近年来深圳汽车经销商的数量不断上升，车市洗牌加剧，集团化商家凭借手中丰富的资源牢牢把握住了市场，竞争力得以提升。不过在日趋成熟的汽车经济环境中，市场为车商带来了新的机遇和挑战，特别是售后服务领域的竞争，已经成为车商综合竞争力的角斗场之一。
未来，在日渐饱和的深圳车市，车商必须具备什么样的竞争力，而消费者又需要什么样的车商？
焦点一：成熟市场车商靠什么生存？
汽车经销商处在汽车销售和服务的最终端，向来受市场的冲击最大。最近几年，在车市不断起伏之下，汽车经销商的生存状态发生了不小的改变，特别是在汽车消费相对成熟的一线市场，汽车经销商的生存和发展压力更大。
一份相关的调查资料显示：在成熟的汽车市场中，整车的销售利润约占整个汽车业利润的20％，零部件供应商约占20％，剩下60％的利润在服务市场中产生。这虽然跟深圳车市的实际情况有些出入，但也多少反映出汽车经销商未来的变局。
在走访中，雪佛兰品牌旗下标域汽车总经理王东直言不讳：“传统的汽车销售利润并没有想象中那么高，目前标域汽车的利润构成中，维修所占的比例略高于销售，除此之外，增值服务的比例也在逐渐上升，成为利润来源最大的三个部分。”
今年以来，雪佛兰品牌在深圳市场获得了长足进展，数据显示，该品牌11月份的市场占有率已经达到3．2％。在这个体系中，标域汽车是销售量增速最快的几家经销商之一，增长率达到了200％，12月份中旬过后，其单月销量已经达到170台左右，目前积压的订单量还有140多份。即便是在同行中颇受艳羡，销售创造的利润依然不是该店敢于放心依赖的因素。
作为同行，安骅汽车董事总经理张智明分析得很清楚，新店才需要依靠销售利润生存；对老店来说，过多倚重销售利润并不是汽车经销商该有的生存方式。事实上，安骅汽车的底气不小，今年以来，雪佛兰品牌单店的销售已经达到1600辆，11月份克鲁兹单款销量就有100台左右。
雪佛兰华南特区高级经理陈文锦表示：目前，汽车市场还处于告诉发展期，销售的利润还可以，还没到最残酷的时候，但在未来，汽车经销商现有的运作模式将难以支持其自身的生存和发展，经销商的核心竞争力也将发生变化。
不可否认，即便是在颇为成熟的深圳市场，销售还是汽车经销商非常重要的利润来源和发展机会，不过深圳突破170万辆的汽车保有量让汽车经销商面临着一个新的结点：相对饱和的市场状态下，汽车经销商不得不改变一些固有的观念，采取新的方式以适应未来有限增长的市场，保障自身的生存和发展。
焦点二：来自饱和市场的尴尬和瓶颈
粗放型的市场在车市发展初期足以支撑汽车经销商新店的生存和发展，但在相对成熟和饱和的汽车市场，大浪淘沙的局面必然出现。
交通拥堵、道路资源不足、停车场不足等，都不是短时间内可以解决的问题。在汽车保有量达到170万辆的深圳，汽车市场增速放缓已在业界的预料之中。这意味着在有限的市场环境下，汽车经销商之间的市场份额争夺将越发激烈。从乐观的角度讲，行业正在飞快地成熟；当然，这个市场究竟能够容纳多少汽车经销商，也严峻地考验着经销商们适者生存的能力。
环境如此，对企业而言，尴尬和瓶颈同样突出。很多汽车经销商不但面临着与其它品牌竞争的压力，还有可能面临着来自同一品牌的竞争压力。多重压力之下，强者更强，弱者更弱。
标域汽车的总经理王东告诉记者，汽车行业专业人才的短缺一直是个问题，谁能够在这一问题在这一方面跑赢第一步，将大大增加未来的竞争力。
目前，标域汽车经营状况已超过预期，2个月前，其沙井汽车城的网点开业，随后，在深圳机场附近，一家综合性形象店也将投入运营，规划中，明年宝安区将会有2－3家二级店开业。面对规模迅猛地扩大，对管理与人力储备的要求显而易见。再如安骅汽车，在雪佛兰系统中虽然属于后来者，但为了赢得最大化的市场份额，在“章鱼战略”的规划中，短时间内辐射性地向周边扩张，这对于人才的需求量也很大。当然，这两家都属于进入良性循环的经销商，在扩张之前，其人力储备就已经完成。
并非所有经销商都能如此幸运，当二三线城市新兴的汽车经销商还在笑傲江湖时，饱和市场的不少经销商正在新一轮的车市淘汰赛中黯然神伤。
至于4Ｓ店投资大，运营成本高导致售后服务收费标准偏高，竞争力不强的情况，在饱和市场显得更加突出，也成为不少经销商的瓶颈问题。
焦点三：车商未来核心竞争力何在？
汽车市场不是无限扩容，经销商的发展正朝两极分化，经营状况好的商家不断发展兼并，状况不佳者不断收缩。美国汽车经销商经历了高峰以后，到2009年底还能营业的仅剩1．8万多家，现在国内汽车行业正处高速发展时期，但什么是经销商的核心竞争力？这同样考验着汽车厂家对未来的把握。
品牌力与产品力
“汽车销售服务商要在市场上竖起自己的品牌形象难度相当大，归根到底还是要依托汽车厂家的品牌力和产品力。”陈文锦对记者说。
以雪佛兰深圳市场为例，今年1－11月，雪佛兰的销售达到了5541台，这一数据比2008年和2009年的总和还多，同比增长达142％。虽然经销商的努力功不可没，但最重要的因素还在于雪佛兰品牌在市场上的提升。特别是科鲁兹[综述 图片 论坛]和新赛欧[综述 图片 论坛]两款车，其性格比、性能、产品质量等均赢得了消费者的认可，加上雪佛兰品牌年轻、时尚、活力等元素的传播，最终为经销商的发展奠定了基础。
未来，在汽车销售、售后等各个环节更加成熟化的同时，汽车品牌力和产品力的作用将浮出水面，也必然是汽车经销商赖以竞争最明显的实力之一。
客户满意度
客户满意度在目前已经被绝大部分汽车经销商纳入发展规划之中。调查显示，口碑和美誉度已成为多数消费者选择商家的依据。
今年深圳市场雪佛兰跃升式的发展，很明显得益于这一手段。在陈文锦的印象中，科鲁兹一周年“生日”派对吸引2000多人的活动为数不少。将服务和关怀有效地延伸至车友俱乐部在10年以前或许显得多余，但在竞争激烈的今天，这已经成为经销商树立市场口碑，保持和扩大维修保有量、带动销售非常有效而且流行的做法。
信息化的时代，要打动一个消费者固然有很多种方法，但同样也面临很大的困难。无论是营销还是售后，不紧贴用户需求将丧失生存和发展的机会。
恒心、理念
陈文锦表示：经销商未来的竞争力还在于其管理能力和人力储备上。当销售利润开始下降，售后等领域成为最主要的利润来源时，汽车市场将从发育转向成熟。此时，其盈利点将包括销售差价、上牌、保险、精品、售后服务、金融服务、二手车等。为此，成本核算、管理模式的作用将最大化地体现出企业的实力，而人员储备也将是成败的关键。
消费者欢迎哪种类型的商家？
为了了解消费者需要什么样的汽车商家，本报联合搜狐汽车进行了一次全国范围内的网络投票，共计88人次参与了该调查。
消费者买车重售后
汽车经销商的竞争力如何，只有市场能够给出评价。那么作为消费者，他们欢迎什么样的商家呢？调查显示，售后、口碑成为压倒性因素。
在考虑买车的过程中，55．68％的被调查者认为“售后服务质量”很重要；30．68％的受调查者认为这一因素具有一票否决权。
假如已经确定购买车型，那么消费者对于同一品牌经销商会怎么选择？出乎意料，价格并非决定因素，所占的比例退居第二，为40．91％；而经销商的“口碑”超越了价格因素，占比达到了54．55％。
从调查可以发现，随着汽车消费趋向成熟，消费者的购车观念也在不断变革，理性化程度在不断提升。
4Ｓ店售后优劣势同样明显
售后服务越来越成为汽车经销商争夺的领域，成为汽车经销商经营模式和利润来源转变的催化剂。但4Ｓ店的售后服务，优势和劣势同样明显。
调查显示：79．55％的被调查者认为，4Ｓ店的维修质量有保障。这充分说明了4Ｓ店在售后领域的吸引力和市场需求。然而，相对“路边店”来说，消费者对4Ｓ店的售后收费价格也一直颇有微词。调查发现，80．68％的被调查者对其收费标准表示不满。
由此，来自另一项调查显示，40．91％的消费者只选择在车辆保修期内到4Ｓ店进行维修保养。
业内人士称：从长期的发展来看，品牌维修店的市场份额得以扩大是必然的趋势。如今车型繁多，新技术推出速度比以往更快，品牌店以外的各类快修店在技术掌握、零配件供应以及维修技能的提升上都不足以对品牌维修店的生存和发展构成大威胁。不过消费者在观念转变上需要一定的时间，而品牌维修店在管理、成本核算等方面也需要进一步成熟。
4Ｓ店提供的售后服务能否满足您的需要？
不能满足用户需要：7．95％
完全能够满足用户需要：18．18％
只能满足用户部分需要：23．86％
能够满足用户大部分需要：50％
（温柱 黄祎炜）
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