为何选择一汽　

坐在记者对面的甘文维拾起了手边的一支圆珠笔，在一张白纸上为我们简单地勾勒出了一个饼状图。这个饼状图就是通用汽车眼下的中国业务架构。他将这个圆一分为三，微型客车和乘用车填满了其中两块。

“我们在这块还没有相应的业务。”他用笔尖指了指圆圈的空白处。随即，他在空白处标注上了LCV(Light Commercial Vehicle，轻型商用车)。这就是甘文维给出的最为直截了当的合资理由。

“为什么是轻卡呢？”

“观察全球的轻型商用车市场，中国的轻型商用车销量占到50%以上。与一汽在轻型商用车领域进行合资让我们很兴奋。”狄德威的言语之间充满着兴奋。

远道而来的狄德威已经成为了通用总部选定的轻卡业务带头人。在通用汽车工作的20多年里，这位架着黑边眼镜的瘦削男人有15年是在商用车领域任职。在他的履历中，工作地点遍布北美、欧洲、非洲和亚洲。2007年9月，他被任命为通用汽车中国公司商用车研究部总监，负责通用汽车在中国的商用卡车事务。8月31日之后，他的新头衔就是一汽通用的总经理，负责合资公司的生产运营。

狄德威要想把一汽通用变成通用在中国的又一个现金奶牛并不容易。据公开数据显示，在2008年，一汽的轻卡销量不足8万辆。而且，轻型卡车业务是通用汽车并不熟悉和擅长的领域。而轻卡向来都只是一个靠规模取胜的项目，这主要是缘于轻卡的利润相比乘用车来说要薄，而且，轻卡不容易标准化生产(轻卡交付用户往往都需要改装)以及其销售渠道分散。

在汽车业分析师孙木子看来，轻卡目前这一细分市场在中国的规模为130万辆左右。与一汽轻型商用车相比，北汽福田的销量数字更为可观，而庆铃、江铃等轻卡品牌则以盈利能力著称。由此可见，一汽的轻型商用车产品在这一细分领域毫无优势可言。

更何况，与跨国公司在乘用车市场得心应手的表现相比，中国本土汽车公司在商用车市场上有着更大的话语权。尽管近年来有沃尔沃、曼(Man)等世界一流商用车公司来华淘金，但是，商用车领域的合资企业鲜有建树。

更大的疑惑则是，即使是通用汽车立志在轻型商用车市场有所作为，上汽集团也有轻卡项目，通用汽车为何舍近而求远？

甘文维和狄德威给出了同样的解释：“因为上汽集团已经拥有了自己的商用车合作伙伴，我们在这方面就没有合作的可能性了。”他们所指的合作伙伴是意大利依维柯公司。这家成立于1996年的合资公司，在南汽与上汽集团2007年重组合并之后，皈依在上汽集团旗下。

“那么，通用选择与一汽合作究竟所为何图？”

狄德威给《中国企业家》的解释是：第一，双方将一汽通用的着眼点放在轻型商用车的主流市场，即主打性价比，从而异于以往商用车合资企业的高端路线；第二，通用汽车可以为双方的合资输出先进的管理；第三，通用汽车可以为一汽的轻卡出口提供便利的国际出口通道。

看起来，一汽通用或许会是上汽通用五菱模式的一个翻版。有消息称，上汽通用五菱的五菱品牌有可能在通用的印度工厂进行生产，从而实现五菱品牌的出口。但不确定性在于，作为“解放”品牌的拥有者，一汽的实力远非偏安广西的五菱集团所能比拟。一汽通用的项目是否能按照通用的意愿推进，还要看一汽的脸色。

或许，更为合理的解释是，海外市场是通用汽车为一汽画的一个饼。孙木子认为，长期以来，中国的汽车出口面临两大问题。首先是在安全、环保等方面对目标市场的适应；其次是渠道，分为硬渠道和软渠道。硬渠道即平常意义上的销售网络，软渠道则指的是相关的辅助手段，如金融的手段。这种手段存在于融资方面、款项的回收、风险的规避等等，其目的是使企业的海外业务能更好地运转。

“中国企业要想在以上两方面完成修炼，至少需要十年。”孙木子估计。但对通用来说，却要容易得多。不管是法规和渠道，通用都已经形成了很强的解决能力，没有理由不在出口方面大做文章。

“最后的结果就是代工，对一汽来讲是赚了钱，但最赚钱的是通用。在一汽通用方面，通用的控制权会强得多。”孙木子说。

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