包销的营销手段在业界并不罕见。2009年8月，一汽-大众一家经销商就曾对500辆速腾[综述 图片 论坛]1.8TSI冠军版进行阶段性车型独家包销，包销期限为1个月，现金优惠14000元，其他[综述 图片]一汽-大众经销商则在此期间停止冠军版的订货。东风雪铁龙等品牌也进行过包销尝试。

一位多次体会到包销好处的销售总监表示，“包销肯定是低价进货。在两年前，利润空间还是挺大的。即使达不到销售预期，还可以干脆低价甩货，关键是谁包销，谁能掌握更多的价格操控权，还可以在经销商网络中占据更优的位置，所以经销商都乐意做。”

但是市场发展到今天，包销正在由经销商的“进可攻退可守”，演变为“左右不逢源”。

首先，包销并不会给经销商带来高额的利润，甚至是“赔本赚吆喝”。一位不愿意透露姓名的华晨经销商负责人告诉记者，与正常销售的车型相比，厂商虽然会在包销车型上给经销商更高返利，但相应的销售让利也不低。以包销骏捷为例，虽然卖一辆车会多4000元返利，但销售让利3000元，剩下的1000元还要支付业务员提成等费用，“经销商因包销带来的收益几乎为负值。”

更可怕的是，由于占用大量现金，很可能一次包销失败就会拖垮一家经销商。“需要全款把包销的车购进，资金压力太大了。” 某华晨一级经销商相关负责人坦言。

另一家华晨4S店的市场部经理则表示，“由于占用大量现金，我们都没钱进别的车了。”为了尽快现金回流，经销商只能大幅度降价出货，极大地降低了收益率。

“本来只想让利12000元，后来为了加快周转，不得不让利15000元，可现在还有一半的车没有卖掉。一旦资金周转不动，我们就只能等死了。”某尝试包销的华晨经销商表示。

而大多不愿“等死”的经销商，不得不冒着风险四处贷款。有消息称，就在几个月前，一家大量向银行贷款的东风标致经销商就因为经营不善导致现金流断裂，继而倒闭。一些大量欠银行贷款的华晨经销商已开始担忧自己会步其后尘。

缺失的战术

华晨去年报亏16.4 亿元，这在当时车企财务报表普遍“飘红”的大好形势下显得格外扎眼。“由于中华牌轿车的销量因产品结构调整而尚未达至收支平衡水平，本公司因而自中华牌轿车业务产生经营亏损。”盈利警告中称。

尽管华晨已经将中华从华晨中国和华晨金杯剥离，但毕竟已经向中华品牌砸进了83亿元，如何止亏仍是华晨的头号难题。

华晨汽车集团董事长祁玉民多次表示，“下了狠心要做好中华”，并抛出了“救中华的三年计划”。但在靠销售生存的经销商看来，持续对华晨宝马和华晨轻客增资增产的华晨，对于中华的规划似乎过于远大和飘渺，缺少实质上的有效运作。

以产品为例，有数字显示，骏捷的销量已从2007年的82311辆下跌至73099辆，到2009年只有24691辆，降幅超过66%。而另一主力车型尊驰的销量近两年也是维持减速，但2009年的情况相对有所好转。

“这两年华晨推出了很多基于骏捷平台的衍生产品，如FRV、FSV、CROSS等，但只有FRV比较成功。”某华晨经销商表示，众多的衍生产品反而使消费者无法聚焦和明确品牌认知，降低了骏捷的吸引力。

在市场激烈的竞争中，由于缺乏有实力的产品，华晨经销商的利润也越摊越薄。一位经销商向记者抱怨，华晨给经销商的返利本来在业界就不算高，今年还降低了，而且考核更严了，业务流程、展车规范、店内标识、服装礼仪、售后服务甚至电话接听回复等都是考核范围，只要考核不合格，厂商就会以减少返利来对经销商进行惩罚。