捷豹路虎明年在中国成立销售公司已是板上钉钉的事，这意味着作为路虎在华最大的代理商，惠通陆华与路虎方面就是否成立销售公司的第一轮博弈已经宣布失败。接下来，惠通陆华要做的是，力争在销售公司成立后，为自己争取最大的生存空间。

代理权将被剥夺

11月18日是2010款路虎全系新车发布的日子，惠通陆华在其于今年投巨资打造的路虎旗舰[综述 图片 论坛]店举行了上市仪式，与往常不一样的是，路虎中国方面未派一名代表参加。

2001年惠通陆华正式签约成为路虎在中国的首家授权进口商，2006年一跃成为路虎在华最大代理商，惠通陆华几乎发展成了路虎中国区代言人之际，路虎宣布要在中国市场取消代理经销商制度，成立国际销售公司。

消息人士透露，惠通陆华早在去年便已知晓路虎有成立中国销售公司的计划，也是从那时开始，惠通陆华加快经销商网点建设，试图增加代理商的话语权。据了解，在已经过去的两年当中，惠通陆华的网络发展进度令人咋舌，目前他们在全国已经拥有16个网点。今年上半年，更是花巨资于京城黄金地段打造出一家路虎旗舰店。

惠通陆华的攻城掠地未能影响到路虎高层的策略，10月上旬，路虎中国区总经理狄斯豪正式宣布了明年要组建销售公司的计划，以惠通陆华为代表的代理商与路虎的第一轮搏弈以前者失败告终。

在被问及明年惠通陆华网络发展规划时，惠通陆华品牌总经理王伟忠表示，“今后网络规划的事情不再由经销商自己决定，这将由即将成立的路虎中国销售公司统一安排”。

展开二轮博弈

根据路虎的规划，目前中国共有40家路虎经销商，计划两年内让这一数字增长50%，即2011年时达到60家经销商。不仅仅在渠道规划上，销售公司成立后，商品车供应上，原有的区域代理商均从以往的直接向英国发出订单订货，降格成为需要等待销售公司分配才能拿到资源。配件供应上，区域代理商也将受到限制。今年6月8日，占地面积超过11000平方米的捷豹路虎中国售后备件配送中心在苏州正式开业。此后，所有路虎在华经销商所需的备件都将从这发出，由路虎销售公司统一调配。

在得知销售公司肯定要成立的事实之后，惠通陆华方面也将策略进行了转变，为已有的四大代理商争取最大生存空间的博弈又将开始。受全球金融危机的影响，路虎和捷豹易手至塔塔后，全球销量出现不同程度的下滑，中国市场却供不应求，路虎也意识到中国市场的重要性，并计划5年内，将中国市场打造成为其全球范围内第一大市场。

而目前的路虎还是代理商的天下，以惠通陆华为代表的四大代理商的销量占到路虎全国销量的70%以上，路虎中国未来的发展不能脱离现有代理商的贡献，王伟忠认为，对于路虎未来的一系列决策，现有的四大代理商必将成为该策略的主要执行者。

本报记者 石文夫