“独一无二”的雷诺中国

在雷诺重振中国市场的诸多举措中，最重要的莫过于重建经销商的信心。一直以来，雷诺在中国的经销商体系都缺乏规范，原来有五个进口商，大家各有各的活法，甚至跟经销商的关系很紧张。

“那时候73%的库存都在经销商手里。经销商的基础虽然有点薄弱，但他们却有革新的强烈意愿，我们从中作为一个‘法官’，把这些问题处理掉，所以车子开始流动了，车子一开始流动，销售就越来越活跃。而且我们非常注意经销商的回报率，帮助他们控制风险。”陈国章说。

在过去的很多年里，雷诺在中国市场高低起伏，主要原因之一就是汇率的升降。经销商订了车，过了两个月，汇率增长了许多，经销商不要车了，如此反复。为此，雷诺中国建立了一个汇率风险控制机制，分担经销商的风险。

而在价格控制的环节中，将经销商的利润压低是一项重要举措。8月初，雷诺在其中文官网公布了科雷傲33种配件的全国统一建议零售价，这是雷诺入华16年来首次公布配件价格，此举旨在加强对经销商监管。

雷诺在中国的经销商体系本来就不算强势，这样一来，经销商愿意吗？“这就是一个规模的问题了。以前利润虽高，但市场一直没有做大。现在数量上去了，即使一辆车的利润低了，但总量还是增长的。”

“而且我们现在也在重新规范和梳理经销商体系。达不到‘诺相随’服务计划的经销商，我们已经开始撤销了，目前撤销的共有8家。”陈国章说，优胜劣汰将是未来雷诺中国对经销商进行筛选的标准。与此同时，雷诺也在构建新的营销网点，今年预计雷诺中国的经销商会有三十多家。

将今年的销售目标定为6000辆也有经销商层面的考虑。“以雷诺中国目前的发展速度，今年完全可以达到1万辆，但是我们不愿意达到1万辆，为什么？为了将来可以达到2万甚至3万辆。现在我们的经销商力量还有点薄弱，今年我们有好几款新车上市，每一款车进来以前，经销商都要有足够的准备，要有足够的资金和服务作支撑。大家协调起来，才是一种健康的成长。”

陈国章透露，雷诺在中国进行国产化的前提是：进口车销量达到2万辆，品牌足够强大，并且有一个健全的营销模式。凭借3年14款新车的导入速度和中国汽车市场的持续增长，雷诺在最近两三年内实现2万辆的销量并非难事。

陈国章说，雷诺中国的很多劣势其实也是优势。“因为团队没有经验，员工年轻，所以学习东西很快，没有‘坏在根里’的东西，团队的可塑性更强。”

“雷诺的产品很丰富，缺点是总部对于中国市场还没有摸索出正确的做法。但这样一来，就更容易引导总部怎么处理中国市场。由于总部足够重视，所以减少了不必要的工作流程，我们可以直接就相关问题和总部沟通，并在短时间内得到回应。所以雷诺能在短短的几个月内出现惊人的变化，而这对于一个在中国市场已经很成熟的品牌几乎是不可能的。”

确实，对于陈国章来说，雷诺中国几乎是独一无二的，因为它在中国市场上有着足够多的空白，而其背后的企业和品牌却足够强大，而他本人也有着足够的活力和热情。