上任2年后，他的海外业绩让那些缠绕已久的质疑和诘问不攻自破。大金龙还试图告之业界，机会总垂青于早做准备的企业

中国客车海外销售第一名——无论是从销量，还是从销售额上看，2009年大金龙的表现都足以令其尽享荣誉，他们领先第二名接近半数。

当《汽车商业评论》在厦门见到缔造这个榜单的大金龙副总经理朱国强时，他却坦承自己对这个成绩并不满意：“2008年我们做得不错。2009年相对行业来说是上升，但出口额是下降的，所以还需努力。”

没错，恶劣的经济形势，愈演愈烈的疆场争夺战，使中国客车这群海外淘金者难以幸免——大金龙2009年出口量同比增长15.09%，出口额却同比下降8.75%。对于名列榜单第二名的海格客车和第三名的宇通客车来说，这个数字更甚，其出口额下降幅度分别是39.9%和53.09%。

已经有多少年未尝华山之巅的滋味？无论如何，这个成绩让那些缠绕已久的质疑和诘问不攻自破，大金龙依靠海外版图重振雄风。此外，它还试图以己经验告之业界，机会总垂青于早做准备的企业。

2009年的故事仍然要从那份在2月盛开的塞内加尔订单说起（详见本刊2010年1月《去塞内加尔》）：这份涉及406辆公交客车（其中4辆整车，402辆客车通过CKD形式在当地组装生产）、价值超过1.6亿元的合同一扫整个客车行业的阴霾和低迷。

对一个企业而言，做长久生意尤其重要，而塞内加尔项目无疑为此提供了最好的注脚——在那个物质相对匮乏的国家周围，晃动着西非18国的身影。访谈中，朱国强也并不避讳将以塞内加尔和塞恩公司为基地，向周边国家辐射，扩大市场的野心。

在欧洲市场，大金龙造就了一个典范样本。2005年首次参加比利时BAAV展，短短几年间，它迅速在这块欧洲老牌客车的心脏之地蹿起，不断引发欧洲业界热议。2009年，BAAV组委会专门在比利时设立“中国日”，以大金龙为首的中国客车制造商功不可没。

“我们的策略是瞄准大市场，做好小产品。”朱国强如此分析其欧洲战略，“首先，起点一定要高，所以我们想方设法在英、法、德、意、西这5个西欧大国取得突破。如果在西欧市场立足了，开拓其他市场就会水到渠成。”

这就不难理解他为何要避开欧洲客车产品线的强势区间，而选择相对容易攻进去的9～10米旅游客车产品的原因——双方在产品和品牌方面的差距显而易见，与其硬碰硬，还不如寻找细分市场，减小开拓难度。

以下故事亦随之发生：在意大利，大金龙名列旅游客车市场第二位，第一位是东家依维柯。截至2009年，其在欧洲市场已拥有15家经销服务机构，销售客车1000多辆。而在全球，这两个数字分别是55家和1.5万辆，其中大中型客车规模区域市场8个，轻客区域规模市场4个。

对朱国强而言，有些变化在2009年里不经意地发生：突然间他的团队就增至近百人（其中40多人负责售后服务）；他重新划分五大海外市场版位图，西欧+澳洲、东欧+俄罗斯、美洲、西亚+中东+非洲和亚洲（除西亚以外）；他以“市场份额是否增长”为准则对五大板块责任人进行考核；他首次梳理并发布大金龙全球品牌主张“Always on your way”……

空降大金龙2年后，朱国强和他的团队将大金龙海外业绩做到中国客车行业第一。2009年仅仅是他的一次完美演出，还是下一个冒险的开始？我们还不得而知。但挑战始终存在——在大金龙身后，其老对手宇通客车和海格客车正奋力直追。

《汽车商业评论》：回看2009年，您的压力大吗？

朱国强：很大，2009年定位为管理年，我们主要在做内部人员置换。对大金龙来说，这是件很难的事情，要改变这么多年来形成的习惯。其实大家也看到了，以前支撑10～20亿（元）的运营模式，现在要支撑50个亿（元），确实有很多困难和问题。

2010年会在哪些海外市场进行突破？

第一，在伊朗有较大突破。2009年我们签了300辆铰接车订单，近6000万欧元。接下来要做南美，我们已开始着手做，但还不方便说。然后是阿根廷，会有一个组装项目，现正在做样车。

在西欧，我们希望能在公交车方面有所突破。在欧洲，公交车比旅游车卖得好，目前我们的公交车只做到了东欧，西欧还没进去。我想在2010年打基础，拿些小订单，把这个过程学会。在匈牙利，我们中标了一个1000多万欧元的公交车项目，其意义在于新突破。

至于亚洲，我们正考虑跟印度本地企业的资本合作。对方已表达过好几次意愿，我们的顾虑有二：一是缺乏跨国企业管理的人才和经验；二是公司的中长期战略究竟怎样，虽然有些想法，但还不清晰，此时贸然行动，恐难有作为。

我认为，从长远看，本土生产很难避免。目前我们正在做可行性分析，这是件极具挑战性的事情，因为大金龙还没有对外投资工厂的先例。

您认为一个企业的核心是什么？

品牌。真正要在世界客车行业立足，就必须要有自己的品牌，这是企业惟一能留下来的东西。虽然说客车是劳动密集型行业，我们在成本方面还有一点优势，但随着劳动力成本上升，这种优势会一年一年弱化，而品牌最核心。

您心目中值得尊敬的竞争对手是谁？

海格客车。我们双方经常有沟通，它的很多地方值得我们学习。