易车网专访周振刚：差异化提高营销水平_汽车

易车网专访周振刚：差异化提高营销水平

2010年04月26日 00:01易车网【大中小】【打印】共有评论0条

【易车网2010中国汽车产经高峰论坛】在周振刚带领下，云南华东通过自身的努力多次获得了斯巴鲁全国十佳经销商，2008年云南华东喜获斯巴鲁华东地区年度最佳经销商及2008年华东地区单店销售亚军等众多荣誉称号。

受访嘉宾：云南华东汽车销售有限公司董事总经理周振刚

易车网：您先介绍一下您的企业背景。

嘉宾：曾经在天津口岸做进口车，主要是以丰田、三菱为主。在2003年的时候做的零售，当时决定做小车型，也是斯巴鲁华南区的代理找到我们，我们当时在业界有一个好口碑，通过这样，我们在云南做的第一家店，在2007年6月份开了三店，那是华南第二大店，就算中国第一批做斯巴鲁的。后来也有很多人找过我们，云南也开了两个店。在做的过程当中，因为有压力在所以我们必须要做出我们特色的差异来，4s店是新的概念。从2006年到今年，我们每年都是华南地区最佳的经销商，得过十佳经销商第七名，2008、2009年是华南地区的销售亚军。我们有一些车友会、俱乐部，丰富多彩的活动，我们有正式的售后服务。在一些增值服务上，也做了自己的品牌。

易车网：多品牌的营销。

嘉宾：这次来参加易车的活动，有论坛，有嘉宾的讲座，还有峰会，学了很多，收益很多。主要学到了几个个方面，昨天晚上就在看会刊，一个是关于发展问题，已经上升到资本运作的这个层面了，一方面谈到集团化运作，同时，像这次也谈到了一个渠道问题，这与跟我们企业现在的发展相符。再有就是服务的概念，也是目前企业关注的热点。

易车网：您觉得这次峰会还是比较有用的？

嘉宾：是的，但时间短了一点，嘉宾谈的时候都没有展开，包括像今天清华的宋老师谈的时候，主要是一些宏观的经济层面。

易车网：您怎么看这些东西？

嘉宾：电动车方面，我说你们的杂志写得的确是一针见血，昨天我看了易车的杂志，像比亚迪在人才战略上，劳动成本最大限度的得到控制，反过来，电动车我个人来看，形成规模、形成量产最主要的。

易车网：我上午一直在这采访，没有到现场去听，不知道都有那几位老师发言了？

嘉宾：他是从产业来论述的，当时讲新能源汽车的时候，应该像上午做的一个收官。上午有三个嘉宾讲到新能源的这个问题。在这块的话，我觉得大多数都在研究新能源，包括这次北京车展，实际上也是在讲新能源，民族技术方面，像宋健老师，在这方面有一个观点，也有一个新能源的概念。我们一直在探讨一个问题，这个问题是最容易解决的。用基础元素[综述图片]里面，最活跃的这种元素，所以，在这块的话，我觉得使用电动车应该是一个方向。

易车网：聊一些具体的问题，一季度咱们集团下面几个品牌的销量是怎么样的情况？

嘉宾：因为是才整合过的，集团全方面融洽应该是到2012年。2010年在一季度还是达到了去年的目标。实际上，第二年的目标，经常会把销售的重点放在下半年。今年，各大品牌一直把增幅看做重点。所以，今天也有嘉宾在讲。因为我们原来原定也是这样的。现在除了销售、售后维修也是重点，我们也做后市场这块，升级改装的业务，拿了日本的一些改装品牌在进行总代理。

易车网：咱们现在很多产品都同质化，营销也同质化，咱们集团如何利用差异化来提高营销？

嘉宾：自己总结有四个，首先第一个是我们属于西部的边疆省份，消费水平来说还是比较落后的，我们要抓住所谓落后的特点。第二个是，怎么样做到人无我有，又是分不同区域的经销商，在这种情况下，他们怎么做，我们怎么有别于他，在当地服务的水平下工夫。我们一季度有比较大的客户活动，客户活动的时候，基本上我们已经在谈客户的增值。第三在营销上面，怎么样让客户在他买到车的时候，让他感到自豪，能给客户感觉用这个车感觉很好。第四个是企业形象，有责任心。我们希望把它做得跟其他[综述图片]人不一样，做出一种方式。我们就是想表达一个有责任感的企业，这次我国又遇到了一百年不遇的大旱，我们组织的四次送水。根据企业来体现正面的价值观，我们搞得也比较成功。

易车网：我觉得您最后这一点，确实很有影响力，做一些公益性活动，在这儿采访的一些企业老总，他们都没有提到这一点。

嘉宾：我跟他们介绍过，这里面如果单纯从销售来说的话，员工的背景还是挺有意思的，我们都是通过复试的，有懂音乐的，也有学美术的，反过来，他们所体现的，不会给客户感觉特别的单一，他能够找到一些共同的语言，所以，我们在创意这块相对来说也会丰富一些。

易车网：您今天开了一天会了，有没有什么好的建议可以给我们提一下？

嘉宾：我觉得还是时间太短了，本来易车网络媒体特别的发达，有可能的话，看以后能不能提前把一些议题发给我们这些受邀者，能够畅所欲言，能把一些嘉宾的谈话在论坛上面讲一下，在网络上是不受什么限制的。