众所周知，目前我国的汽车制造业水平还相对较低，这种差距不仅仅是整体的技术水准，还包括研发、管理、决策等许多方面。因此，为了尽快缩短这种差距，国内的乘用车企业大多选择了合资发展的路径。相对于外资在乘用车核心领域的绝对优势，商用车的表现则要稍好一些。但是，随着全球三大重型卡车制造商之一的德国MAN与占据国内20%重卡市场份额的中国重汽签订合作协议，国内重卡业的现状或将发生改变。

用技术、资金换市场

根据双方订立的协议，曼以总代价4.86亿欧元(约52.49亿港元)认购一项2012年到期的可转股票据，同时斥资7397.9万欧元(约7.99亿港元)认购重汽集团已发行股本约4.2%或911[综述 图片 论坛]8.5万股股份。如果可转换票据获全数行使，曼在中国重汽的权益将增至25%的股份。

除了股权，曼与中国重汽订立了一项七年期的技术许可协议。届时，中国重汽将会得到一项有关完整TGA卡车、符合欧Ⅲ、欧Ⅳ及欧Ⅴ排放标准的D08、D20及D26发动机及相关零部件在中国的独家及不可转让权利使用许可技术和专门技术，以及相关的分销、售后维护及服务使用许可技术和专门技术的权利。

这份协议初看起来中方获益匪浅，因为自从中国重汽与潍柴在2006年分手之后，动力系统一直是中国重汽最头疼的问题，客观地制约着中国重汽的未来。本次引入的TGA卡车是曼2004年推出的长途重型卡车产品，脱胎于2001年的TG平台，从技术层面来看在国内尚属先进。而发动机及相关零部件，更可弥补中国重汽的短板，让中国重汽站在曼这个巨人的肩膀上“起飞”。

前车之鉴

然而，在过去的几十年里已经有数个案例证明了类似的合作方式前景并不乐观。德国曼公司虽然在国际上享有声誉，但在国内却不怎么叫得响。此前，在国内与生产客车的浙江青年汽车集团合作生产青年曼卡、与陕西重汽合作推出陕西重汽德龙等车型，但效果却差强人意。

浙江青年汽车集团的主营业务是客车，在重型车方面处于弱势地位。这几年，青年汽车忙于进军轿车市场，更进一步弱化了青年对曼的贡献力。在陕西重汽方面，陕西重汽与康明斯50∶50合资组建发动机工厂之后，曼的动力就不再变得炙手可热，况且陕西重汽还有其上游控股方的潍柴动力可选。在整车方面，康明斯的加入，以及陕西重汽自身拥有的汉德车桥、法士特齿轮等资源已经足以支撑其在未来竞争中的技术优势。在今年的上海车展上，陕西重汽展出了其新能源的重卡车型，陕汽集团总经理袁宏明在强调该车型自主创新的同时，也强调该车型不会有德龙F3[综述 图片 论坛]000和曼的影子。陕西重汽不愿意使用曼的商标，曼在陕西重汽的势微已经是不争的事实。

“溢价”和市场换技术

如此看来，采取每股溢价16.6%进入中国重汽似乎是曼不得已而采取的行动。但也不尽然如此。通过资本+技术的合作方式，曼可打乱其竞争对手沃尔沃与中国重汽的合作计划，从而达到后发先至的效果。更重要的是，曼具备太多中国重汽不具备的优势，例如动力系统。但是曼不仅仅是拿来了中国重汽紧缺的动力系统，还带来了整车产品。在整车产品的基础上自主创新或者绕开曼的专利技术搞新产品是一件很困难的事情，况且一下子有了这么多的发动机和零部件的支持，中国重汽似乎没理由也不需要硬着头皮对相关领域进行技术研发方面的“重复建设”。

曼带来的产品落后世界不到十年，七年技术许可协议到期后，这个差距就变成了落后十几年，中国重汽想要继续保持产品的竞争力，就得反过来“溢价”购买新技术和专利许可。曼之所以在中国以外的市场强势而在中国国内弱势，其根本原因就是影响力不够。2003年，陕西重汽引进曼的F2000系列产品技术并打开了市场，但到2005年双方展开合资方面的探讨时，却由于德国曼公司一直坚持用曼的品牌，使谈判陷入僵局。不挂曼的商标，就不可能四处狂奔免费给曼做广告，影响力也就无从谈起。因为陕汽有更多可供合作的对象，因此曼在技术和专利上的“溢价”就毫无优势可言。但值得注意的是，中国重汽也许并没有陕汽那么多可供选择的对象，它有的只是20%的市场占有率。因此，中国重汽与德国曼的合作或许仍然绕不开市场换技术的套路。