分网增销量　自主品牌进入渠道为王时代(2)_汽车

分网增销量　自主品牌进入渠道为王时代(2)

2010年08月16日 11:02成都商报【大中小】【打印】共有评论0条

业内一汽车营销专家表示，“有的品牌旗下多个车型之间本身就是竞争关系，如果放在一家经销商那里是没法卖的，自相矛盾，于是只有分开卖，彰显不同车型的优点，才能皆大欢喜。”一位自主品牌经销商也表示，“如果只有一个销售网络，许多款车放在一起卖，平均每年都有3款新车或改款车推出，经销商的压力较大，而且会产生相互干扰，容易形成恶性竞争局面。而在细分渠道之后，可以使得经销商在扩大经营范围的同时减少损失、降低风险，有效地扩大市场占有率。”

不过，也有专家认为，自主品牌分网是自主品牌汽车在发展路上摸索的结果，“由于最初进入市场的形态和现阶段的发展存在差异，需要重新塑造明晰的品牌轨迹，或者想提高产品定位等，比如奇瑞汽车推出四大品牌就是出于这个考虑。”

合资品牌鲜有分网，因为浪费？

分网销售可以大致分为按品牌和按车型分网销售，目前自主品牌企业大多是按照车型分网销售。相比国外的品牌，很多企业都有高低端品牌搭配，例如本田和讴歌、日产和英菲尼迪、丰田和雷克萨斯等，但是在同一品牌下，按车型分网的企业并不多见，即使是产品线很长的一汽大众、一汽丰田、上海通用、东风日产等，也没有看见哪一家对旗下车型进行分网销售。

“我们不会分网销售。”一位合资品牌的负责人表示，“虽然我们现在有差不多300家店了，但是我们不会将产品分开在不同的店销售，我们认为这是一种资源浪费。”他表示，经销商建立一家4S店动辄上千万，如果只让他们卖其中部分产品，就是对经销商的不负责任，而且都是品牌代理商，消费者却只能在某家店里买到部分产品，而另外的产品需要到其他店去买，这也会给消费者带去麻烦。

对于这个说法，某自主品牌旗下的经销商表示，“没办法，要拿到两个系列的代理权，只能各建一个店。”一家建立了双4S店的老总表示，“这也是无奈之举，如果只有一个系列产品，市场空间就有限，相当于将另外的市场拱手让给其他同品牌店。”这位老总表示，“之所以愿意建立双4S店代理同一品牌的不同系列产品，是因为毕竟做同一个品牌的代理商要相对简单。”他同时话锋一转，“当然，如果能在一个4S店卖两个体系的车再好不过，毕竟少一些投入，我们就少一些负担，建店都是小事，还要招兵买马，真的是多花一倍本钱。”

某自主品牌的经销商“退网”的情况时有发生，究其原因，就是因为分网销售和经销店数量过多，导致单店经营难以为继。以该自主品牌的某一网络为例，它目前只有两款供经销商销售，其中一款还没有大规模量产上市，完全靠一款难以上量的中级车支撑，这让经销商苦不堪言。

新华信汽车营销解决方案副总经理郎学红认为，分网销售必须要有一定的规模、一定的销量来支撑，如果市场需求量少，渠道就无法维持，这是企业在进行分网建设之初必须各方面权衡才能定夺的，分网销售牵涉很多因素，对厂家尤其是经销商影响很大，企业决策必须做多方调研。