扩张网络争夺市场“蓝海”

管中窥豹可见一斑。海门车市4S店的发展一定程度上代表了车企和经销商在二三线市场的战略。

自1995年海门有了第一个汽车4S店———上海大众汽车海门销售服务公司以来，海门汽车市场不断壮大。2005年东风日产海通专营店开张，2006年新诚别克海门店开业，2008年广本新诚店、北京现代宝诚店、东风悦达起亚宝力店、比亚迪、斯柯达、长安铃木4S 店等相继开业。一汽丰田和一汽大众两个4S店也在今年上半年相继开业。

我们可以初步得出这样一个结论：车企在二三线市场的网络已逐渐铺开，今年合资品牌都将把触角伸得更远，直达更多二三线市场。

东风日产是开拓二三线城市的先行者也是佼佼者。据介绍，从2005年开始，东风日产就有意识地布局二三线市场，目前成果显著，在其全国351家4S店中，有一半分布在二三线市场，其140多家直营店全部设在二三线城市。今年，他们还将继续加大在二三线市场的网点建设。

北京现代已经感受到了二三线市场的诱惑力，去年，北京现代就在湖北荆门、福建莆田、江苏海门、浙江永康等地区新建了多个4S店。“安徽、河南和湖南等二三线市场的销售非常好，所以我们加大了对这些市场的投入”，北京现代表示。根据北京现代的规划，今年还将新增50家销售网点，而且这些新增网点大部分都将分布在二三线市场。

东风标致近日宣布，今年将实施针对部分二三级地方城市的新渠道发展计划。通过渠道下沉，经销网络向二三线市场渗透，进一步挖掘这一迅速增长市场潜力。据了解，这次东风标致渠道经销商招募，范围遍及全国12个省份的28个城市，主要针对西部地区、中原地区以及华东部分内陆城市。东风标致认为，二三线市场需求与东风标致经济节能车型的产品特征非常吻合，而对二三线市场的开发和支持程度，将决定汽车厂商的长期竞争力和可持续发展前景。

目前长安福特在全国有215个经销商，今年所有加入的经销商大部分都放在二三线城市，“因为二三线城市跟原来经销商距离比较远，会更多地开发一些新的消费者”，刘淳玮介绍到。

与此同时，长安马自达、东风本田、广汽本田均表示将对成长潜力较大的二三线市场倾注更多精力，有计划地扩充网络。

针对业内一直有所议论的4S店投资大、收益慢现象，不少企业也有了专门对二三线市场的战略。东风标致将根据地区特点推出“新蓝盒子成长计划”、“小蓝盒子培育计划等”。刘淳玮则表示，长安福特在二三线市场的4S店将不采用投资几千万的“规范动作”，一些小型的4S店，只需300万元至500万元就能获批。

随着一线市场的销售增速逐步放缓，二三线市场巨大的潜力开始被重新审视。在中国车市的增长点中，它们将扮演助推器的角色。而在车企和经销商看来，这个新的助推器也是未来车市增长的巨大希望和前景所在。

随着合资品牌的介入，可以预见，在未来的很长一段时间内，这样的市场“蓝海”将成为国内所有汽车厂商的“寸土必争”之地，二三线市场不日也将面临和一线市场类似的激烈竞争。业内人士同时也表示，车企销售渠道下沉，尤其是在向县镇级市场铺设经销网点，企业对经销网络的监控难度将加大。如何在拓展渠道的同时避免服务质量下降、提高客户满意度和品牌美誉度等，将成为企业管理者需要思考的重要问题。