编者按：在整车销售进入微利期的趋势下，汽车售后服务的利润正日益显山露水。

汽车服务，是汽车产业链上最大的利润“奶酪”，被称为汽车后市场。近年来，由于看好中国汽车后市场的巨大潜力，国外许多知名汽车服务企业进军中国市场，它们凭借资本、技术、渠道等优势，将国外成熟的品牌连锁模式引入中国。

然而在群雄逐鹿的市场现状下，国内汽车后市场还没有出现龙头企业，汽车后市场依然处于混战状态：是专注于细分市场，还是提供一站式的全服务？是赢在专业还是规模制胜？本期创业圈将围绕这些问题进行深入探讨。

困境之一 专业与规模之争，如何提高性价比

问题：目前，由于很多国际巨头开始抢食国内市场，汽车服务市场进入混战阶段。4S店经营成本极高，技术性强，但网点过少；而路边店虽是市场上的“主力”，网点多，但品牌分散，服务不规范。

支招：汽车后市场的店铺会向具有规模优势的一站式或具有专业优势的专业店方向发展，相比之下，快修连锁比4S店会有价格和成本优势，相比路边店又有品牌和服务优势。因此，具有更高的性价比。

王海鹰：目前国内的汽车后服务市场，基本上由两类不同性质的企业构成：一类是路边店，是目前汽车后服务市场上的“主力”，特点是网点多，品牌分散；另一类是4S店，由整车厂家直接与经销商合作，特点是经营成本极高，网点过少。就需求而言，现在市场真正需要的是一种新型的汽车后服务企业，这种企业如果具备4S店过硬的技术和路边店快捷、便宜的价格，就会像酒店业的“如家”一样快速成长起来。

王滨：月福自上世纪80年代在北京开第一家店以来，一直都是自主经营，期间也不乏有国际知名品牌主动要求合作，但是我们都拒绝了。原因之一在于国外的经验并不一定适合中国国情。在我国汽车后服务连锁企业中，虽然服务和品质越来越被消费者所看重，但价格依然是一个决定客源的关键因素。在价格方面，国际品牌的优势并不明显。市场上的零部件分多种档次，价格也有所不同，由于消费者对配件的质量价格要求不同，汽车后服务企业连锁店往往需要配备各种档次的配件。而国际连锁品牌受制于规范的配货系统，门店只提供最好的配件，价格也是统一的。但这种规范的模式，是否能够适应巨大的却并不规范的中国市场，还存在很大的疑问。

周槟：从目前情况来看，综合店正在向规模和专业两个方向发展，一般小店在向专业店转变，中型店在向大型店转变，很多服务开始有一定品牌的意识。连锁一定是未来的趋势，而一站式服务也会是汽车服务店的终极模式之一，但这都需要坚持。汽车后市场看似很大，但因为品牌众多，车型众多，很多汽车相关的商品或配件都是专车专用，商家的产品或服务很难做出规模效应。而汽车微小凹陷、剐伤的快速修复主要使用汽车修补漆及辅料，不分品牌和车型。开一个这样的专业店，理论上可以为所有的车主提供服务，市场的潜在空间足够大，库存只需要一些油漆和辅料，资金需求并不大。

困境之二 商业模式模糊，企业各显神通

问题：事实上，无论是国际的洋品牌还是国内本土品牌，寻找适合国内消费者的商业模式都是一条艰难而曲折的道路，这源自于国内消费者和国外消费者有着本质的不同。

支招：汽车连锁企业不能照搬国外的经验，而是要摸索适合中国汽车后服务市场的商业模式。现在，比较认同的是，中国汽车后服务市场要把“厂家主导的市场改成一个消费者主导的市场”。

王滨：无论是内资企业还是外资连锁快修企业，在国内汽车后市场目前面临的首要问题还是生存问题。从目前全国市场的角度来看，国内的连锁快修企业还罕见成功的样本，最多有一些在某个区域市场做得还不错的企业。在国外，先有汽车后市场，后有整车制造厂商控制的4S店。在中国基本是反过来的，中国目前车主首先接受的是4S店的服务，在4S店的强大影响力下，独立于4S店之外的汽车后市场一开始就营养不良，发育迟缓。中国汽车后市场里的企业需要找到更为清晰的商业模式才能获得更多的生存空间。今后月福的发展目标是去汽车后服务市场需求大、但是从业人员比较薄弱的地区大力发展连锁经营，比如济南、太原等地。

孔俊华：尼尔森进入中国的时间已经有20多年了，我们公司是从1994年开始来运作中国的民用市场，主要针对汽车方面，是比较早就进入中国市场的这样一个专业品牌。2009年年底，我们进行市场的转型，因为在过去十几年的经营当中，我们主要是发展全国的加盟连锁。由于加盟连锁店太多，加盟市场竞争比较大，在后续服务上显得有些跟不上，从2010年开始，我们进行了市场机制的调整，在各个省区设立了省级运营商，通过上半年的运作，市场的拓展有了很大的进步。

邢爱义：在汽车后服务市场这个领域中，北京的水平已经世界领先了，但是为什么出不来行业的大鳄，我认为占领汽车后市场，企业必须具备三大要素：服务水平专业化、网点便利化、内容多样化，这是未来中国汽车售后服务网络发展的方向，也是一家汽车服务公司能否占领市场的要素。我分析，4S店更多的是汽车的品牌导向，基本上一个网络只维修自己一个品牌的车，这是厂家的要求；而专业服务网络则可提供不同品牌的汽车零配件产品和服务。现在很多汽车服务企业都在搞连锁经营，这确实是一种比较专业的服务方式，不仅可以和4S店呈现一个互补的关系，而且十分贴近消费者。服务于汽车后市场的企业只有了解到行业的发展要素之后，才能确定适合国内的商业模式，进行发展。

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