春江水暖鸭先知，市场上一有风吹草动，最先感知的是经销商。厂商和经销商分属产业链上下游关系，汽车业这种传统的业务模式自上世纪30年代起沿袭至今，历经种种考验——

许多人在这个寒冷的冬天里揣摩来年车市的热度，心中满怀畅想。刚刚过去的一年，汽车制造商和经销商们共同缔造了1800多万辆的神奇，刷新了世界新车年产销量的新高度，在未来充满变数的市场里，双方之间的合作关系会更紧密？迎接经销商们的会是怎样的不确定？传统的营销模式是否需要改头换面的创新？

1月10日，宝马集团大中华区总裁兼首席执行官史登科博士带领华晨宝马和宝马中国的高层拉起巨大的撞梁，撞响了上海世博中国馆下的铜钟，为刚刚到来的新年祈福。宝马许诺：今年，宝马集团将把可持续发展策略扩展至经销商领域，以可持续发展作为重要指标来管理经销商体系，促使BMW5S经销商在贡献本地经济、致力改善环境、投身社区公益等三个可持续发展水平上达到相应标准。

汽车企业忙不迭地新建工厂、扩大产能，也是为了其发展可持续，“可持续”内涵丰富，不同的人可以有不同深浅的解读，宝马给予经销商的承诺会是肤浅的概念炒作吗？具备怎样的实力才能夸下海口？

金融危机中的考验

春江水暖鸭先知，市场上一有风吹草动，最先感知的是经销商。

厂商和经销商分属产业链上下游关系，汽车业这种传统的业务模式自上世纪30年代起沿袭至今，历经种种考验，刚刚经历过的金融危机中就发生过动人心魄的一个案例。

金融危机席卷全球，通用汽车宣布破产。在重组之前，通用一方面调整内部结构，随即开始了渠道整合——裁撤经销商。

作为精简计划正式实施的第一步，通用汽车公司开始和经销商取得联系，就该长期精简计划进行沟通，当时，大约1000家表现不佳及销量很小的经销商被告知，他们将不再是通用汽车公司长期经销商网络的组成部分。

“我们从一开始就强调，经销商对于通用汽车公司来说不是累赘，而是我们的财富。”通用汽车公司销售服务及营销高层当时表态说，“但是，健康的、可持续发展的通用汽车公司需要有一个健康的、可持续发展的经销商网络，才能在行业陷入周期低迷时挺过困难时期并继续得以发展。很明显，通用汽车公司所有的组成部分，包括经销商网络，都需要缩减规模并提高效率。”

实际上，通用汽车当时并没有终结任何经销商的代理权，即便是被裁撤的经销商，其特许经营权也被延长了至少一年。而对剩下来的经销商(大约90%)，通用汽车则本着坦诚布公的原则，提前告知他们长期计划及他们在其中所要起到的作用。“长远而言，通用汽车公司的经销商网络规模将会更精简也更健康，在保持目前很高的消费者满意度的同时，每家门店的销量将会更多。”

通用需要经销商共渡难关。其实，这正是通用汽车的传统，甚至这套汽车业业务模式也是由通用汽车一位伟大的职业经理人创造的。

他就是小阿尔弗雷德•斯隆(AlfredP.SloanJR.)。

斯隆担任通用汽车公司总裁长达23年，在他加入通用的时候，通用汽车也正陷入重大危机。当时通用缺乏营运及财务控制，导致现金无法周转，生产线混乱，斯隆深入企业进行研究，寻找解决问题的方法。他秉持“大即是好”的原则，认为所有成功的企业都会趋向成长，而通用之所以成功，便是因为有效率的成长。

斯隆经常走出总部遍访全国各地的经销代理，实地了解需要，倾听其意见。这种深入基层的做法在当年是绝无仅有的。斯隆以战略伙伴的角度来对待汽车经销商，一反把他们看成利润争夺者的敌对态度，确认双方共生共荣的关系，尽量使其有利可图。

斯隆一生的成就，不在于让濒临破产的通用汽车公司在短短三年内反败为胜，而在于他建立的企业原则，虽历经半个多世纪来的经营环境变动，其管理创新仍被公认是企业思考的典范。在他成功改造通用汽车公司的几十年后，就是通用汽车竞争对手亨利•福特的孙子，同样引用斯隆的企业原则，让福特重振雄风。

国内模式的沿袭模仿

国内厂商与经销商紧密关系在国内被一家企业发挥到极致。10年前，广汽本田将4S店这种终端销售模式引入中国市场，正是依托这种模式，广汽本田缔造了国内车市诸多传奇，雅阁[综述 图片 论坛]一直以无可动摇的表现引领国内中高级轿车市场，甚至广汽本田每一次对自己倡导的4S模式的新解读，都能引发业内汽车营销模式的新一轮革新潮。

整车销售(Sale)、零配件(Sparepart)、售后服务(Service)、信息反馈(Survey)，宝马启动的5S经销商战略，即是在此基础上引入了“Sustainability-可持续性”概念，以可持续发展作为重要指标来管理经销商体系。

在经销商身上下大工夫的显然不仅仅只有宝马汽车。在一汽-大众日前结束的首届经销商钣喷技能竞赛上，一汽-大众一共招揽了398家经销商参加，通过初赛的网络测试及复赛的重重选拔，最终选出20支经销商队伍参与晋级决赛，钣金个人规范操作奖、喷漆个人规范操作奖……各地经销商个人和团体都表示斩获颇丰。

“我们就是希望实现以赛代培，以培促赛的专业人才培养目标，促进一汽-大众服务网络内的钣喷工艺水平向更高水准迈进。”，一汽-大众销售公司副总经理钱智说。

无尘干磨机、红外线烤灯、车身电子测量系统、零部件循环清洗机……一汽-大众许多经销商的装备已经位居行业前沿，建立在这种良好基础之上针对提高经销商技能的竞赛活动一波接一波。

此前，一汽-大众2010年服务技能锦标赛刚刚落下帷幕，参赛人数超过4000人，胜出者将代表一汽-大众参加2011年德国大众举办的世界服务技能锦标赛。一场自上而下的“营销体系能力提升计划”成为过去一年一汽-大众的重点工作之一。

从何处寻找创新

汽车业对经销商渠道的经营和维护需要建立在提高效率的科学管理之上，只有一个健康的、可持续发展的经销商网络，才能在行业陷入周期低迷时与厂商一道挺过困难时期并继续得以发展，反其道而行之者往往付出的代价高昂。

比亚迪汽车去年就着实交上了一大笔学费。

比亚迪汽车的经销网络全国各省地市铺天盖地。去年，一些地方接连不断发生退网现象，在这股浪潮冲击下，一些已经申请批复的比亚迪经销商迟迟不动工开业，甚至有的萌生退意。牢骚满腹的经销商们认为，面对汽车市场日益激烈的竞争，比亚迪厂家不是与经销商同舟共济，共渡难关，而是向经销商疯狂转嫁危机，在比亚迪厂家盈利的背后，是经销商的亏本运营甚至“关门大吉”，只要把车卖给经销商，比亚迪厂家就不管了，这种从“大库转移致小库”的自欺欺人的做法是一种对经销商和对用户的严重不负责任的。

当时，有媒体分析，比亚迪之所以在渠道上引发轩然大波，主要有两方面原因：为实现冲量，达到成倍增长的年度目标，在中国汽车市场井喷的这几年，比亚迪一是想迅速占据大量市场份额，为成为市场霸主奠定基础，其次还想确保以此推高股价，达到令股东满意的目的。

作为国内竞争最充分的行业之一，汽车行业内的许多经验已为其他行业和领域广为借鉴，早已是司空见惯的事。例如不久前，河北邯郸一位瓷砖经销商工作人员在处理消费投诉时，不小心言语偏激激怒了消费者，获悉此事后，东鹏瓷砖高层孙丽梅亲赴邯郸，拜访消费者，并向消费者表达诚挚的歉意，赢得谅解。孙丽梅说，我们就是要和经销商一道，在服务方面愈发追求细节和精致，只有令消费者得到“尊贵”服务，才能为消费者提供最好的产品、最好的服务方案、最好的空间解决方案，才能走得更远。

渠道建设维系企业生命，通用汽车先驱斯隆开创的模式之成功得益于多方同舟共济，得益于他立足于人性的务实管理哲学。如果了解了汽车业大品牌的成功基因，在这个出发点上，渠道的可持续其实就是“以人为本”！苏利川