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经销商苦寻经营“避风港”

2010年10月18日 22:42北京商报【大 中 小】 【打印】 共有评论0条

“今年将有近三成的经销商面临亏损，其中多数是新加入和单店的经销商。”日前，中国汽车流通协会有形市场分会会长苏晖表示，凭借多年积累的市场观察，市场的好转或许并未给经销商带来更多的利润，勉强维持仍不在少数。随着市场转暖，汽车行业协会专家们的信心愈发充足。中国汽车工业协会最新预测称，“今年中国汽车市场销售将肯定超过1700万辆”。

面对红火的市场，尽管苏晖已经将年初预测半数经销商将会亏损调整到了不到三成，但他依然坚信，经销商的利润远不如去年，而身处市场最前线的经销商们的日子并不好过。“厂家提升产销目标，不断增加的产量和扩张的渠道，让经销商的利润摊薄。经销商们不得不开始寻求更能壮大自身的经营模式，为迎接即将到来的渠道变革扩充自身的实力。”苏晖说。

独立经销商的困惑

在政策的保驾护航下，中国汽车市场进入了产销高速增长时期。但也是在这片繁荣景象下，经销商们倒闭、退市等“大戏”在不时地上演着。事实上，在利润摊薄、贷款困难等几大因素制约下，越来越多的经销商到了生死存亡的边缘。一份相关调查显示，九成被调查者对经销商的发展前景表示出了担忧。

并不是危言耸听，今年在北京、上海、广州、武汉、杭州等地4S店倒闭、挂牌转让的消息时有听闻。采访中，京城一些经销商向记者表示，今年部分4S店将难以为继，转让和退市的4S店将越来越多。

记者走访多家4S店后发现，这些出现问题的经销商多为独立经销商。“独立经销商”即是该经销商只拥有一家4S店，没有同品牌的第二家店或者其他品牌4S店。

苏晖认为，近些年经销商退市的主要原因在于其资金链的断裂。苏晖告诉记者，汽车流通业属于资金密集型行业，经销商在新车货款、场地租赁、员工工资等方面都需要大量现金。按一家4S店月售车100辆计算，每月的流动资金动辄数千万元，一旦出现滞销，库存增加，经销商的资金链问题就会随之凸显。

面对异常火爆的国内车市，汽车厂商不仅大幅提高了产销目标，也提出了更为激进的网络扩张计划，这让本已负重不堪的经销商不得不面临更多的竞争对手。

一位不愿透露姓名的4S店老总告诉记者，每天他最头疼的问题就是资金，生怕哪个环节出了问题，资金跟不上。“一旦资金链断裂，4S店只能等死。”该老总沉重地说。

采访中，记者还了解到，由于独立经销商在卖车数量上无法与经销商集团相比，就拿不到一些特殊的优惠政策，这也导致独立经销商在新车销售上给出的优惠幅度要少于集团经销商，从而使客户流失。

中国汽车流通协会秘书长沈进军在接受媒体采访时表示，目前在某些单一品牌的经销店中，经营困难的情况很普遍。

一位经销商在接受记者采访时表示，厂家每年都会给销量第一的4S店一大笔奖金，但这笔奖金往往是被那些有雄厚资金实力的集团经销商拿走。“就算1年的销量差不多，但每年的最后一天，经销商都会对着厂家的进车系统进行对比，从这个系统上可以看到4S店的销售排名，集团经销商资金实力强，他们一般会在最后时刻一下进很多车，就是为了拿到销量冠军。这样一来，厂家不菲的返点也就是他们的了。”一位熟悉的经销商这样告诉记者。

亚运村汽车交易市场副总经理颜景辉对经销商的资金链同样表示了担心，“如果生产厂家制定过高的季度产销目标，并出台相应的销售鼓励政策，同时持续下达较高的接车任务指标，终端市场或将重复出现高库存，经销商在沉重的资金经营压力下，势必运用价格手段完成冲量任务，四季度汽车经销商赖以生存的资金链将变得更加脆弱”。颜景辉这样说。

集团化抵御风险

“经销商集团化的趋势是必然的。”采访中多位汽车界专家向记者表示，因为多品牌经营企业抗风险能力比单体店强，所以越来越多的经销商集团会在未来出现。

苏晖认为，中国汽车流通领域已经进入了竞争激烈、利润率低的时代，只有集团化经营才能使利润最大化。“2008年以来，虽然不断有经销商退出或倒闭，但汽车销售集团的规模却在不断扩大。其中不乏利用合适的并购方案扩张的经销商，借机增强自己的实力。”苏晖说。

资料显示，全国汽车品牌授权经销店约3万家，其中占经销商数量25%的大经销商集团的销量达到了汽车总销量的44%。

“如果不向集团化发展，独立经销商只有等死。”采访中，一位4S店的老总直言不讳地表示，集团经销商最大的优势便是资金。

以庞大集团为例，如今庞大集团拥有300多家汽车经销店，去年其代理的十几个品牌均排名全国销量第一名。“庞大集团旗下有十几个品牌，其实并不是每个品牌都赚钱，但是庞大集团可以调配集团内部的资源，做到整体盈利。”有业内人士分析说，“以目前庞大集团的信誉，向银行贷款应该不是什么难事，这就比独立经销商容易了很多”。

相关统计数据显示，目前国内的汽车经销商已超过3万家，其中从第一家广州本田4S店建立到2009年末，中国市场已经拥有超过1万家4S店。今后虽然依然会有经销商无法维持生存，但依据汽车主机厂今年的发展目标，4S店的数量还会增加。

近期，北京市场又新增了一些4S店，但通过观察我们就不难发现，在不少4S店增加的背后，是强大的汽车经销商集团的支撑。

“从目前的情况来看，如果是没有汽车背景的投资者来投资汽车4S店，那结果只有倒闭或者被收购。”一位从事汽车行业多年的4S店老总告诉记者，现在只有大集团经销商有实力和能力与厂家合作。

中国汽车流通协会副秘书长罗磊认为，虽然2009年和今年汽车市场均出现了销售的井喷，但并不代表汽车市场没有萧条的时期。如2008年的汽车市场，需求疲软，看车、询价、买车者寥寥，超量库存摆满了4S店，为完成厂家制定的销售目标，经销商不得不在让出厂家给的所有销售反利的同时，还搭上“老本”以换取资金的回笼。“市场不可能一直好下去，集团经销商的抗风险能力无疑是其未来发展的最大资本。”有业内人士分析说。

中国汽车流通协会副秘书长陈递红告诉记者，在国内目前还没有法律可以用来保护经销商，这也导致了厂家在与经销商对话中的强势态度。而只有那些实力强的经销商才能与厂家进行平等对话，或者说，厂家只会对有实力的集团经销商给出一些特殊的优惠政策。

上市潮涌动

对于实力雄厚的经销商集团来说，谋求上市融资不失为一条解决资金瓶颈的好方案。3月26日，汽车销售集团大连中升在香港上市，这对其提升企业实力，迅速拓展经销网络，抢占市场份额具有重要意义。中升集团成立于1994年，2009年底在全国8省共有47家4S店，销售额共计133.4亿元。中升此次港股上市实际募集资金约28亿港元，按照计划，中升集团最初上市融资的目标是8亿-10亿美元。

据罗磊介绍，2009年度销售额过百亿的经销商集团数量约有10个；超过50亿元的约有15个左右（不含过百亿的企业）。这些大经销商集团雄心勃勃，有相当数量已经着手上市准备，有的在几年前就开始了上市谋划。

据记者了解，庞大集团在2008年已向证监会递交了上市申请材料。庞大集团是近10年来成长最快的汽车经销商集团之一，2009年销售网点遍布全国，网点数量超过300个，销售额高达350多亿元，排名全国第一。

“筹划上市的企业不仅仅是庞大一家，广汇汽车、内蒙利丰、山东润华等汽车经销商集团都在为上市做积极准备。”有业内人士分析认为，集团经销商上市，最大的目的就是为了筹集资金。

众所周知，汽车销售行业属于劳动力密集型与资金密集型行业，建设一家4S店，需要的资金少则1000万元，多则几千万元。经销商集团在快速扩张的同时，所面临的压力中资金压力无疑是最大的，也是最为头疼的。

“因此，抓住汽车市场快速增长这一有利时机，实现企业自身的跨越式成长，解决企业发展所需资金，成为眼下经销商们未来发展的关键所在。上市融资，则成为汽车经销商实现发展目标的最佳途径。”罗磊说。

据罗磊预测，“未来几年中，汽车流通行业将会大大加快兼并大潮，行业集中度也将大幅度提高，我们也将会看到年销售额过千亿的经销商巨头”。

夹缝中求生

虽然谋求集团化与上市成为经销商未来的一条出路，且大有普及的趋势，但苏晖认为，实力较小的独立经销商也并非没有生存的空间。

“很难说集团化就一定好，毕竟你店多了，资金链则需要更加紧密，这与单店经营的资金贷款相比，情况可能更复杂。”颜景辉表示。

此前，北京车市中知名的销售商众义达商贸集团经营就遭遇了困境，并一度有破产清算的传闻，而山东、浙江也频频有著名汽车销售公司相继传出资金链断裂，无力偿还债务的消息。可以预见，未来还将会有更多的汽车销售商深陷资金链困境中。

汽车经销商集团对于资金的渴望远比独立经销商高，毕竟真正大的经销商集团就那么几家，更多的集团经营状况并不乐观。

同时，中国市场非常广大，一家经销商集团若想取得销售垄断地位几乎是不可能的。颜景辉告诉记者，车市再好，都不可避免会有经销商资金链断裂的案例发生。“市场不可能永远那么好，过度竞争仍会存在，经销商要在市场与资本的夹缝中求生，必须提升自身的实力和营销水平。在市场洗牌前，寻找出适合自身的发展模式才是关键。”颜景辉这样说。

商报记者 钱瑜 蓝朝晖 王万利/文田艺/漫画