一汽的“基辛格”吕福源充满智慧的一汽岁月_汽车

一汽的“基辛格”吕福源充满智慧的一汽岁月

2009年06月02日 18:01《汽车商业评论》杂志【大中小】【打印】已有评论0条

从吕福源在一汽时同外方谈判对手充满智慧并屡获成功的唇枪舌剑中，你就可以明白他何以能被选择为我国首任商务部部长。《汽车商业评论》邀请其夫人苗若兰为你讲述这位中国优秀汽车人的深沉往事。

编者按：我从2008年年底就开始约请苗若兰女士讲述其先生吕福源的故事。按照《汽车商业评论》的计划，这次口述本来应该与孟少农、饶斌、郭力、方劼等老一辈汽车人的口述形成“逝者”系列。几番沟通后，苗老师表示一定大力支持，她只有一个请求：能否把讲述时间移到2009年5月？

2004年5月18日，日子永远定格在这一天，因为癌症病魔，吕福源离世，他们从此天各一方。这年他59岁，无法不让人扼腕长叹“天妒英才”。

他们初中同桌，高中同学。她亲眼目睹、亲身经历了吕福源从一名家境贫寒的学生，苦读求学；大学毕业后，从一名普通工人做起，到技术员、工程师、高级工程师，工作中从红旗轿车厂总装车间四级装配钳工、技术科副组长、设计科副科长、技术副厂长，一汽总厂副厂长、总经济师，到中汽总公司副总经理，机械工业部汽车工业司司长、副部长，教育部副部长、党组副书记，直到我国首任商务部部长、党组书记的整个过程。悠悠往事，恍若昨天。

2006年3月15日，近200名政界、企业界精英人士齐聚人民大会堂，参加《吕福源与中国汽车事业》一书的首发式。这本由李岚清题写书名，何光远作序，凝聚了3个行业90多位作者深深的景仰和怀念之情。首发式上，即席发言高潮迭起，在场人士无不动容，数次落泪。

整整5年，她会坐在他经常读书的椅子上，站在他经常站立的书架旁，看着他从各地买回来的几大柜书，那些他亲手精心包的书皮，那些书脊上熟悉的笔迹

他的音容笑貌，他们46年相濡以沫的情形犹在眼前。

苗若兰不相信他真的离开了，她只认定他又出差了。“福源经常出差，短则两三天，长则几个月，甚至两年多，这次时间最长。”她告诉我：“但不论时间长短，思念永远。”

她说，5年来，各界朋友尤其是汽车界的朋友们常和她相聚，大家常常谈起福源做过的事、说过的话，常常谈起和福源的情谊。每每听到这些，看到这些，感受到朋友们对她的关心，对她的支持和帮助，她都会感到他们是把对福源的那一份感情转移到了她身上。她为自己的丈夫能有这样的魅力感到骄傲，也为福源有这样的朋友感动不已。在此，她想借《汽车商业评论》这个平台，向大家表示深深的衷心的谢意！

下期口述历史我们将邀请工业和信息化部副部长苗圩、中国汽车工业协会常务副会长董扬、中国机械设备进出口总公司党委书记杨万胜等讲述吕福源同志的有关往事，敬请关注。

我和福源12岁相识，初中同桌，高中同学。至今我还非常清楚地记得51年前那一个场景：那是在接到长春二中录取通知书去报到时，我先到学校的室内篮球馆，也就是大礼堂看分班榜。当时人很多，我刚找到自己的名字：苗若兰，初一（1）班，5号，这时就听到我身后一个男声：“我在（1）班，7号。”我回头看了他一眼，又看看榜，知道他名叫吕福源。不知为什么，我对这一眼的印象特别深刻。现在回想起来，可能这就叫缘分吧。

那时福源是个正襟危坐、非常“封建”的男生。我们课桌上也像当时所有男女同桌一样，用白粉笔划了一道分界线。高中时，我俩同校不同班，但也常常暗中比着谁的学习更好。有时我的化学100分的卷子贴到走廊的壁报上了，过几天，他的物理100分卷子也贴到壁报上了，或者是他的作文，或者是我的作文，都在壁报上张贴过。

我还对一幕印象深刻：有一天放学后我做值日，回家较晚，在走出校门回家的路上，有人挑着一担水走过。不知为什么，我下意识地回头看了一眼，恰巧是福源挑着水也回头看一眼。后来我才知道他家当时没有自来水，每天放学回家都要先帮母亲挑水。很多年以后，我们还相互谈起这一幕，福源说他也印象深刻。

发现“红旗”说明书有错误

福源的事情，尤其生活、学习中的事情我比较了解，有些工作上的事情，我原来知道一些，2006年一汽和汽车界的领导和朋友们写了一本纪念福源的书，见面时又常常和我谈起福源的事，我才了解他更多工作方面的详细情况。我今天说的有些事情就是这些领导和朋友们的回忆。

福源在吉林大学物理系学习6年，毕业后分配到吉林省梨树县郭家店镇房管所当电工。几个和他情况类似的同学对前途都很悲观。但福源却认为：总有一天国家还会重视知识、重视人才，在大多数人还没认识到这一点时，他们应该超前一步，抓紧时间学习，以备将来之需。

福源还提议制定一个“三三三”计划，即利用3年的时间掌握3门技术（计算机技术、电视技术、无线电通讯技术），3门外语（英语、日语、俄语）。那时，福源已经在查阅外国科技文献时发现“计算机技术近几年在欧美发展很快，一些西方学者将计算机的应用比作第三次工业革命”。

“三三三”计划制定之后，福源和他的这3位同学每周都会聚会一两次，每次由一人根据自己的专业特长主讲一两门课程，然后进行讨论。国内形势的发展果然被福源言中。“四人帮”倒台后，知识重新受到重视，福源和他的同学们都在各自的岗位上做出了成绩。

福源当电工时，我在长春教书。福源平时住在郭家店，每周末坐火车回长春。由于我身体不太好，他不放心，又想有更多时间看书，就每天通勤。福源利用每天火车上的时间看书学外语。这种状态一直持续到1972年下半年，福源和吉林工业大学一位毕业生对调，到了一汽。这位毕业生家在郭家店，爱人从中医学院毕业后在镇医院工作，这样才解决了我们两家的实际困难。

一汽是在我们家后面的一大片庄稼地里修建起来的，最初叫“六五二”厂，每天机器轰鸣，人声鼎沸，我们眼看着它一天天建成个大工厂。能在全国第一的汽车厂里工作，是件多么让人激动的事情啊！福源对调到红旗轿车厂总装车间，成为冷气装配四级钳工。

那时，第一汽车厂里技术使用最全面、最先进的是轿车厂，而轿车冷气又是在国内刚开始的新课题。福源一边认真地向工人师傅学习装配技术，一边钻研理论知识。因为是新课题，根本就没有中文资料，福源就利用休息时间到吉林省图书馆和外文书店去查外文资料，终于在省图书馆找到几本英文资料。他不仅自己钻研冷气的原理、技术，还给工人师傅们讲这些知识，和他们一起研究改进装配技术。

有一天福源下班回到家，换下工作服就很严肃地对我说：“我发现冷气说明书有错误。”我吃了一惊，心想怎么可能？

他就讲了事情经过，原来当天他在给援助朝鲜的两台大红旗轿车做最后整备时，发现汉语和英语两本说明书中关于制冷原理的部分说明有根本性错误。他开始反复查阅大量资料，有时星期天在兜里装个馒头，到图书馆一去就是一天，晚上回来再写修改说明书的报告。经过反复钻研修改后，福源将修改说明书的报告交给了车间负责人。

之后不久，福源正在装配轿车的地沟里干活，忽然有人走过来大声问：“你是吕福源吗？”来人是曾留学美国并在福特汽车公司工作过的轿车厂总工程师、我国第一辆轿车——“东风”轿车的设计者之一史汝楫。他是看了福源的报告后，专门下车间来找他。后来，轿车厂按福源的建议对说明书进行了修改。可能在那个时候，福源这个“胆子大”、外语又好的年轻人就进入了厂领导层的视野。

三坐标测量机专家

两年后，厂里正准备提福源当冷气工艺员。这时轿车厂为恢复红旗轿车生产，提高红旗轿车质量，从国外进口了一批高精尖设备，随设备带来了大批国外资料，英文、日文都有，急需要翻译。1974年的一天，时任轿车厂总工程师的赵静岩找到福源，派给他一个任务，让他在业余时间翻译几篇英、日文资料。

结果交上去的译稿让赵静岩大吃一惊，因为福源的译文水平比他找的专业翻译高多了。我想，有可能是专业翻译人员不懂技术的缘故。就这样，福源被借调到技术科，先做翻译——日本牧野公司的大型加工中心和日本东京精密公司的三坐标测量机（包括美国原装HP9810电子计算机）的3本英文，5本日文，共8本厚厚的说明书。翻译完后，福源被正式调到技术科，负责一汽从日本引进的我国汽车行业第一台三坐标测量机的安装调试和人员培训工作。

三坐标测量机是一种技术密集型的智能化测量仪器，用于测量汽车零部件的加工精度，可以提高检测工作的精确度和效率。其中HP9810电子计算机是一汽引进的第一台美国计算机，此外，还包括光学技术、电子技术、数显、精密机械、液压等技术。

由于当时的历史情况，日方不派人安装调试，又由于基建方面原因，设备一直没开箱，受了风吹雨淋，数显系统有了故障，机械部分被锈蚀了，计算机部分已全无动作。

为了调出这台受损机器的最佳精度，追踪国际上三坐标测量机的最新发展，在当时相当闭塞的环境下，福源和他的同事们翻译了全部文件，查找了大量资料。他们利用一切机会，到北京各大图书馆，尤其是部队军事院校的图书馆搜集资料，又对计算机进行测绘，克服重重困难，终于排除了全部故障，掌握了关键数据，同时又培训人员，使设备投入了生产使用。

但福源并没有就此停止，而是进行了更深一层的开发工作。通过自学计算机语言，利用三坐标测量机附带的美国HP9810电子计算机，他又开发出了后桥齿轮计算程序，这是一汽历史上第一个自主开发的计算机程序。从此，福源在三坐标测量机方面声名鹊起，全国各地的同行纷纷慕名前来请教，凡一机部所属企业要引进三坐标测量机，谈判和验收工作必定要请他参加。

这段时间，福源奔走于各兄弟厂，帮助进行验收、索赔等工作。1977年他协助无锡动力厂验收调试从日本引进的三坐标测量机，其中数显和计算机部分发生故障，向日方索赔成功。

1978年，受一机部指派，福源到重庆汽车发动机厂验收从日本三丰公司引进的三坐标测量机，其中有当时很先进很有名的NOVA1200电子计算机、电传纸带阅读机、绘图机、光栅数显等。在对计算机三天三夜的考机运行中，福源查出此设备内存板存在故障。经过据理力争，向日方成功进行了索赔。

在从重庆回来的火车上，福源写下了一首“自嘲”诗，记录了与日方技术人员柴山、金田、市濑、木村谈判时的感受。

自嘲

1978年4月20日于10次特快列车

衣冠已旧贫穷辈，其貌不扬似愚昧。

却对日方纵谈笑，寸步不让针锋对。

柴山苦笑无言回，金田摊手向后退。

市濑为难不言语，木村赞同点头微。

谈判验收看论理，衣冠相貌却无愧。

胸怀祖国有正气，代表民族无亢卑。

1978年，福源调到轿车厂设计科，负责丹麦BK公司的仪器及计算机系统。这是美国TEK4051计算机系统，由主机、绘图机、打字机、磁带机、硬拷贝机等组成，是一个完整的较为复杂的系统，其中绘图机、硬拷贝机是一汽第一次引进。统计分析软件及回归分析软件功能强，设计独具一格。

福源和同事们提出严格的验收要求，对整个系统全面分析，反复调试，终于查出主机有局部元件失效，最后丹麦方面给予赔偿。福源和同事们得到分厂领导和总厂领导的表扬。

第一批访问学者

1978年末，福源受领导和同志们的推荐，参加了总厂、机械部和教育部层层考试，考基础课、专业课，最后是英语课，成为我国改革开放后第一批访问学者。1981到加拿大蒙特利尔大学工学院研修计算机工程，为时两年。

那个时候，计算机在国内远远没有普及，甚至大学里还没有计算机系。后来是由物理系的一部分负责硬件，数学系的一部分负责软件，才成立了计算机系。福源在一汽从1974年开始从事新技术和新设备的引进工作，在那些先进设备中，他首先接触了计算机，自学了计算机语言，研究了计算机发展史，从那时起，福源就认为计算机的应用必将掀起一场新的工业革命，所以此次出国就选择了计算机工程专业。

在加拿大的2年中，福源起早贪黑，刻苦钻研，常常工作到半夜12点以后，多数的星期六和星期日都是在计算机前度过的。2年中，对微型机、小型机到大型机和计算机网络进行了比较全面的学习，做了较多的工程方面的课题，兼顾了软件、固件与硬件，受到了较大锻炼与提高。

福源把主要精力放在工程实际应用上，同时也与导师合作，完成两篇论文，第一篇论文在美国波士顿第二十届国际小型微型计算机会议上发表，福源到会作了介绍并参加了讨论。福源不仅英语水平大大提高，又学习了法语。福源还为导师科研项目做了大量工作，以至于1983年他回国前，导师还一再挽留，承诺让他担当工程的领导工作，并提供优厚待遇。但这些都被福源婉言谢绝了，他当时一心想的是回来报效祖国。

除了大量的工作之外，福源还按照教育部要求在大学要开几门课，他回国时带了十几箱的书，准备编写计算机教材用。他回国后的一篇题为《汽车工业在变革中要重视电子计算机技术的应用》的心得和汇报引起了领导和行业的极大关注，简要刊登在了《中国汽车报》（1984年2月17日第三版）上。

回国两个月后，中国驻加拿大大使馆党支部通过高教部向一汽轿车厂党组织建议：发展吕福源同志加入中国共产党。

1983年4月，福源一回国就被委以重任：主持从日本小野公司进口的大型底盘模拟测功机的解体、搬迁、重新安装及调试工作。底盘模拟测功机是用来测量汽车驱动轮输出功率、扭矩和转速的专用计量设备，内有30台套设备，既有小型电子计算机系统，又有微机系统、大型的转鼓及风机系统、大量的传感器和控制系统、复杂的互锁式操作系统、大型可控硅系统（18.5万千瓦）、大型减速器等等，线路十分复杂，它可以模拟对汽车进行检测时的各种路面、风速、刹车力等，还可以进行风速风洞试验，当时全国仅此一台。福源说这一系统本身就是一个几乎无所不包的小百科全书。

1979年底，福源出国前曾负责验收该设备的电子计算机部分，当时由于基建方面的原因，设备被安装在一个临时厂房内。1983年初，新厂房落成，需要搬迁。但怎么把这么庞大的系统安装到新厂房内，却成了一个有争论的问题。有人坚持，我们只会使用操作，技术力量不够，应该请日本专家帮忙，但这样需要花费25万到30万美元。

福源挑起了重担。有好心人曾劝他：系统这么复杂，又不是你学的专业，风险太大，万一失误，岂不把你出国学习的成绩给掩盖了？福源笑笑说，不用考虑个人。

这套设备仅电气、电子线路图纸就有1000多张，各类英日文说明书有近40卷。在对这个系统进行反复分析后，福源自己动手重新画了分析图，理清了所有连接线路。他和十几位同事一起，全部自己动手拆，自己运，自己装，自己调，终于排除了所有故障，按说明书调出了精度。搬迁工作全部结束后，日方派来的专家组组长对他们的工作给予了高度评价。

最后一个名字

1984年，福源调任一汽轿车分厂副厂长，分管技术。当年是国庆35周年，一汽接受了制造2辆大红旗检阅车的任务。由于检阅车技术要求特殊，要防弹、有自动升降活动篷、有检阅时首长脚踏的升降台等。这些技术要求在国内汽车制造业尚属空白，当时既无感性认识，也没有任何技术资料。而从设计到制造，只有9个月时间，相当紧迫。

轿车厂党委决定成立检阅车研制领导小组，组长是轿车厂总工程师赵静岩，福源和另一位副厂长崔洪松任副组长。他们组建了专用车车间，抽调各科室车间各工种精兵强将近40人，形成封闭的生产调试场地，对设计人员按项目分工，编制网络进度。

这里有几个技术非常关键。一是检阅车的活动篷开启闭合是采用手动还是自动控制？设计科倾向于自动控制，理由是检阅时有特殊情况或下雨时随时都可开启或者闭合，如果是手动控制，司机操纵起来很困难。

福源经过深入调查，听取了很多设计师的两种意见后，提出用手动控制。他认为，自动控制虽然好，但没有充分时间来研究，况且自动控制存在操作上的很多不安全因素，这2辆检阅车不能有半点闪失，必须做到万无一失。尤其是活动篷不用时一定要有锁紧装置，绝对不能失控。领导小组采纳了福源的意见。

另一个关键技术是发动机，当时也有两种意见：一种是支持用福特发动机，理由是马力大，不用担心检阅车因为加装防弹活动篷和升降台装置而带来的自重加大问题，更重要的是，福特发动机如果匹配得好的话，还可能克服检阅车长时间超低速行驶使水温油温过高的缺陷，但要装福特发动机的前提是必须保证到厂时间。

另一种意见是装我们自己的红旗发动机，理由是现有从国管局返回来的十几辆红旗车所装的发动机都是经过严格试验挑选的，不用重新组织生产，拆两台就行，质量有保证，时间有保证。马力虽然比福特发动机低，但我们的发动机在红旗保险车上表现良好。

福源和领导小组认为，这两种发动机都存在不足，都需要采取措施解决，而在红旗发动机上动手术更得心应手，更有把握，因此确定用红旗发动机。

为保证低速行驶不熄火、不开锅，攻克一个个难关后，紧接着进行道路试验。15公里稳定车速，在气温高达27度的天气里整整试验了半个月。在通往老怀德的道路上，农民骑着自行车都赶上了低速行驶的红旗检阅车，他们还以为领导来视察庄稼生长情况呢！热情地告诉试车的同志们：“前面那片庄稼长势比这片还好。”试车的同志们只好笑着点头。

我还清楚地记得，有一天福源起得特别早，大约是凌晨三四点钟，说是要到附近孟家屯部队机场检验防弹材料。

“真用实弹射击啊？”我问。

“那当然。”

结果进口的防弹布没有达到标准，领导小组决定改用自制材料。

就这样，红旗检阅车试制人员度过了250多个日日夜夜，终于在1984年9月5日凌晨，崔厂长等人将检阅车送往中南海，项目小组胜利完成了邓小平同志国庆35周年阅兵用车的历史任务。10月1日上午，福源在家收看阅兵式，我为他拍了一张照片留念。不久，轿车厂收到中央军委主席邓小平同志签发的嘉奖令，总厂也给轿车厂记了特等功。

这里还有个小故事。在特等功名单中，福源的名字列在最后，很多人都不明白是怎么回事。原来上报名单时，福源发现少了一位老工人，一问才知道，那位老工人因身体有病只参加了一半工作。福源认为这样不太合适，就去掉了自己名字，加上了老工人。名单报到总厂领导，领导看到后就问：“怎么没有吕福源？”知道事情原委后，领导把福源名字重新加上，所以他就成了正式名单上的最后一个人。

一汽进入到以产品换型为中心的第二次创业中，福源在技术等方面做了很多工作。1984年5月，福源被评为一汽换型改造一等功臣。

“魔鬼风暴”事件

1985年福源到一汽总厂任副厂长兼总经济师，负责经营、规划发展、外经外贸，后来还负责教育、人事等工作。在此之前，一汽老厂长黄兆銮等那一届领导班子就提出，一汽不能只搞中型卡车，并已经从国家那里争取到6万辆轻型车项目。而福源这一届以耿昭杰为厂长的领导班子思想出现了关键变化，他们在讨论时就说过要干中高级轿车，而既然国家同意一汽上轻型车，一汽在引进轻型车的同时，就应让它的发动机也能匹配到轿车上，形成轻轿结合的战略，可谓一举两得。

而且一汽有这个实力和基础。一汽有个几十年的轿车分厂，有从工人到技术人员的整套技术力量。这是其他任何厂都比不了的。同时，他们看到了国内市场对高级轿车的需求，改革开放前海南岛的进口汽车事件就是证明。

轻轿结合战略中，最关键的是要拿到发动机，这个战略才能实施。一汽领导班子投入很大力量，不止福源，好几位领导如范恒光厂长都到过底特律，看了克莱斯勒的488型轻型发动机。大家都认为这个发动机动力性好、油耗低、经济性好，既适用于轿车又适用于轻型卡车，就选定了这个发动机。然后就谈判，困难很多。

最终福源负责主持并完成了引进美国克莱斯勒公司年产30万台2.0L轻型发动机的生产技术和制造设备的项目。光制造设备就270多台，装了400多个很大的集装箱。装运前摆在那里像一座山。

双方在美国底特律举行了隆重的仪式，包括当时的克莱斯勒副总裁、底特律市市长、中国驻美大使馆人员，福源作为企业负责人发表讲话。有意思的是，这是福源第一次用英语在美国电视台发表讲话，他强调了这次技术引进对中美汽车工业合作的意义，对一汽发展的重要意义，对克莱斯勒下一步和一汽合作的意义，大家评价都很高，美国好多家电视台同时播出。

但接下来的事情更充满挑战，这就是汽车行业著名的“魔鬼风暴”事件。在底特律运设备时，集装箱装了441箱，当时派去的一艘中国远洋运输公司大连的“居庸关”号货轮，船舱基本都装满了。还剩下一些空间，船长就对福源建议，回去时有风浪，这些空的部分，再去买点木头，把它撑满，这样不至于让机器碰壁。福源又去买了些木材，用了近20万美元，把船舱全撑满。事实上这些木头也买对了。

后来货轮在加勒比海遇到了特大风暴袭击，据说13级，被称为“魔鬼风暴”。货轮倾斜28度角，摆了24小时，使设备严重受损。我清楚地记得那一幕，一天清晨，福源在家里接到电话后，脸色沉重，他让负责验收的领导亲自上船开舱去看。得到的回答是“不忍目睹，就像一堆废铜烂铁”。

据估算，1500万～1600万美元的设备，损失掉400万美元。紧接着福源提出第二轮谈判，一定要索赔，不仅是中国保险公司，克莱斯勒也要赔一部分，因为美国人在装卸中有问题，有些地方漏钉，木头不合格，加重了损失。同时中国保险公司也说，你们如果还有爱国主义的话，美国人也必须赔。

但美国人觉得委屈，在离上法庭仲裁只差一步的最后关头，福源提出一个非常开放性的解决方案：安排克莱斯勒方面到大连港查看损毁设备和事故记录，要求船业公司把损失透明化。

福源又与美方展开了新一轮谈判，双方辩论得十分激烈，各不相让，曾经一度完全陷入僵局。这里牵涉到前美国驻华大使伍德科克。这个人是中间商，美国ATC公司董事。他是个非常能干的谈判专家，是美国汽车工业专门负责谈判的人物。最关键的一场谈判从晚上7点谈到深夜11点，只有3个人：伍德科克对李光荣和福源。

伍德科克说：“你没有任何可能让美国公司赔偿，这在全世界工业史上都是不能接受的，你自己遇到了世界都知道的魔鬼风暴，是不可抗力，但要让我们来赔，要在世界面前留下一个大笑话，你本身要求索赔就不合理。”

福源很快想出了个主意。他说：“好，既然是不可抗力。你不承认美国方面有责任，你要完全用不可抗力，我们也用不可抗力。如果我遭遇了不可抗力，两年就不能投产，让我自己来承担的话，400多万美元的损失，我还要重新整修，我还要自己去筹集资金，那么，所有合同上的其他义务，包括我对美国卖这个设备付款的义务，后面的技术转让义务，也两年都不能够履行。”实际上，这个损失加起来，比他赔8%～10%要大一倍多。

最后，伍德科克无奈地笑了：“你们很聪明。我拿这个理由跟克莱斯勒说，我相信他们能赔。”福源提出的赔偿额是10%，最后达成协议是8%。因为，为了尽快解决这一场谈判，快速投产是主要的。福源也因此与伍德科克成为好朋友。

结果是，保险公司赔付363万美元，先预支200万美元，克莱斯勒公司赔付37.75万美元，加起来是400.75万美元。经历此事件全过程的一汽进出口公司总经理孟世孔说：这次海损索赔工作非常成功，真了不起！这次发动机引进和海损索赔为一汽对外合作开了个好头。

后来，二发厂的广大干部和工人充分发挥了他们的聪明才智，积极努力，不到一年的时间就把美方代表预言短期内无法修复的海损设备全部修复，焕然一新，安装就位。使发动机顺利投产。

把奥迪带入中国

按照一汽轻轿结合战略规划，接下来就是谈匹配488发动机的道奇600轿车的引进。但这时美国人犯了个战略性错误，他们认为，一汽没有别的选择，只有买这个车。因此，他开出的价格就像天文数字，福源说接受不了，多次谈判不成。

历史很偶然。我们这边跟美国人僵持着，那边德国大众汽车公司董事长哈恩博士专程到中国，去了一汽。

哈恩去一汽是有深意的。中央电视台在一汽建厂50周年时曾经就谈判专题采访过福源，福源回忆了那段历史。当时哈恩正在位于意大利的家里休假，他有一个在中国做生意的朋友，这位朋友听说了一汽和美国谈判的消息，就联系他。巧的是，哈恩休假前几天，正好在意大利的家里安装了一个传真机，哈恩就给这位在中国做生意的朋友发了传真，回答说，一汽正在和美国谈，遇到了困难，这正是奥迪能进去的一个好机会。

哈恩就去了一汽，他说，在和耿厂长见面谈话中间，耿说，对不起，我有一点事出去一下。实际上那个时候，福源正在美国谈判，耿打来了一个电话，耿在电话中问：“谈判的情况怎样？”

“非常艰难，美国人的开价我们没法接受，我们怎么劝，怎么讲都不管用，看来这个回合谈不成了。”福源回答。“那你们可以回来了。现在德国大众董事长哈恩博士在一汽，他希望我们去看看奥迪100。”奥迪100车身要比道奇600好得多，对于我们担心以前引进的发动机能不能装到奥迪100上，哈恩说大众能够完全解决这个问题，哈恩还表示，如果两边都派出精干的代表团，4个月就能签订合同。

福源心里有了底。他对美国人说：“你一定要认真研究你的价格，你的价格我们是绝对不能接受的，此刻大众董事长正在一汽访问，如果你还坚持这个价格，我们就去德国。”

没想到，克莱斯勒副总裁说：“非常好啊。如果你能够选一个非常好的德国合作伙伴，我们祝贺你们。”

“那好，我们再见。”福源说：“但是你一定要明白，我们再回来的可能性并不大。你们错过了一个非常重要的机会，作为朋友，我们必须这样说。”

后来福源他们又到了德国，谈判同样非常艰难。哈恩对福源说：“德国有一句话叫做魔鬼都在细节里。我对你提个要求，当你觉得谈不下去时，谈崩了要回国时，请你不要立刻走。给我的秘书打个电话，如果我有时间，我还要再和你谈一次。”福源同意了，哈恩就把他秘书的电话给了福源。

在那场谈判中，德国人态度极其强硬，几次都快谈崩了，几乎没有回旋的余地。同时，美国人又来找一汽，原来要价1760万美元的车身，如果中国肯合作的话，他们只要1美元。

福源他们准备回国。晚上哈恩出面请双方代表吃饭。他就挂了个大纸板，把所有条件列出来：“我们是完全有道理的，为什么你不接受？”

当时有几方面的要求：一个是技术，实际上要求也并不那么实际。奥迪100技术很先进，一汽没打算生产自动变速箱，但要了自动变速箱，一汽也没打算生产ABS刹车，但要了ABS。当时福源他们想的是，既然是买一个整车，这个整车又配有这些先进技术，就应该一起要，凭什么拿掉。这样的技术有十来项。

二是价格，转让费究竟是多少？一开始非常高。德国人对技术转让的所有法律合同条款都很坚持，如果你要生产，必须他们怎样怎样，对中国有很多限制。福源他们就按照中国的立场，根据当时外经贸部的技术转让合同法规来谈。并且明确表态，这是政府有明确要求，必须坚持，要不然，政府也不会批这个合同。

德国人还真调了这些法规来进行了解。最终就奥迪100轿车先导工程达成协议。

白得一个工厂

颇富传奇色彩的要数1988年底一汽对德国大众在美国宾州威斯摩兰工厂设备的引进。该工厂1978年4月建成投产，年产30万辆高尔夫轿车，鼎盛时期日产1000辆。中间又经过一次大规模的技术更新，1988年关闭停产，主厂房26万平方米，有车身焊装、油漆、总装三个车间，无论技术还是装备在当时都非常先进。

这个工厂跟一汽的15万辆轿车合资谈判有关，当时二汽谈轿车项目已经超前了近两年，一汽有什么办法能赶超，将产品更早投放市场呢？一汽领导班子在74栋一会议室开了最高级别的会，确定了购买美国威斯摩兰整个工厂设备，搬到长春后用来生产普及型轿车捷达。

这在当时需要极大勇气，因为竞争对手已经拿了新一代产品。下了决心，但一定要保密，不能走漏任何风声，否则德国人就可能要个天价。这样，一汽就派了个微型谈判代表团，只有福源和外经处副总工程师李光荣两个人，打定主意说买这些旧设备，只是想从中间选一点儿东西，改造现有工厂，无意干那个旧产品。而且要快，我记得是元旦放假那两天开的会，没过多长时间，春节前，福源和李工就上德国了。像这样为了工作，好多年福源都没在家过春节。

谈判异常艰难。福源手上只有国家给的2000万美元外汇额度，但是德国大众要价3900万美元。谈了21天后，双方在2500万美元这个关口上卡住了。谈判无法进行下去了，德国人决定送客，连机票都买好了。他们说：“你再往下降，我从3900万美元降到了2500万美元，要这样卖掉这个工厂对我们都是不光彩的事。但是，我们都是好朋友，我们之前谈了那么多，我们请你吃个饭。”

一下子就山穷水尽。那天回来后，福源和李工愁眉不展。如果工厂买不下来，那么全部讨论的战略就没法实现。福源后来回忆，在狼堡的一家小饭馆，李工喝了些啤酒，他说：“我们奔波到现在，这是第一次没有取得任何成绩。”

在第二天的告别宴上，吃了半天饭后，大家都放松了，德国人也无心防备我们，用英语唠嗑。他们非常担心奥迪，说新车型开发没跟上，达不到保本点就要亏，亏了就可能裁员。

福源马上眼前一亮：“我们可不可以互相解决一点儿困难。我不能给你2500万美元，但我可以跟国家争取买你一部分车，使你在未来的两年中能够达到保本点。但是，你要把那个工厂完全给我，而且买车的价钱在搞技术引进就定了，不能再加价。”

德国人一听也很兴奋。他们说：“你们先别走，退掉机票，我们要向董事会报告。”

福源又加上一句：“但是你定的数量绝不能大，否则我们做不到。”

非常巧的是，福源和李工去德国从北京中转时，因福源是一汽副总，曾去过国家计委，听说国家急需用车，大概同意进20000套散件装车。福源心想，要是能拿到这批进口配额，就能白得一个工厂，真是两全齐美。

结果第二天也非常巧，德国人说如果你在未来三年能买我20000台，我这个工厂可以白给你。经过激烈的讨价还价，福源把德国要求购买奥迪散件的数量由20000套压到了14500套，用一年前定的价格，这样一汽就免支付威斯摩兰工厂设备费用。现在，一汽-大众的“捷达”焊装线、还有总装线的大部分用的仍是威斯摩兰厂的主要设备，其中焊装线有64个机器人，其自动化程度仍是我国同类设备中最高的。

参加拆装的技术专家说，因为在20世纪90年代初期我国还没有一条这样高水平的焊装线，所以该工厂的装备成功拆迁并投入生产后，一下子将我国汽车制造业的生产水平和国际水平的差距缩短了近20年。这些生产线上生产出来的捷达轿车使一汽在国内轿车生产的竞争中拔得了头筹。而且从这些生产线上生产出来的捷达轿车到现在已经165万辆左右，居我国单车产量之首。

福源和李工在德国迅速签订了威斯摩兰工厂的技贸结合合同后，直接从德国赶到美国，并立即把一汽在美国的进修生调来，守住大门：“这里面所有东西都是中国一汽的。”美国人看得目瞪口呆：这么大个工厂这么简单就变成中国人的啦？我记得福源曾说过，不论是签发动机项目，还是奥迪项目，最后都要和他们签一个培训进修我们技术人员的合同，所以美国有些一汽进修生。

威斯摩兰项目签约后，在德方的招待宴会上，福源突然想起在美国拆迁后的剩余工业垃圾处理问题，还将是一大笔支出，估计至少要上百万美元。

福源当场就向德国大众首席谈判代表保尔提出，拆迁后剩余的工业垃圾由德国大众处理。在福源多次说服下，保尔最后同意了。当时宴会上没有纸张，福源又怕德国人事后反悔，就随即从餐桌上拿来一张餐巾纸，请保尔在餐巾纸上签字承诺。

后来德国本部派人来谈判工业垃圾处理之事时，经手代表坚决不同意由他们处理。福源就将保尔在餐巾纸上的签字拿给他们看，他们看到有文字承诺，也只好认可了。

Everything，Except people

但怎么又能让我们的技术人员顺利拆装、搬迁并熟练操作这些设备，掌握先进技术呢？如果让他们培训我们的技术人员，肯定要大笔钱，福源动了些脑筋。在与美国签拆装合同时，福源想办法说服德国人和美国人：我们买了世界上最先进的工厂，但已关闭近1年了，首先必须使生产线运转起来，证明是完好的，然后才能拆装。实际上，福源就是要在这个过程中培训我们的技术人员。

最后双方一致同意联合拆装，执行技贸结合合同。只有一汽来人动手拆装设备才能受到最全面的培训。只有这样，回长春后一汽人才能安装好、使用好这些最先进的设备。最后，终于使得一汽把100多名技术人员和工人派往威斯摩兰，和当地工人一起联合动手拆装。

在一汽副总经理崔明伟的带领下，干了一年半，把上万吨的设备全部运回一汽。并克服重重困难，把包括外国人在内的很多人认为是废铁的11条焊装自动线，有64台机器人和数十台自动焊接机，一次安装调试成功。直到现在，快20年了，这些设备仍在一汽－大众轿车一厂运转着。

尽管联合拆装还是遭到了美国钢铁工会的起诉，对方认为在他们国内存在大量失业工人的前提下，拆迁设备的工作不雇佣当地人是违法的。但福源凭借之前周密细致的准备工作，一汽有惊无险地渡过了这个关口。

有意思的是在接收威斯摩兰厂时发生的小插曲。福源和李工在德国迅速签了威斯摩兰工厂的技贸合同后，就直接赶到美国接收工厂。之前几天，一汽驻美办事处出了意外，人没受伤，但车报废了。驻美办事处负责人跟福源一起去威斯摩兰厂时，看见厂门前停着几辆车（大概是12辆，有面包车也有轿车）。就跟李工说，想要这些车。但李工回答：“不可以，不能要这些车。”这位负责人不甘心又跟福源说了这个事，福源想，以后厂里还来人拆装设备，也需要几辆车，就向在场美国人提出了要求。果不其然，美国人坚决不同意：“卖工厂，卖设备，不包括卖车辆。”福源反复说服，美国人就是不同意。

福源最后说：“我们在德国谈的是‘Everything，Except people’，就是除了人员以外，一切都是一汽的。”原来，签订合同时，福源就知道工厂里东西很多很复杂，根本没法儿细数，所以当时就想到了用这三个英语单词。

这下美国人没话说了，双方商量的结果是一家一半。崔总告诉我，有3辆面包车、2辆奥迪和1辆捷达。后来这几辆车在拆装设备，购物运输中发挥很大作用。甚至3辆面包车事后也随设备运回长春了，一汽驻美办也不用再买车了。

后来一汽将赢得的这座“免费”工厂的设备作价2500万美元，加上拆迁费、海运费等，以3800万马克（当时相当于1亿8700多万人民币）的总价值作为实物出资，投入到一汽-大众的资本金中，节省下来的2000万美元则用来武装几个零部件厂，如散热器厂、二铸厂、车轮厂，每个厂都给了300万美元～400万美元，这些厂也因为有了几百万美元的设备和技术的引进，都变成了行业里一流的零部件厂。

接下来，福源在谈和大众合资建厂生产15万辆轿车项目中坚持60对40的股比；而且除高尔夫车型外，坚持又要了捷达车型。我记得福源说过，捷达虽是普及型车，但德国人投入的研发费用比高级轿车还多；捷达的性价比高，更适合中国人。果然，现在捷达已在国内生产近20年了，仍然还受欢迎。

现在我看见街上跑的奥迪、捷达，就想起福源！

15万辆轿车项目签字后，福源发现德国大众有一条检测线（设备不全）已闲置，其中有许多设备是一汽需要的，初步估算价值200多万马克。福源又找到德方负责设备的董事协商，经过努力，德方同意无偿地把这条检测线送给一汽。

从1985年到1990年，福源辗转奔波于欧洲和美国之间，进行了大量难解难分的谈判工作，主持完成了轻轿发动机项目、奥迪车型、威斯摩兰工厂及15万辆轿车合资项目，为一汽以上轿车、轻型车为主要标志的第三次创业在硬件上做了充分的准备。福源因此被一汽人尊称为“一汽的基辛格”。

前几天，福源的老朋友，原一汽集团公司副总经理，当年率团赴美执行一汽与德国大众公司签订技贸合同的负责人崔明伟，找到福源送他的“自勉诗”，传给我。

自勉诗

书赠崔明伟

一九九0年四月六日从西德法兰克福机场乘汉莎航空公司航班飞往底特律，经大西洋上空，回首在德谈判，预估在美谈判，困难重重，有感而作。

横跨两洋越五洲，穿梭欧美走全球。

创业艰难多曲折，怎敢苟安度春秋。

唇枪舌剑会群雄，再回帷幄苦运筹。

屡遭挫折常自勉，职工八万在心头。