东风雪铁龙:渠道发力
2010年04月24日 10:31经济观察报 】 【打印共有评论0

耿慧丽

今年北京车展东风雪铁龙重量级的新车不多,去年推出重量级新车C5的东风雪铁龙,今年的工作重点不在新车,而是渠道能力的提升。

车展前夕,东风雪铁龙副总经理魏文清表示:“今年是东风雪铁龙品牌归回高端、渠道能力提升的关键年,真正的发力是在今年。”

从换标到推出世嘉[综述 图片 论坛]、中高端车型C5两款拳头产品,近两年东风雪铁龙为成为一个名副其实的主流汽车品牌做着多方面的弥补短板工作。在竞争力强的新产品推出后,营销渠道提升将成为接下来的重点。

品牌回归高端

今年北京车展上,东风雪铁龙的展台上将展出号称“白马王子”的C5尊贵珠光白色车型,世嘉STT、新爱丽舍[综述 图片 论坛]CNG、2010款C2以及雪铁龙C6[综述 图片 论坛]、DS3、DS老爷车、REVOLTE概念车等16款车型。

平心而论,在新车扎堆的北京车展上,东风雪铁龙没有堪称车展亮点的重量级新车。这也在情理之中,东风雪铁龙的重量级新车C5去年年底已经上市,这款定位中高端细分市场的新车不仅承担着销量重任,更承担者品牌回归高端的重任。

由于东风雪铁龙第一款车富康车留下的印象太深,东风雪铁龙后续向中高端市场突破的产品又并不成功,导致多年来东风雪铁龙的品牌形象一直无法和南北大众上海通用等主流合资企业处于同一档次。

C5上市前,东风雪铁龙的人士在多个场合强调雪铁龙品牌在中国“被低估”,并一再解释在法国,拥有100多年历史的雪铁龙是个历史悠久且富有创新精神的品牌,科技、创新、人性的品牌理念一直贯穿于雪铁龙的产品中。

在C5的上市过程中,东风雪铁龙方面也费了很大心血宣传C5的创新科技,试图与以往富康车的低端形象划清界限,为东风雪铁龙品牌注入科技、创新的新元素[综述 图片],回归雪铁龙品牌在欧洲惯有的大牌地位。

此次北京车展,东风雪铁龙展台上请来C6、DS3、DS老爷车等车型助阵,就是为了更广泛宣传雪铁龙的品牌历史与理念。

增强渠道

C5上市前后一系列大张旗鼓的宣传活动与C5本身的产品竞争力,为东风雪铁龙品牌回归高端奠定了良好基础,但之后这些打前站的工作显然不够,还需要高水平的服务、实力突出的经销商队伍,才能撑起东风雪铁龙的高端品牌形象。

而这一环,是东风雪铁龙品牌回归高端战役中最艰难的环节。产品竞争力不行,可以引进更新、技术更强的产品,引进更先进的生产设备;品牌历史不清楚,可以通过一系列活动补课。这些,通过C5上市前后的密集宣传攻势,都看到了显著改善。

但经销商实力、渠道能力的提升,却不是一朝一夕就可以改变的。由于东风雪铁龙的经销商进入较早,早期建造的店面空间、硬件设施都已落后于其他品牌后续建设的4S店。而由于销量业绩不理想,东风雪铁龙品牌经销商队伍也并不稳定,不少实力强的经销商转投其他品牌。

经销商实力弱、营销网络不全,是东风雪铁龙推出C5之前面临的一大问题。而借着C5的推出,东风雪铁龙招募了一批综合实力强的经销商集团,与之结为战略同盟,通过强势经销商的加入,快速扩展销售网络。

在经销网点上,去年东风雪铁龙新增了20多家4S店,今年将会新开50多家4S店。未来1-3年,东风雪铁龙在全国的销售网点将由目前的200多家翻至500家左右,达到主流合资企业的水平。

今年,东风雪铁龙的重点是,在对旧店面进行改造升级、扩建新店的同时,对于经销商的销售、售后服务等软实力,进行全面提升。C5上市时推出的5S尊贵服务,作为东风雪铁龙售后服务提升的标识,今年也将进一步推广。

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作者: 编辑: chenwei

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