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积极销售为一汽解放成就市场增长

2010年10月29日 12:53中国工业报社【大 中 小】 【打印】 共有评论0条

解放卡车用户走访系列报道之五:

今年前三季度，一汽解放抓住卡车行业市场机遇，中重型卡车销售突破20万辆，同比增长76.4%；市场份额达到20.2%，同比增长2.6%。其中，解放J6重卡实现销售5万辆。解放卡车继续稳居国内中重型卡车市场榜首。

一直以来，我国的商用车市场虽然保持着强劲的增长，但整个行业的竞争十分激烈，要想在中国的商用车市场保有一席之地，不仅要经受得住国外高端、高性能产品的压制，还要面对国内同行的同质化产品竞争。对此，一汽解放今年年初以“夯基础，抢份额”为工作主线任务，不断提升体系能力，依托过硬的产品品质、雄厚的技术实力与创新的营销模式，巩固了市场优势。公司不仅原有市场份额保持了增长，还在一些市场基础相对薄弱的地区获得进一步扩张。特别是在竞争对手原有的强势市场（如南方地区、西南地区），一汽解放的市场份额正在进一步提高。

最近，本报记者走进四川继续进行解放卡车用户走访系列报道。从采访中了解到，促使一汽解放在西南市场销量增长的成功秘诀：优秀的产品和创新的销售策略。

事实上，优秀的产品就像是锋利的剪刀，能够快速地剖开市场的口子，这对任何企业来说，都是一种最直接、简单、有效的战略。

一汽解放的产品多达600多个品种，涵盖了从自卸车、牵引车、轻型卡车、重型载货车等多种车型。以代表一汽解放自主实力的J6重卡为例，作为中国汽车工业自主开发水平的标志之作，其所匹配的自主研发的发动机、变速器、驱动桥三大总成，均达到了国际水平。同时，CA6DM2系列高端发动机及CA10TA变速器的相继装配，让J6拥有油耗低、低速扭矩大、噪声低、可靠性好等优点，而产品卓越的品质也越来越得到市场的认可。

在记者的采访中，多数车主表示，一汽解放J6产品在实用性上来讲，最大的优势就是拉得多、动力强、效益高、给用户带来的利益大。在四川地区，如果简单评价一下同等吨位条件下主要车型品牌的货运能力，解放J6重卡在各方面性能均优于同级对手，特别是在动力、速度、节油方面。对长期跑长途运输的车主来说，成本是他们最关心的。不少车主曾经算过一笔账，解放J6每年可以为车主节省2万元以上的燃油成本。一些车主也坦言，事实上为了获得更多的利益，车主需要装载更多的货物，这对车辆的承载性能提出了更高的要求。长此以往，车主们自然形成对解放J6良好的口碑效应。

俗话说，“好酒不怕巷子深”。但是在当今社会，品牌的推广也同样非常重要。一汽解放销售公司的营销体系多次进行创新应用工程，开展更加全面、深入的支持与协作，促进解放营销机制向支持型、服务型发展；全面提升解放经销商、服务商的终端营销能力，为市场新品提供最强大的营销服务保障。

记者从一汽解放四川乐山经销商处了解到，为培育解放营销体系持续发展的能力，一汽解放每年都会定期对经销商、销售人员进行系统培训，培训内容包括企业文化与解放品牌价值、解放系列产品平台推介、销售管理相关规定、TDS系统操作等。一汽解放乐山店的赵经理表示：“解放希望通过这些新的网员单位的销售能力，促进代理商发挥营销主动性，提高营销能力。”据悉，为更好地帮助解放网员提升销售能力，一汽解放还专门为4S店总经理开办培训班，就销售流程、客户管理、人员管理开展专业培训，帮助总经理们提升经销店的竞争力和管理能力，完善组织机构设立、职责划分等。

在四川最大的解放4S店———自贡销售店，记者了解到，为实现积极营销，该店多次创新营销方式。比如，对于第一次购买一汽解放卡车的用户，该店采取让其直接试用的方式，即让购车者直接把车开回家试用一段时间，对该车做出考核之后再考虑是否购买。用户买新车后遇到问题，经销人员便会积极上门帮助解决问题。自贡销售店总经理万利表示，这一营销方式在四川地区开了先例，而恰恰是这种先例，让该店获得了客户的肯定，也让自贡销售店的业绩进一步提高。据悉，现在四川自贡4S店的一汽解放重卡车型年销售量在500辆以上，业绩也过亿元。在经销商营业增额长的同时，一汽解放的产品也开始在四川地区扎下根来，销量节节攀升。

众所周知，在整个西南地区，一直以来都是东风汽车的主要市场。以四川为例，东风汽车市场份额曾经一度达到90%以上。而随着一汽解放产品进入这一地区，解放卡车在四川地区的市场份额不仅实现了“零”的突破，而且逐步提升到了现在的30%。四川成为一汽解放市场份额增长的又一主要贡献区域。

正是在一汽解放的积极营销下，四川用户贾先生公司旗下的车队全部改用解放载货车，并使公司获得了极大的效益。