记者在采访中发现了一个有趣的现象：很多一线销售人员叫苦不迭，感叹目前的客车价格战过于激烈。然而，从客车上市公司的2010年上半年业绩报告看，企业的利润率并没有受到太大影响，宇通客车和金龙汽车的营业利润率还分别同比增长0.58%和0.7%。原因何在？

客车企业实施价格管控

大金龙副总经理徐向东认为，客车价格战不像一些销售人员所说的那么严重。“价格不是年年拼，而是天天拼，但企业要生存，不赚钱的单子不可能接。嚷嚷卖车不赚钱说明一些销售人员的心态没有摆正，还沉浸在客车资源短缺的那段历史中。不是说客车市场没有恶性价格竞争，但大多数是常规竞争。”他说。

厦门金旅相关人士告诉记者：“今年，客车总体价格水平虽然不令人满意，但也没有一些销售人员说的那么严重。”

某客车市场分析人士说：“今年上半年，主流客车企业平均销量增幅超过40%，是近年来不错的年景。在这样的市场背景下，企业没有必要血拼价格，更不至于逢单必争。从销售人员的心理分析，讲别家企业售价低实际上是想借此压低产品售价。”

在实际操作中，大区经理要对区域内的价格进行规范。福田汽车某大区经理刘平(化名)告诉记者：“将本区域内的售价控制在合理的范围内是我的职责。对于价格压得太低的单子，我会控制，每年不能超过25%。”

除大区经理外，客车企业还通过专门的部门和流程规范产品价格。如果价格低于底线，销售人员要向企业提出特殊申请，公司会根据情况决定接不接订单。

行业利润率呈缓慢下滑态势

不管价格战是否像一些销售人员所说那般“血淋淋”，客车整体售价下降是不争的事实。那么，近几年客车行业的利润率到底有没有变化？

“总体利润率肯定在下降。5年前，宇通的利润率大约是18%~19%，今年上半年降到17.41%，还是行业中最高的。金龙5年前的利润率是13%~14%，今年上半年只有11.76%。”一位客车市场分析人士说。

利润率下降和企业产品结构调整有密切关系。上述客车市场分析人士说：“大金龙中、轻客销量猛增，宇通加大公交车销售力度等，都会降低企业的利润率。因此，行业利润率呈现缓慢下行趋势是正常的。”

至于宇通客车板块利润率相对稳定的原因，该市场分析人士认为：“品牌强势有助于提升产品价格，使宇通在提价和降价之间保持了一种微妙的平衡。”

降成本增效益各有招数

宇通利润率高与大量采用自制件有很大关系。其他大部分客车企业由于资产存量不足，不能建设自己的配套件生产线，需要大量外购，自然要让出一部分利润。此外，宇通地处中原，劳动力成本也比位于东南沿海地区的金龙系企业低。

据了解，金龙系企业也在有意识地加大自制件的比重，比如，苏州金龙已经成立了零部件公司。

福田降低成本的杀手锏是集团采购。“包括发动机、空调、桥在内，卡车和客车的许多总成件是通用的。福田汽车一年有几十万辆的销量，以集团的名义进行采购，能够保证我们能拿到较低的价格。比如松芝空调，即使给其他所有客车企业配套，一年的供应量也不过10万台左右。如果给福田配套，就可能是40万台。大幅降低整体采购成本，保证了福田客车的利润空间。”刘平表示。

“很多客车企业加大了新产品的推广力度，希望利用新品提高盈利水平，弥补价格战造成的损失。还有一些企业针对细分市场精耕细作，通过提高产品性价比保持利润率。”一位业内人士告诉记者。