第一财经日报7月20日报道 一直对投资中国市场举棋不定的全球第三大重型卡车制造商德国MAN公司终于在上周作出了选择。

MAN以5.6亿欧元的价格入股了目前国内销量最大的中国重汽。最终，MAN获得了中国重汽25%加一股的股权，并同意将TGA整车以及三款满足欧Ⅲ、欧Ⅳ、欧Ⅴ排放标准的发动机和相关零部件技术以独占许可的方式在中国授予了中国重汽。为此，中国重汽将支付8500万欧元的技术许可费用。

MAN的让步

在和中国重汽签署战略合作协议之前，MAN也曾和国内其他商用车生产商进行过合作谈判，但是MAN始终坚持使用MAN的品牌，最终导致了谈判无疾而终。

此前MAN和中国商用车企业谈判时一直坚持要在中国建厂等要求。此外，MAN在其他方面也作出了让步。据悉，双方谈判了2年之久，而起初MAN的股权要求高于目前的25%。

但是最终的结果则是MAN为了快速进入中国市场而退而求其次：不仅对品牌使用松了口，而且也降低了股权要求。

中国市场对MAN的诱惑力可想而知。2009年第一季度，MAN的净利润同比下降了43.8%；而2009年一季度，欧洲汽车市场商用车的销售同比下降了35.6%。

相比之下，尽管中国商用车市场在经济环境的影响下也出现了下滑，但是中国重卡市场连续六个月成为全球销量冠军。中国汽车工业协会秘书长董扬在正在举行的长春车展上也表示，今年1~6月商用车市场实现了生产同比正增长，且目前已经出现环比正增长，说明经济状况正在好转。

今年初，奔驰和福田汽车签署了商用车合作协议，双方合资成立了生产轻、重卡的合资公司；康明斯、依维柯等在中国市场也都各自拥有合作伙伴。MAN在中国市场虽然和金华及宇通已有合作关系，但是重卡方面却一直没有固定的合作伙伴。

“中国MAN”前景扑朔迷离

虽然MAN和中国重汽对于此次合作前景看好，但是国内尚无成功重卡合资案例的事实仍然值得警醒。

2003年就开始酝酿合作的东风和雷诺重卡在2005年无疾而终；2004年中国重汽和volvo的合资更是以撕破脸皮的方式结束短暂的联姻；随后2006年东风和VOLVO重卡的合作同样迟迟无法启动；今年签署的奔驰和福田的合作同样进展缓慢。

尽管中国重汽和MAN的合作对双方而言都是各取所需，但是中国重汽用“市场换技术”的前景是否一片光明目前还不能确定。

国泰君安证券研究所分析师张欣告诉记者，现在双方的合作还需要等待审批，最后的结果还不能确定。“MAN在中国已经有两家合作伙伴，因此能否通过审批还有一些不确定因素，所以双方现在的协议内容也表述得比较模糊。”

而且有业内人士认为，中国重汽和MAN的合作要如何避免重蹈和VOLVO合作的覆辙也是对双方的考验。中国重汽和VOLVO早在2003年曾以50：50的方式成立了合资公司——济南华沃。但因为产品售价过高，销量远远达不到合作时的预期，华沃名存实亡，中国重汽对于VOLVO技术的吸收自然也就半途而废了。

他告诉记者，虽然目前中国的高端重卡市场也在不断向前发展，但是中国的重卡用户对于产品价格的敏感度依然很高。“这些外资重卡企业以往直接将产品引入中国，即使产品的技术先进、质量好，但是由于价格过高，销量都非常少。”

实际上，自主品牌已经在重卡市场上取得几乎垄断的市场份额，中国重汽、东风天龙、一汽解放、福田重卡以及陕汽重卡等企业几乎占据国内90%的重卡销量。包括VOLVO、奔驰、雷诺和MAN等进口品牌的年销量不足3000辆，几乎可以忽略不计。

在这种局面下，中国重汽对于MAN的合资需求直指MAN旗下的发动机先进技术，一如多年之前中国重汽和VOLVO的合资一样，如今，中国重汽和VOLVO的“身后事”仍然烂尾在济南，只是如今的合资伙伴换成了MAN，会是一个什么结局？(本文来源：第一财经日报作者：刘彬彬)

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