斯堪尼亚销售(中国)有限公司总经理Mats Harborn

斯堪尼亚销售(中国)有限公司总经理Mats Harborn发表演讲，以下为实录。

Mats Harborn：感谢徐先生给我们做了一个非常好的分析，在您之后来讲好像就很方便了，因为你给我的演讲做了一个大的背景铺垫。我们就是徐先生所讲的重型商用车生产商之一，我代表的是斯堪尼亚公司，我们也非常希望能够从中国做起点来发展我们的市场，包括海外的市场。

首先我想问这样一个问题，为什么我们要生产和使用重型商用车而不是使用火车、飞机或者是轮船运输呢？我们不同的交通工具能够满足不同的需求。下面我们就来定义一下我们到底卖的是什么，我想大家要换一种方法来思考，如果我们所出售的是钻机的话，我们出售的到底是钻机本身还是钻头还是零部件呢？如果你是做钻机厂家的话，你出售的是如何钻洞的方法，所以换句话说，你提供的是一种解决方案。所我们的市场当中我们要帮助我们的客户来赚钱，这和乘用车不一样，因为你卖乘用车满足的是个人需求，而卖商用车是要帮助你的客户能够赚钱，这是完全不同的概念。

我们现在有哪些产品呢？我们所出售的是从A点到B点如何运输的解决方法和工具，运输当然可能有铁路也可以有水路，但是铁路和水路都是固定线路，我们卖的是灵活运输，无论A点和B点在哪里，你都可以实现灵活运输，运输的灵活性就是商用车的优势。还有一个是时间上的灵活性，不像轮船和火车是有班次的，卡车可以随时运输，可以帮助客户24小时进行运输，所以说只要能够延长开工的时间，我们的客户就能够赚到更多的钱，这是目前在中国市场上的一个挑战。

我刚才讲的这些概念对于我们中国的商用车生产商来说也是必须要理解的，因为如果你们想把卡车卖到其他国家去，你们要理解你们卖的不是卡车，你们所出售的是一种运输解决方案，无论是在中东还是在非洲都是如此。同样重要的是我们必须理解我们的客户的赚钱方式是什么样的，我们的顾客可能是运输公司、物流公司，其实也很简单，一个公司如果要生存下去的话，肯定它的盈收要比它的成本高，运输公司是帮客户送东西的，它必须保证准时准确送到地点，没有任何损失，甚至帮客户提供仓库空间，这样就不单纯是运输，而是物流公司了，所有这些都必须要降低成本，而提高盈收，这就是我们所要做的，这就是卡车生产商所要满足的需求。

你怎么样判断运输公司到底赚钱还是亏钱呢？我们这里有一种国际通用的语言，叫做损益表、资产平衡表。如果大家看资产平衡表就可以看到这个公司现在使用了多少资产来完成他目前所要经营的业务，而你看损益表的话你可以看到这个公司到底赚钱还是没赚钱，还有很多的比喻，当然这不是今天要讲的话题。我们知道在资产平衡表上，投资的规模和公司赚钱的能力是没有必然的直接关系的，也就是说你不一定投资多你赚钱损益表上表现出来的盈收就多，同样的，你买卡车最关键的因素不是卡车的价格，问题在于这辆卡车能不能帮你降低你的营运成本，同时帮你增加损益表上的盈收。投资成本就是利率，就是你的固定资产折旧了，如果从这一角度来看，卡车本身的价钱只不过是占总体成本的一小部分，这不仅仅是在中国，在其他国家市场也是如此。我这里有一个通病，就是整个市场不知道经营的规律，整个卡车市场我觉得都犯了一个大的错误，就是在看资产平衡表，就是看我卡车上花了多少钱，而没有看损益表看这个卡车帮我赚了多少钱。我曾经参加过很多活动和会议，遇到过一些中国本地的卡车生产商，那是两年前了，这些卡车公司很难赚到前，这些卡车公司的销售代表对客户说，“我们向大家保证，我们怎么样来帮助你们赚钱呢？今年我们卖给你们的价格是0盈利。”实际上我觉得这恰恰相反，你要帮助客户赚钱，不是你把价格降低，而是向客户总体解释如何降低你的总体成本、降低你的维修成本，进而延长你的运营时间，这显然才是卡车客户才需要的，显然这些生产商并不了解卡车客户的真正需求。

对于中国市场，刚刚徐先生已经解释非常清楚了，我这里的数字可能不太准确，我的预测是今年大概有40万辆卡车，其中有不到20%是进口的。这并不是说中国市场上有卡车市场的贸易壁垒，这是因为目前中国很多公司还太关心价格，而不懂得理解如何把资产两个运用，进而提高他们的营运水平。的确进口卡车是国产卡车价格的三四倍，但是看看损益表的话，你就可以了解了。实际上中国的卡车生产上现在还是要保持低的价格，只不过是想提升它的产品种类，当然现在这个市场经济的发展，比如说GDP的增长、环保的需求、道路条件的增长、物流的需求，这些都在要求市场上有更高端的卡车，三角形的顶端在不断扩大。而且正像徐先生讲到的，政府也会鼓励更多的企业应用卡车。

我们斯堪尼亚有160多年的历史，我们也是一步步走过来的，我们最简单的车型就是有一辆车能够装货，后来我们把它速度提升，后来改善了它的设计，并且乘坐更舒适，减少了维修时间，提高了它的动力，提升了车的环保标准，沃尔沃、梅赛德斯、斯堪尼亚等领先的生产商我们可以生产出满足所有市场需求的卡车。

下一步是什么样的性价比才是最好的？你可以往下压，我觉得只要在这一条性价比曲线上就都是物有所值的，我们的挑战是以同样的成本、同样的价格向客户提供更高的价值，或者是成本经营有小许上升。

在这里谈谈中国制造业企业效率的问题，这在所有的发展中国家都是一样的。我经常问自己这个问题，如果今天监管机构说我们要像欧洲一样实行统一的技术标准、统一的规格，那么所有中国的卡车生产商是否能够以同样的成本来生产相同的产品呢？对这个问题我没有一个答案，但这是我们斯堪尼亚公司发展的背后动力。每年我们的生产率提高10%，因为我们坚信，我们必须在尽可能不提高成本的情况下给客户提供更多的价值，这是我们生存之本，因为只有这样我们才能够帮助我们的顾客赚到更多的钱。但是大家今天也听到过了，这是我个人的看法，我们看到了全球卡车市场上有非常奇怪的现象，无论是中国、印度、俄罗斯，他们都在朝产业链的高端移动，但是同时欧洲人开始对这种竞争感到有压力，他们开始朝低端移动，所以真正的战场在中端。我本人认为我们永远应该生产最好的产品、成本最低的产品、最环保的产品。

这是价值链分析，因为作为整车厂，我们是做组装的，有些是我们在海外采购的，在我们这样一加高小的卡车长，劳动力成本大概是总体成本的20%到30%。如果你是一个低成本国家，而你的劳动生产率可以达到像我们公司一样高，那我相信你的劳动成本可以压缩到10%左右。我曾经和很多人交换过意见，我觉得合资企业的主攻市场是中端市场，我觉得中端市场的价格50万、55万，甚至是60万左右，而如果看中国本地的卡车生产，我觉得现在价格是不可持续的，因为你要买原材料、你要买零部件、你的厂房等等，所以我觉得国内的价格是不可持续的。西方国家要放弃高端走向中端，你在选择的时候放弃的是哪些价值和质量呢？我们都相信我们要给市场带来最好的产品，所以说如果你要降低成本的话，你是要放弃哪些特点呢？比如说搞一个不太环保的或者是安全性方面做一点牺牲呢，或者是运营成本高一点的，或者是缩短产品承受力获得产品质量降低呢，或者是你会使这个车的乘坐舒适型降低呢，还是砍掉其他的支持呢？现在市场上有很多中国公司犯了一个通病，就是太关注短期，而为了抓住短期机遇，有很多厂商放弃了长期的信任和长期的价值观，我觉得这是背离我们自己品牌核心的价值观，也是背离市场发展的趋势。

再回到性价比这个问题上来讲，假设我现在是低端的，我现在的价格可能是低于市场平均成本的，而在高端还有一种困惑，有许多高端生产上在挣扎，到底我是继续保持高端还是砍掉一些质量然后获得成本的降低？对我来说答案很简单，我想帮助我的客户变得更成功，我想制造更环保的汽车，我想使中国整个运输物流体系效率更高，所以这个选择是明确的。来自于固特异的Pierre E. Cohade先生，他的观点也是非常明确的，他们想在中国生产最高质量的论脱，因为这个轮胎就跟卡车一样，可能你买的轮胎贵一点，但是它更安全，使用的寿命更长，它的回报是很明显的。

朋友们，我觉得经济发展的核心无疑是交通和物流，GDP的10%这么大的业务量没有高效完成的话肯定会拖累经济，所以我们可以这么说，关键不在于车辆成本，车辆成本是我们要考虑的最后一个问题，问题是在于我们的卡车行业真的不知道它的钱从哪儿赚来。还有很多人在抱怨卡车太贵了，也许真的很贵，但是他们没有意识到在中国市场上缺少卡车融资的体系，因为中国很多的卡车质量很低，一旦投入使用以后很快就贬值了，所以如果银行给卡车做担保的话，抵押品会很快缩水，远远少于银行贷给你的钱，因此你要说服银行给你贷款，你必须要说服更高质量的卡车，从而把银行的风险降低。这就是为什么中国需要高质量的车辆，这就是为什么中国的生产商需要为客户提供更高的价值，否则的话中国的银行是不可能给中国的运输公司融资的。

我讲的既对也不完全对，前面徐先生也讲了，现在很多中国客户在用车运输一些低价值的东西，每天也用不了多少小时，这些客户应当使用低端的车，而奔驰这种高价的车对他们来说没什么帮助。我会说在这个市场上能够用得起高附加值的汽车同时能够用它来赚钱的客户绝对不止2%，并且我跟我的朋友这么说，我说这是中国面临的很大问题，必须要马上解决的问题。

我的结论就是，我们需要高端、中端、低端卡车，我们需要给适当的客户提供适当的卡车，关键就在于要买这个车的话需要多长时间，还有就是每年想花多少钱在每公里的运输上，这就是我们所需要考虑的问题。

谢谢！