经济观察报 记者 魏黎明 在车市红火的6月，张懿春在广东韶关的4S店连续十多天没有搞市场活动了。“现在车源紧张，你把人家招过来，又没有车，反而影响信誉度。”张懿春说。

车源紧张导致的一时清静跟他2007年10月开店时的热闹场景大相径庭。

那一幕，连东风日产销售总部副总部长陈斌波都至今难忘。借助国庆的喜庆气氛，张懿春让人在韶关市的大街小巷打出了几百条横幅，“广而告之”当地第一家东风日产4S店开业。

最远的横幅拉到了韶关市的各个镇。与此同时，员工都被他派上大街，向市民发放传单。

这样的营销手段是张懿春的“老套路”。做了几十年药品生意的他，一直靠这种手法卖药。现在转行卖汽车，他仍然觉得这样搞宣传最有效。

“这种方式最直接、最省钱，见效也最快。”张懿春说。在他看来，与动辄投入十几二十万元的户外广告相比，拉横幅、派传单不仅省钱，还可以快速变换场地，从而扩大覆盖面，取得最大的宣传效果。

做了多年汽车销售的陈斌波当时对这种方式“很不以为然”，“觉得太小儿科了，汽车圈没有人这样干销售的。”

尽管如此，东风日产并没有否定张懿春的做法，而市场效果最终证明“它确实管用”。

目前，在韶关地区所有汽车品牌当中，张懿春店的市场占有率约为17%，名列第一。在这个中国三级城市，张懿春的店每个月能卖出100台车，是去年同期的一倍左右。在广东地区，这样的增长率排到了所有东风日产专营店的第二位。

曾经“不以为然”的陈斌波，现在经常用张懿春的例子来说明——东风日产在各个不同城市开展的市场营销活动极具差异化。这种各地“自作主张”的活动正在被鼓励。

陈斌波现在常常随身带着几张中国区划版图，并使用深浅不一的橙色来标注各地的销售情况。今年，代表销量最好的最深橙色出现在这只“大公鸡”的腹部，也就是内陆地区。

为了体现差异化，东风日产对市场的划分比这张图还要细一些。东风日产将整个市场分为5类，全国排名前10的市场作为一类市场，11位到40位的市场为二类市场，排名100位之前的是三线城市，最后是四线和五线城市。现在，“二、三线城市对我们整体的贡献已经超过了55%”。

这正是得益于东风日产各地专营店的自主活动能力。陈斌波总结说，“在二级特别是三级以下城市，当地的文化、生活习惯是更加顽固的，专营店比我们更了解当地的消费者。”

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