公司职务：　　广汽本田汇峰特约销售服务店销售科长 　　入行时间：　　一年　　最高月销量：　　19辆

许多销售顾问都会强调：做好销售，汽车知识一定要专业。对于广本汇峰店的林敬龙来说，这不仅不是难题，恰恰是他的长处。曾有一位购买奥德赛的客户，在其他店咨询出了更低的价格后，林敬龙通过帮客户分析价格、所赠送汽车精品的实用性，打动该名客户转而向他购车。

2008年，还在大学读汽车专业的林敬龙选择了鹏峰汽车集团作为踏向社会的第一个东家，当时的他，只是维修车间的一名实习生。不过在校拿过奖学金、并拥有汽车电工、电修等证书的林敬龙并不满足现状。一毕业，他放弃了维修技术的“本行”主动要求转做销售。“在学校时我时常参与辩论比赛，所以自认口头表达和沟通能力不赖。”基于这个自信，他开始了汽车销售生涯。

为什么同一个价位，客户不找你买车而选择了其他人？拥有扎实专业知识的林敬龙认为，销售“情感营销”应放在第一位，其次才是通过专业知识让客户心服口服。“前30分钟，我一般不跟客户聊车。”林敬龙自称是个“好玩”的人，所以与客户聊天可以找到各种话题。“拉近关系后，之后的销售就是水到渠成了。”他说，销售过程中表达和沟通是否到位决定成功率。

一开始林敬龙也遇到过各种“麻烦”，吃了不少教训。印象很深刻的是去年接触的一位通过按揭方式买车的客户，当时对按揭手续不了解，拖了几个月还没办下来。因为林敬龙没做好沟通，该客户一个上午打十几个电话，情绪激动地催他交车。尽管最后事情得到圆满解决，林敬龙却在他不熟悉的领域打了个趔趄，让他铭记至今。

“客户的不满对于销售来说是一种挑战，但只要沟通好，都不是问题。”现在的林敬龙，已老练了许多，至今没有一宗客户投诉。甚至连公司其他部门同事介绍朋友买车都爱找他，因为他的“成功率”高。

另外，不畏惧苦累的性格也令他当初作为汽车销售行业的“新人”开始崭露头角，最高一个月卖出近20辆车，至今大部分时间他稳坐店中销售冠军的位置。 文/图 邓莉

林敬龙的销售秘笈：

1.善于交际，与客户联系好感情。

2.专业知识强。

3.对工作有足够高的热情和自信心。