根据国内汽车市场购买行为调查显示：目前国内用户购车，普遍要经过一个相对较长的理性思考、反复比较的过程，而促成最终付款订购的，大多数是汽车品牌或经营商家最有力的一个推动——促销礼包。

基于这个原因，各个车型推出了花样繁多的促销优惠措施，在长假期间和年末更是如此，例如：10.1黄金周期间，各商家均推出了诱人的促销礼包，包括有促销装、礼品装、假日购车抽奖等等，不一而足，这些措施也确实吸引了不少潜在顾客到店询问。然而据笔者了解，在 10.1黄金周期间，虽然各个车型均推出了促销措施，但销售状况却并未如商家所愿，普遍低于期望值，这与各色促销噱头大多“司空见惯”，相当多的促销优惠虽然说法诱人，但经不起越来越理智的消费者“细算”，所以，这些名实不符的促销难以彻底打动消费者，这是造成消费者不“买账”的主要原因。

在这样普遍销售不振的局面下，也是有些例外的：广汽丰田凯美瑞[综述 图片 论坛]在长假期间并没有明显的降价幅度，却在成交量普遍不尽如人意的北京车市上，再次取得了不凡的成绩。根据销售数据显示，在刚刚过去的10月份，位列北京中高级车销售市场占有率前列，大有后来居上之势，这个在国内销售了4年的成熟车型之所以能稳稳抓住消费者的心，自有其过人之处，不论是在外形设计、内部空间、动力表现、燃油经济性、操控性、安全保障上，还是人性化高科技配置等方面，凯美瑞都表现得十分出色，可谓"十八般武艺"样样精通的"全能冠军"。除了车本身的全面优异性能，广汽丰田北京销售店提供的全面服务犹如锦上添花，更加牢牢的抓住了消费者的心。基于产品和服务方面的优势，使得其在竞争中占得先机，又得益于良好的服务，广汽丰田的销售店更容易把握顾客的真实需求，这是他们的促销政策效果较好的原因，在此，笔者就带领大家解读一下，由广汽丰田北京销售店精心为凯美瑞车主准备的促销礼包里的真实含金量。

助力亚运会

亚运会的脚步在临近，社会各界也纷纷行动用自己的方式喜迎亚运。笔者从广汽丰田北京销售店获悉，广汽丰田作为亚运会独家赞助商、凯美瑞作为2010年广州亚运会组委会官方用车，为迎接亚运盛会的到来，凯美瑞全系车型正在开展以“亚运有礼共享盛惠”为主题的优惠活动。

整个11月，来广汽丰田各经销店即可享受三重好礼：“到店礼：来店即送亚运纪念品”；“试驾礼：试驾大礼天天送”；“购车礼：非贷款购车的顾客可获价值4999元的携程旅游券或等值车辆商业险”，在此基础上，北京各销售店还特别推出了凯美瑞限量版，售价仅16.58万元，几乎创下了京城中高级车市中价格实惠的纪录，大大拉低了中高级车的入门门槛，将凯美瑞用户人群进一步扩大，使得许多原本只有A级车预算的用户也能提前享受凯美瑞优秀的产品和服务，目前，这一促销已经对销售起到了推动作用。

秉承“顾客第一”的心悦服务

笔者采访过不少在广汽丰田北京销售店做保养的顾客，王先生就是其中一位。身为一位国内知名汽车杂志的主编，王先生对车有着深入的见解：“真正懂车爱车的人都清楚，买车除了买到车本身的高新技术和优良性能外，销售店的售后服务是在购车时必不可少的重要考量因素之一。爱车在平时是我们生活上、工作上的好帮手，然而遇到问题时，他也是最令我们头疼的。因此销售店提供的良好周到的服务是我选车购车时，首先考虑的因素之一。广汽丰田北京销售店的服务更是有口皆碑的。始终秉承‘顾客第一’的服务理念，广汽丰田北京销售店为客户提供出‘专业、便利、尊贵、安心、信赖’五大心悦服务。真诚的服务得到了包括我在内的众多车主的信任和赞许。”良好的维保服务水平即是一个品牌内涵的完美展现，事实上也是“促销优惠”背后更具诱惑的“撒手锏”，一个好的服务是贯穿车辆使用始终的过程，事实上可以为用户节省大笔的使用支出，并为顾客提供许多的“超值”服务。

综合以上分析，我们可以得出结论：在目前激烈的市场竞争条件下，仅仅靠一两个“说法”并不能起到促进销售的目的，要想让顾客最终认可，尚需真正静下心来研究顾客需要，以诚实的态度对待推向市场的促销优惠，并且将促销背后的维保服务做好，才能真正打动消费者，从而赢得市 ⒂镁赫攀啤