8月29日，上海铃德长安铃木店的销售顾问正依靠一辆新奥拓[综述 图片 论坛]的展车对客户进行宣传，以招徕一些未来买家。此前几天，江西昌河汽车的高层们一直忙于应付各种外界来电，否认与长安铃木整合的消息。

在北京，新上任的铃木(中国)投资有限公司(下称“铃木中国”)总经理樽本浩司则忙于改善长安铃木、昌河铃木和进口铃木三方并网销售的计划——重启并网销售计划的方案，正把各自忙碌的三方联系到一起。

而这背后，是铃木汽车破解中国困局的第二次努力。

铃木1+1

“并网销售是铃木现时所推进的计划，虽然现在遇到困难，但无论如何并网计划都是铃木的长期推进策略。”铃木中国的新任总经理樽本浩司日前对外表示。在经过2个多月的调研后，樽本浩司决定重启前任桥本俊明遗留的三网合并计划，意图通过这种汽车界极为罕见的方法实现业绩扭转。

并网销售计划最早诞生于2007年1月。在中国耕耘14年、拥有两家合资公司后，铃木在华业绩依然鲜有起色。更有甚者，昌河铃木2006年、2007年、2008年连续3年亏损，未能实现盈利。这对于全球排名前十的汽车巨头铃木无论如何不是个好消息。

桥本俊明正是在此背景下担纲上任。在对中国业绩温和提高达不到效果后，桥本俊明开始实施大刀阔斧的变革——三网联合销售，即铃木中国并网计划。

桥本俊明的核心思想是长安铃木、昌河铃木和进口铃木三个品牌经销店实现联合销售，“只要是悬挂铃木LOGO的车型，都可以在三个品牌店中销售”，通过销售网点和单店车型数量上的提升实现更大的销量。

这一思路在中国极具独创性和唯一性。此前仅有东风本田在渠道未建成时，短暂借用过广州本田经销商售车。因涉及不同公司代理权、商务政策，长安铃木、昌河铃木和进口铃木三个品牌的打通销售看起来虽然愿望美好，但其实施难度也空前巨大。

2008年底，桥本俊明的三网合并计划以近乎销声匿迹告一段落。次年，他被极具欧洲经验的樽本浩司取代。

如今，桥本俊明中国并网计划被樽本浩司继承，“昌河铃木有接近250家的4S店，而长安铃木也有250家，如果将两个合资厂商的4S店加起来，将会达到400多家。我们认为，合资厂产品相互弥补更能促进销售。”

樽本浩司表示，之前两个合资厂商在建立4S店的时候并没有沟通，因而并网会遇到困难，但这一变革的推行并不会改变，“今后会进一步推动联合销售计划，目标是将两家合资企业的产品与进口产品联合起来，达到铃木销量的总提升。”

困难重重

既然1+1=2，那么更深入的“1+1”，甚至是“2+1”想必能带来更好的效果。但是铃木在中国的经销商并不这么想。

2007年1月份，桥本俊明开始小范围试验他的变革理想。在铃木中国的主导下，长安铃木和昌河铃木，以及进口铃木的所有车型在部分4S店实施同店销售。2007年6月份，铃木在华两家合资公司的销售网络正式合并。

初期的欢愉过后，无数的问题开始出现。在该项并网计划中，最为支持的是昌河铃木经销商。长安铃木雨燕[综述 图片 论坛]、天语均是能够带来销量的车型，分享其利润也是可期。但是昌河铃木经销商很快发现，长安铃木仍然更倾向于支持授权经销商，而非借网销售的自己。“当车型紧张的时候，长安铃木总是不发车给我们。虽然我们也可以销售长安铃木的车，但根本没有车怎么销售？”昌河铃木一家经销商对CBN记者表示。

商务政策、货款渠道、维修系统的双重标准更让经销商难以接受。上述昌河铃木经销商表示，虽然产品更丰富了，但是流动资金占用率更高，使得原本经营一个店需要的资金增加了一倍。在售后环节，长安铃木和昌河铃木各有不同的技术标准，经销商需要购买更多的维修设备才能给客户修车，这又使经销商增加了近百万元的设备成本。

而三网合并的主导方铃木中国，并没有对三个品牌的商务政策和品牌实施统一管理和宣传，除了原本就分别拿到长安铃木和昌河铃木代理权的经销商外，大部分经销商开始撤离并网。

按照铃木中国的计划，将有170家经销商实现并网销售，但实际上只有93家参与。至2008年底，这93家经销商又少了一半。

在上海的4家长安铃木经销商中，仅有上海联海仍在坚持并网销售。事实上，在2007年和2008年，上海联海分别获得长安铃木、昌河铃木和进口铃木的代理权，并非桥本俊明设想中资源互享型的并网经销商。

据悉，2008年6月，北京所有的昌河铃木4S店均拒签了并网合作第二年协议，参与并网的经销商从去年的6家减少至到2家。

生存博弈

当政策的春雨洒在大部分微车公司身上时，铃木汽车却没有被太多惠及。今年上半年，五菱和长安汽车两家微车公司分别收获了近50%以上增幅，全球“微车专家”铃木的表现却有些“名不副实”。

上半年，进口铃木在中国销售1500辆。长安铃木销售69260辆，同比负增长0.1%。昌河铃木并未发布半年销售数据，其全年目标10万辆，完成情况不明。

相比之下，昌河铃木情况更为糟糕。2006~2008年，昌河铃木已经连续3年亏损。昌河汽车年报显示，2006年昌河铃木亏损2.92亿元，2007年亏损7.68亿元，2008年亏损3.93亿元。

今年5月，*ST昌河(600372.SH)接到上海证券交易所《关于对江西昌河汽车股份有限公司股票实施暂停上市的决定》，昌河汽车因2006年、2007年、2008年连续三年亏损，自2009年5月11日起被暂停上市。

长安铃木的情况虽然胜出，但也不能让股东双方满意。1993年，铃木、日商岩井与长安汽车组建了合资公司长安铃木。1995年，长安铃木首款车下线。但时至今日，长安铃木在投产后的14年里仅导入了4款车型。

回顾长安铃木发展历史不难发现，1995年~2000年，长安铃木依靠一款奥拓销售了足足5年，才有第二款车羚羊[综述 图片 论坛]上市。2000年羚羊上市之后的又一个5年，长安铃木再一次面临没有新车的尴尬境地，直到2005年雨燕的推出。

在一个又一个产品“真空期”，长安铃木错过了中国增速最快的6年。作为1993年即进入中国、全球前十的汽车巨头，铃木汽车在华年销量不足20万辆。而铃木的日本同行、比铃木到达更晚的本田、日产在中国已经开始斩获每年50万辆的份额。

如同铃木总裁铃木修预测的一般，美国三大汽车生产商面临的危机冲击到日本车企。今年二季度报显示，日本八大车商大半继续亏损，仅有铃木等少数公司仍有盈利。

但形势并非十分乐观。2009财年，铃木预计公司纯利润将大幅减少82%，预计为50亿日元；经营利润将下滑87%，减少至100亿。可以预见的是，铃木汽车将凭借新兴市场的优势率先走出金融危机。但是在中国这个全球最大的新兴市场，铃木汽车何时才能告别窘境？