在国内车市每个区域市场上，随着经销商不断获得更多品牌的代理权，再将多个4S店整合管理而逐步形成了大大小小的经销商集团。车市良性发展时，集团旗下各4S店与单一品牌4S店相比并不一定能显示出更多优势。汽车经销行业是资金密集性行业，从今年以来，随着厂家产能的扩张，经销商库存压力开始加大，资金实力单薄的单一4S店与资本雄厚的集团相比，抗风险能力明显下降，集团化优势开始显现，大型集团往往更容易在银行和厂家那里得到更多的支持。

据统计，到目前为止，全国汽车品牌授权经销店约3万家，其中大型集团所属4S店销售的乘用车已接近全国总销量的一半，另外还有数千家申请者的资料压在了厂家领导的办公桌上。

新华信调查统计显示，2009年，新车销售仍是企业主要利润来源，约占50%，其后依次为零部件和售后服务。随着整车销售进入微利期，售后服务的利润日益重要起来。

可以预见的是，如果现在很多经销商还在把服务承诺当做是一种促销手段，那必将在下一轮的竞争中首先被淘汰出局。

金珍君认为，在中西部地区，成都是竞争最为充分的城市，并购成本非常高，所以在四川地区，广汇的策略是进入二三级市场，正如去年在绵阳买下奥迪店一样。

其实，瞄上中西部地区的经销商集团何止广汇汽车？丰田通商、利星行、中达、宝悦这些外来的经销商集团早就入驻，中升汽车也已大举入川。还有更多大集团正在西部布点，据称第四家落户成都的宝马经销商便是将要上市的某大型汽车集团。

产销创新高

但大多数车商利润未大幅增长

广汇汽车总裁金珍君认为，一个成熟的汽车市场需要汽车销售和服务行业在资金、人才和管理等方面呈现更加国际化和现代化的运转能力，因此经销商规模化、集团化经营正在成为未来汽车市场发展的重要趋势。在实际竞争中，经销商集团为追求更大的利润目标，在横向扩张规模的同时，更注重纵向延伸业务链，开始向汽车用品、汽车维修、汽车租赁和二手车业务等汽车后市场服务领域渗透。由于集团车商有着强大的整合资源能力，在资金成本和集中采购成本上都有着独特的优势。

也有业界人士认为，虽然汽车的经销商集团是趋势，但目前像广汇、庞大这样超大型集团还不多，加上中国汽车行业的授权许可办法，单一品牌4S店在相当长的时期内也还会与集团车商共存。甚至几乎所有大型集团老总认为，有些经营管理能力强的单一4S店因为专注于同一品牌同一店，还有进一步做深做细做强的可能。

事实上，对于小经销商而言，从今年的情况来看有些不妙。据不完全统计，在中国汽车产销量突破1700万辆大关的同时，今年大多数经销商的利润并没有大幅增长。由于竞争的进一步加大，再加上为了完成厂家的预订目标，不惜加入突破底线的降价促销行列，表面上看，各店销量增加了但实际利润却下滑了，有些往年的强势品牌4S店今年甚至出现了微利或亏损的状况。

据了解，厂家明年新增经销商的计划并没有因此停止，当更多的经销商明年加入进来之后，越来越多经营不善的4S店难免日子难过，新一轮4S店洗牌有可能在明年大规模出现。届时，也许就是这些大集团狂欢的时候，因为他们那时可以很便宜的价格买到一家家4S店。

沿海市场已成熟

车商巨头布局中西部

谈起广汇汽车最主要的成功因素，金珍君首先将其归结为四年前所做的两个正确的战略：放弃东南沿海市场，重点发展中西部市场；放弃成熟的低端品牌业务，建立全新的中高端品牌业务。

金珍君认为，四年前的东南沿海市场固然有很大吸引力，但是由于沿海地区的市场已经比较成熟，网络密集度普遍较高，增长趋势已经逐步放缓。“西部和中部市场的管理虽然很困难，但是竞争没这么激烈，而且增长潜力比沿海要大得多。”最为重要的是，广汇汽车起步于新疆、广西和河南，在中西部市场有着多年成功的汽车营销经验和资源优势，在提高业绩和运营能力方面，会有很大的上升空间。

清晰的中高端品牌战略则是广汇汽车服务赢得市场的另一个重要支点。目前广汇代理的汽车品牌基本涵盖了所有知名度较高的中高端品牌，形成了强大的产品组合，赢得了庞大而稳定的客户群体。眼下，广汇95%的网络建设都集中在了中西部地区，且85%以上的业务是中高端品牌，可以说，“中西部地区”+“中高端品牌”这极具前瞻性的战略决策，是广汇出奇制胜的两大法宝。“这不一定是经销商集团唯一可行的发展战略，但这是最适合广汇汽车发展的，最能展现广汇汽车服务资源优势的市场战略”。

售后利润日益重要

“黄金产业”吸纳各路资金

在国际汽车市场上，汽车后市场服务业被誉为“黄金产业”。从销售利润看，国外成熟汽车市场中，整车的销售利润约占整个汽车业利润的20%、零部件供应的利润约占20%，而50%至60%的利润是在服务领域中产生的。以美国为例，美国汽车售后服务年产值高达1400亿美元，汽车维修业的利润率达到27%。另外在汽车信贷方面，美国贷款买车的比例为80%至85%、德国为71%、印度为60%至70%，而中国为10%。很显然，汽车后市场服务还有很大的空间。

据新华信的调查统计数据，在我国汽车经销商行业，2009年，新车销售仍是企业主要利润来源，约占50%，其后依次为零部件和售后服务。随着整车销售进入微利期，售后服务的利润日益重要起来，于是，从事国内汽车后市场经营的企业你方唱罢我登场。国外的汽车连锁超市大举登陆中国，一场汽车后市场的争夺战已经是山雨欲来风满楼。在这里，黄金产业正在吸纳着各路资金。

与国外汽车厂商相比，我国的汽车售后服务是汽车产业弱中之弱，国内许多品牌汽车的产销与售后服务的脱节是汽车后市场服务不尽如人意的根本原因之一。目前，部分厂家与其经销商的关系不是利益共同体的关系，而仅仅是一种经济利益行为。一些厂家基本上把市场风险转嫁给了经销商，经销商则几乎把厂家所给的商务利润全让给了消费者，主要收益全靠厂家按销量给予的年终返利、奖励及新车销售的装饰、美容、保险等环节。

于是，大的经销商集团都看到了这里的机会，也自认为有实力大块地切下后市场里的蛋糕，包括广汇在内的各大汽车集团已开始着手搭建汽车后市场的专业服务平台。（张国鸿）