CRV老而弥坚继续领跑；汉兰达[综述 图片 论坛]上市没多久订单就已排满；RAV4[综述 图片 论坛]上市以来一直在加价销售；狮跑[综述 图片 论坛]北京各店销量同比翻倍远高于全国平均45%的水平……在2009年高歌猛进的车市中，SUV这一细分市场销量同比增幅超过50%。

而这与2009年小型车集体受惠于优惠政策不同，90%以上的SUV由于排量在1.6L以上而没有得到购置税减半政策的眷顾。那么，到底是什么因素使得这个市场在悄然增温？今年这块蛋糕是不是还会继续摊大？本期经销商沙龙，我们请来了一汽丰田三元桥店总经理李文、东风悦达起亚金佳景店副总席江涛和长京行草桥广丰店副总曹春海，让他们为SUV这个市场把把脉。

中端SUV涌现 扩充购买群

主持人：RAV4和汉兰达上市即开始加价订车，不久后汉兰达订单就已经排到年底，经销商甚至怕交不了车不敢再接订单了。各位能否从销售数据上与我们分享一下SUV的情况？

李文：2009年RAV48个月5万辆的排产计划远远满足不了市场需求。SUV这个蛋糕摊大了，厂家也看到这种消费趋势，今年会提高RAV4的产销比重来满足市场，至少产能会增加30%。

席江涛：2009年，厂家原计划狮跑产销3.8万辆，现在大概是4.7万辆(确切数字仍未统计出)，北京7家店狮跑全年的销量达到8000多辆，金佳景是1350[综述 图片 论坛]辆，同比都翻倍增长。

曹春海：汉兰达今年的产能跟去年相比也不会好太多，预计还会是紧俏的状态。

主持人：从销售数据可以看到SUV市场关注度在提升，而这个细分市场恰恰也比较特殊，基本没有享受到购置税优惠的眷顾，那几位认为是什么因素驱使这个市场逐步增温呢？

李文：其实SUV以前就一直受小部分人热捧，只不过因为之前大部分都是进口的大排量车型，购车和用车成本都较高。这两年，出现了很多排量在2.0L至2.5L之间的车型，价位相对轿车而言竞争力也增强了，同时还有空间大、视野好等轿车无法企及的优势，这就吸引了更多的购买群。当然，这与换代周期是有关系的，RVA4[综述 图片 论坛]二次购车的比重占到60%。

席江涛：SUV的多功能性相对同价位的轿车而言性价比比较高，这是它逐步升温的一个原因，再有就是受到二次购车族的青睐。二次购车的人因为使用过轿车，因此也想尝试SUV这种新形态，他们多半把开SUV当作追求时尚潮流的行为。我们每个月的置换量中，狮跑占了50%以上。

曹春海：二次购车比重在汉兰达上表现得更为明显，达到80%。因为汉兰达相对上面提到的RAV4和狮跑价位高一些，属于中高端车型，因此选购人群基本集中在已经拥有第一辆车的经济实力更强的受众群里。

SUV将逐步辐射到二三线城市

主持人：刚才大家都提到一个同性，即SUV市场升温很大的因素跟换车周期有关。目前到达换车周期的应该大部分集中在一线城市，那么北京等中心城市SUV占的比重是不是比其他二三线城市要高？换言之，SUV风以后是不是会逐步刮到二三线城市？

李文：确实是这样，就RAV4来说，一线城市和消费能力比较强的二线城市所占的比重是比较大的。

席江涛：北京狮跑占到全国16%至17%，另外上海和广州的贡献率也比较靠前。SUV也是遵循轿车的规律，消费趋势是从一线等中心城市逐步蔓延到二三线地区。新型的消费形态在消费能力强的土壤中更容易存活，当时两厢车作为新兴事物出现时，也是北京等一线市场以点带面铺开，才逐步成为主流形态的。

曹春海：北京汉兰达的量大概占全国的8%至10%，其实不一定是一线城市，很多像唐山和天津这些消费力强的市场对这些产品的需求也很强劲。

主持人：既然一线市场对SUV的需求空间相对更大，那么有没有考虑在资源争取以及营销手段方面想想办法，来更好地占据市场份额呢？

席江涛：北京经销商实际上已经看到这个市场空间了，近期也与厂家协商，针对北京地区的实际销售情况，能够在平均配比上稍微倾斜一点，北京市场都是面临有市无车的局面。

李文：我们主要在营销上做一些努力，比如针对同品牌置换的客户有一个比市场价低一点的价格，而且这个优惠是双向的，消费者把原来的车卖给经销店这是第一个环节，再在此基础上购买新车，这两个环节里享受双重的优惠。首先，旧车回收的价格比二手车市场略高一些，而置换新车所花费的价格会比市场优惠的基础上再减少1000元至2000元。

嘉宾连线

“同品牌置换SUV应多优惠”

郝伟(北京现代信发店副总经理)：今年SUV市场产品会更丰富，涵盖的价格区间也会更宽。我赞成上述几位嘉宾的观点，二次购车的因素加快了SUV市场的增长，比如途胜[综述 图片 论坛]二次购车比重就占到50%以上，我认为针对这种情况，各品牌店可以考虑推出一些置换优惠政策，针对由同品牌轿车置换成SUV的车主给予一定的补贴，像北京现代目前从伊兰特[综述 图片 论坛]悦动[综述 图片 论坛]置换成高一级别的索纳塔[综述 图片 论坛]就有优惠政策，这种营销手段可以复制。

“一线城市对SUV吸附力更强”

牛志华(东风悦达起亚中德店总经理)：我们店2009年11、12月单一车型销量最大的就是狮跑，全年销售700多辆，同比翻倍增长，北京其他几家东风起亚店基本都是这个增幅，这就远远高于全国狮跑45%左右的平均增幅，这与一线城市一部分人到达换车周期有很大关系。我们店狮跑的二次购车比重差不多80%，这是因为2003年左右购车的人群6年差不多都到换车周期了。

“SUV市场没达到充分竞争”

高琦(中汽雷日雷诺店兼东风日产店总经理)：SUV光是看50%的增长率挺可观，其实主要因为过去的起点低、基数小。北京等一线城市早期买轿车的人到换车周期，再次选购车型上倾向SUV是一方面原因，科雷傲[综述 图片 论坛]二次购车的比重就占到70%。但我认为这不是主要原因，这个细分市场还是平稳发展的。可以看到，目前能挤进销售主流的SUV价位基本都不低于15万元，自主品牌能说得上名字的基本只有哈弗[综述 图片 论坛]和奇瑞瑞虎两款，很多自主厂商还没有SUV产品。从销量上看，15万元以下的低价位SUV上牌量仅占总量的20%左右，而15万至25万元的中端SUV占总量的份额高达55%。SUV在中端市场的过分集中，正说明这个市场发展得不成熟，15万元以下低价位SUV的市场还很有潜力。

SUV还是一个小众的细分市场，今年能占到乘用车总体销量的10%左右已经差不多了，北京等中心城市可能会稍高达到15%。