渠道向下再向下车企力拼二三线市场_汽车

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渠道向下再向下车企力拼二三线市场

2010年12月22日 08:51第一财经网站【大中小】【打印】共有评论0条

下一个黄金十年，中国汽车产业的明显走向就是，从之前的一线城市担当主力，转换为二三线城市挑大梁。二三线城市无疑成为未来车市的主要增长点。

其实，二三线城市的发展潜力，在去年就已经开始显现。未来，随着一线城市的饱和，二三线市场对车市的重要性将更为明显。渠道向下，成为企业的共同选择。

二三线：未来车市的主力

在2009年车市的爆发式增长中，二三线成为业内提及频率最多的一个词汇。在车市即将迈入下一个黄金增长周期之际，二三线市场的重要性更加重要。

国家信息中心信息资源开发部主任徐长明在9月份的天津汽车国际论坛上曾表示，对于未来车市有两个基本的观点，一是二三线市场还能够维持持续快速的增长。二是二三线会成为未来十年之内我国汽车市场增长的主导力量。

过去这十年主导力量在一线或者二线，未来在二线或者三线。徐长明认为，我国汽车产业第二个高速增长期或将为15年左右，保守估计总需求量的饱和点至少在3000万辆，保有量为4.5亿辆。

对于二三线城市的划分，其实每个厂家都有不同的分法。一般来说，一线是全国性的中心城市，也就是北京、上海和广州，二线城市是区域性的经济中心，像天津、沈阳、大连、重庆、西安、成都、武汉等，这两者结合起来，也就构成了一线城市。二线城市分为三四线，三线基本上就是发达的省会城市，四线就是次发达的省会和发达的地级市，五线和六线基本上就是地级市。

2009年，二三线市场对车市的发展起到很大的作用。一线地区去年增长42.6%，二线是56.5%，三线地区是67.7%。市场越往下，增长速度就越快。

而就贡献度来说，去年乘用车市场的增量，一线地区占了27%，大概将近80万辆左右，其他的200多万辆都是在二线和三线增长。

从市场份额来说，过去三年，三线城市的份额在迅速提升，去年已经到了29.3%，今年上半年超过了30%，一线城市的份额在逐年下降，从35.7%到32.8%，去年到30.8%，每年下降2到3个百分点，这是非常明显的转移。

从汽车保有量来看，一般来说，一个国家的汽车发展有两个高速保有量发展期，从千人保有5辆车到千人保有20辆车，销售量年均增长30%。而从千人保有20辆车一直发展到千人100辆，可能需要10年的时间，年增长会在20%左右。

而我国辽阔的地域、发展不均衡的市场状况，决定了我国汽车的增长还将持续相当长一段时间。从2008年的情况来看，我国车市的千人汽车保有量，一线城市现在已经到了130多辆，二线城市是48，三线城市是37，四线是25，五到六线才到10辆车左右。这就决定了我国车市的增长将呈现一个此起彼伏的状态。

向下，再向下！

二三线市场将成为主导，这就意味着汽车企业将顺应这种发展节奏，不断将自主的触觉深入其中，同时，不断调整未来的营销架构，以区域销售为主导，适应不同区域的实际市场情况。

为尽快适应二三线市场迅猛发展，近年来，许多企业开始大规模调整营销策略，积极建设二三线市场销售和服务渠道。经销商也已经意识到，在传统一线市场日益饱和的情况下，不断发现、挖掘有活力和有潜力的二三线市场，是企业持续发展的根本。

在这场二三线市场的竞争中，销售渠道下沉成为所有车企共同的选择。传统的一线市场汽车消费的商业业态主要是以4S店为主，但二三线市场毕竟市场容量有限，很多厂家采取以少量4S店及大卖场联合销售形式等甚至更新颖的渠道发展模式。

目前汽车厂家在二三线市场的渠道建设还处于“跑马圈地”的阶段，追求的是快速的复制渠道，满足产能迅速扩大而产生的实际需求。但由于二三线市场地域辽阔，市场较为分散，虽经多年努力，但不少企业市场销售渠道建设仍停留在起步阶段，网点数量少，企业拓展二三线市场营销渠道的努力面临着新挑战。

进军二三线市场，也使营销业态变得多元化。调查显示，地方车展、巡展和路演成为二三线市场主要的营销活动。

在渠道下沉的过程中，为应对不同市场的区域差异，车企普遍实行大区制，推行区域营销。东风日产副总经理任勇曾经这样评价中国汽车市场：“中国市场现在是全球竞争最为激烈的汽车市场，世界上也没有哪个市场像中国市场这么变化多端。”