沃尔沃国产渠道面临挑战 重新找回利润

2013年，注定是沃尔沃在中国非常关键的一年。形成股东治理机制，成都工厂投产，这都让沃尔沃的老板李书福对沃尔沃的未来之年寄予厚望。

从沃尔沃总部到沃尔沃中国，从李书福，到中国区的董事长沈晖，再到沃尔沃中国销售公司的总裁付强，都在为即将到来的2013年做着各项准备，包括成都、大庆、张家口三个生产基地的前期运作，重新让沃尔沃品牌“擦亮”被中国消费者认可，让沃尔沃的经销商投资者赢利，让沃尔沃在中国最具潜力的新兴市场找到新的增长点。

国产前夜

“距离沃尔沃国产车上市的时间其实已经不是很远了，我们体系的调整还需要加速。”沃尔沃汽车中国销售公司首席运营官付强如是说。

今年8月底来自四川省经委的消息称，浙江豪情成都分公司乘用车项目(沃尔沃成都基地)获得了工信部的审批通过。对此，沃尔沃汽车公司全球高级副总裁、中国区董事长沈晖在接受采访时表示，虽然成都基地获得了工信部的批复，但这并不意味着沃尔沃就取得了国产上市的资格，这只是万里长征走完了第一步。

在沃尔沃瑞典哥德堡总部的一份榜单上也明确写到了沃尔沃成都工厂将于2013年正式投产，首款国产车型便是S60L。而完成股东治理机制改革后不如沃尔沃总部加强对中国的重视程度，沃尔沃希望能在2020年实现销售80万辆，其中在中国的销售目标为2015年达到20万辆。据悉，在5年内，沃尔沃将会陆续投入110亿美元，用于新产品和新工厂的投资。其中，在中国将会投资成都、大庆、张家口等3个工厂和上海研发中心。对于投资的资金来源，沃尔沃表示将会来自自有资金，而吉利出资。

据了解，沃尔沃中国工厂的领班已经全部招齐，很大一部分已经在欧洲的装配线上工作，进行培训，以方便沃尔沃在中国的整车合资项目在相关部委获得批准后，成都工厂能够以最快的速度投产。

沈晖曾告诉记者，除了最先进的设备与人员培训“欧洲原汁原味”外，欧洲的整个工艺流程、质量保障手段和流程将全部拿过来，“我们现在在中国有100多名外籍专家”。

重新找回利润

李书福交给付强的首要任务，便是帮助沃尔沃在中国找回利润。“过去两年有一个重要任务是如何保证稳定的利润。在福特时代，利润比较低，反应比较慢。这两年加快产品推向市场的步伐，既要保证比较好的利润，又要保证投入。”付强如是说。

2013年是沃尔沃渠道面临最大挑战的一年，特别是豪华车价格大战让身处其中的任何角色都不能避免，结果就是豪华车的销量没有减，利润却大幅下降了。

据付强给出的初步统计，沃尔沃现在盈利的经销商占到40%左右，大部分不赔不赚，甚至有一些经销商还在亏损。为了解决经销商确实面临一些问题，沃尔沃开始将销量目标和营销政策进行调整，并且尽最大努力改善经销商的现金流。

由于国内豪华车销量还在高速发展，没有真正对渠道构成很大的变革压力。然而这种利润下滑的趋势让国内豪华车品牌不得不开始考虑“如何把自己调整到最佳状态，如何优化成本，如何更好地服务消费者，如何优化销售服务流程”。在付强看来，正是这样的一次调整之年给沃尔沃以非常好的调整机遇。

另据付强介绍，在沃尔沃是销售部门来定义未来的产品，而沃尔沃独特的股东治理机制比别的外资品牌更有优势，“中国的声音可能会很快传递到瑞典，甚至是

沃尔沃每一个角落，并得到及时的反馈。”切入新兴市场“在现在残酷的大环境下，不可能别人都亏钱，沃尔沃在赚钱，而且我认为对消费者也是不负责任的。但是有一点可以很明确的讲，大家都不好的情况下，我们比大家略好一点。”这是付强关于一、二线城市经销商目前运营情况的简要说明。

虽然通过优化经销商的库存融资、优化经销商人员结构来解决大城市沃尔沃经销商资金紧张局面，但付强认为沃尔沃未来发展的机会在新兴市场。

“就是过去曾经发展比较慢的地级市和经济已经相对比较发达的县级市，即所谓的新兴市场，国家政府导向明显可以看出来会有发展的一些地方，比如说国家有西部振兴计划、东北老工业基地建设，一些新兴开发区项目，这些都会带来局部市场的快速发展。”付强表示，“历史经验告诉我们这些市场都是会很快成长的，以高速发展，特别是豪华车发展，都是有很强助推力的市场。”

针对此次广州车展亮相的沃尔沃新车V40，付强表示，V40争夺的客户是来自于传统主流品牌、主流市场的高端人群，“是一个交叉的面，这部分跟地域有关，可能会在一、二线，可能会在三、四线，这个机会是均等的。”

在付强看来，2013年，是沃尔沃品牌在中国乃至全球非常重要的一年，是沃尔沃完成了股东治理机制变化之后最重要的两年。据其介绍，从2013年开始，沃尔沃的一些产品将逐渐释放，此次广州车展看到的V40将于明年4月份上市，“明年产品投放的密度很大”。

而作为沃尔沃在华销售负责人，付强的一项挑战就是在国产车型大批量上市前“将沃尔沃的品牌主张讲清楚”。付强及其团队正在试图将沃尔沃品牌重新擦亮，将品牌的影响力和内涵在消费者面前清晰化。