上周，记者从知情人士处获悉，长安铃木将于9月份披露“大铃木”战略的合作细则。据透露，此次铃木中国重提“联合销售”计划，并非两年前简单的互借销售渠道，“而是长安铃木通过在企业层面上整合昌河铃木，最终获取其销售网络，今后的销售主导权或将集中在长安铃木上。”目前，长安铃木已经启动经销商的筛选工作。

昌河铃木内部人士表示，铃木中国暂没有就如何推进并网的事情跟其有过实质性的探讨，长安铃木“收编”昌河铃木是一厢情愿的想法，昌河铃木的态度是拒绝企业层面的合并。

据介绍，在2007年至2008年间，铃木中国曾经就撤股昌河铃木一事进行谈判，最后双方核算结果是撤股后铃木中国需额外支付昌河铃木约两亿元（综合计算员工补偿以及生产设备折旧等）的解约费，由于没有达到铃木中国“撤股套现”的目的，撤资一事无果而终。

上述知情人士表示，从去年起时任昌河营业部副部长的铃木浩等3个日方人员已逐步撤离昌河铃木，目前昌河铃木里已没有一个日本人，“话语权完全掌握在中方手中。”

前不久，铃木中国总经理樽本浩司重申“今后会进一步推动联合销售计划，希望两个合资厂双方互相提供产品来弥补产品线上空缺。”据悉，在推进并网计划中，铃木中国的砝码仍将是进口车的销售权。

■ 铃木并网销售进度

●2007年1月份，铃木中国将旗下两家合资公司的所有车型以及铃木进口车“三网合一”同店销售。

●2007年6月份，经过5个月的并网销售试验之后，铃木在华的两家合资公司的销售网络正式合并。

●2008年11月，因三方利益难以达成一致，铃木中国并网计划基本失败，近百家并网经销店缩减一半。

■ 前世

并网销售几近夭折

“大铃木”计划从2007年年中开始启动，然而两个渠道在“磨合”中遭遇重重困难，其中双方经销商的利益得不到平衡是并网无法顺利推行的根源所在。

并网计划推出后，长安铃木产品吸引了不少昌河铃木经销商积极加入。铃木中国以进口车作为砝码推进并网，“当时规定有进口铃木销售权的长安铃木经销商必须销售昌河铃木车型。”一位长安铃木经销商表示。

当时，北京曾有6家并网销售店，而目前只剩下北方新兴和联航长铃两家长安铃木的经销商销售昌河铃木车型，昌河铃木在京4家经销商已无销售长安铃木产品了。

并网最大的阻力来自两家经销商的利益得不到平衡，而导致不均等的因素则源自两个合资公司，双方均采取不同的商务政策。长安铃木在产品资源供应上，对昌河铃木经销商的支持很少。一昌河铃木销售人员介绍：“当时销售情况非常好，几乎是车刚到就被订光。但好景不长，很快长安铃木就不给发车了。”当时，江浙一带大部分的原昌河铃木经销商易帜长安铃木。长安铃木吸收了不少昌河铃木经销商之后，车型供应上的不利就越发明显。做昌河铃木起家的广益发店也有类似的情况，虽然取得了长安铃木车型的销售权，但发车量少，使得他们有时不得不去关系好的长安铃木4S店调车。

另外，昌河铃木的整体营销能力相对较弱，也让长安铃木对于销量较少的昌河铃木经销商支持度减少。不同的商务政策导致市场价格混乱，很多昌河铃木经销商被迫退出并网销售。

■ 回应

昌河 重组和并网都不可能

昌河汽车兼昌河铃木销售公司副总经理陈平上周在接受记者采访时明确表示，无论是传闻中的昌河将被兼并重组还是与长安铃木的并网销售，都是不可能的事情。

“并网没有那么简单，不合实际的一刀切并不可行。”陈平认为，除非是在一些网络布局还不够的地方，多种产品的联合销售才能实现资源性的互补，但目前各自比较成熟，甚至位置和接近的网络并不利于并网。厂家和经销商之前都签署过合作协议，如果单方面地为了重组或者并网去淘汰另外一批经销商的成本非常大，而且这种成本无论是两家合资企业还是铃木汽车或者新合资公司都是无法承担的。

“况且现在昌河自身发展得很不错，说我们要被兼并重组是别有用心的。”陈平表示，在进入中航汽车后，昌河和母公司之间的组织关系和产品结构都调整得比较顺。另外，通过加强与铃木的合作，昌河未来两三年内都会有新车型，再加上“汽车下乡”等政策，上下延展的可能性很大。

不过，有昌河内部人士证实，昌河高层之间确实曾经探讨过“大长安”与昌河的合作，甚至昌河铃木和长安铃木的“互动”。“我们曾经的想法是有一天我们超过长安铃木，或者哪天我们去收购它。”该人士笑称。

铃木中国 将加大并网力度

铃木中国新任总经理兼北京事务所所长樽本浩司表示，虽然铃木并网销售计划受到一定阻碍，但铃木中国今后会继续进行“联合销售”，并且加大力度。

樽本浩司指出，长安铃木和昌河铃木两家合资企业各有250家经销店，但铃木不像通用和丰田那样具有几十种丰富的产品，因此铃木希望通过两个合资厂互相提供产品来弥补这个产品线上的空缺。“当然因为各种原因，可能某个时期这个行动推进起来比较难，可能在某个区域推进起来比较难。但是从铃木的角度来考虑，长期来讲还是要推进这个工作。”