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把车市可能即将发生的降价考虑到睿翼定价中
主持人：您觉得睿翼这个定价竞争力在哪里？
于洪江：我觉得价格是一个方面，这次我们采取不平衡定价策略，就是装备比较高，性能比较高，但是价格定的相对比较低。这实际上并不是说我最喜欢的一种定价方法，因为肯定对效益是一个很大的挑战，对成本是很大的压力。但客观地说这还是为了面对竞争的环境。
众所周知，去年下半年受金融危机影响，整个车市出现了几年中很少见的下滑，去年这个阶段曾经发生过很激烈的价格战。当然可能真正出手的不是厂家，而只是代理商。但因为厂家不肯放弃任务，代理商颇有压力，降低降的非常狠，高的时候有到两、三万这个区间。
因为大家去年都打累了，所以今年一季度开始所有车型的价格全涨，而且涨幅很大，中高级车涨幅尤其大。但是销售情况却不如表面那么好。车市整体虽然相对于去年一季度同期还有3%左右的轿车增长，但是拉动轿车增长的主要动力是在低端上，B级[综述 图片 论坛]车一季度实际上下降了10%左右。在这种严酷的市场情况下再过一段时间会不会重新爆发像去年那种很惨烈的价格竞争，或者甩货，这个我们也没有把握。但是我必须得把这个因素考虑进去，就算是竞争对手代理商让的价，最终也是体现在消费者掏出的钱身上，所以我定价的时候得把这个直接考虑进去，而且我不希望一个新产品投放很短期内就让用户买到手里的车变的贬值了。
因此综合各方面因素吧，我觉得我需要打出一个足够大的系数，在今年有可能的降价空间内我不需要做任何变化。2.4万左右的性价比实际上相当于我们主要对手去年最高的时候，他大约是降了这么多，这个是经过很准确计算的，因为大家可能都很熟悉一般定价都是9800，但是我这次尊贵版没有定成9800，实际上是为了达到相对的性价比优势。
高配战术不会降低质量 但缩小了降价空间
主持人：据我们了解昨天鼓掌的都是一些媒体朋友，但是还有一些网友朋友觉得是不是睿翼定价高了一点？您能否向网友们解释下这个不均衡定价？
于洪江：不均衡定价简单地说就是高性能高装备低价格，性能和装备给用户提供的价值和它真实的价值之间是有落差的。这种配置方法和一般的品牌有很大差别，就是大家通常做法就是低价的车型把装备降下来，但是这次我们最低装备的装备都很高，为什么要这么配呢？因为我们睿翼的定位是要定成新手、老手都适合，而且尤其关注到了新手用车的安全性，所以我们需要把安全装备配到一个基础量，什么叫基础量？比如说一般六气囊，各品牌的车都是装的高端车型，但是安全既然是我要打造的品牌特色，所以我连最低端的车型也是六气囊，包括手不离方向盘，视线零转移，包括完善的电子辅助安全系统。
主持人：其实您说的就是高配，可以这么理解吗？
于洪江：可以这么说，高配围绕的核心就是安全，所以这些装备为了不失去我的产品特色，这些装备我不能减。
主持人：同等档次都是尊贵版的话，马自达六是更多的配置，价格在第一线，可能因为首款是2.5L，所以相对于其他先上市的一些低排量的车型贵一些。
于洪江：不仅仅如此，我们没有出减配置的车型，我最低的配置都很高，但是我为了不失去我的产品特色，我低配的实际上相当于别人中高配的。
主持人：但后续您的成本怎么控制？会不会造成质量降低这样的情况？
于洪江：现在大家看到的只是配置，但实际上制造上这块成本也不低了，因为我们制造是百分之百忠实的原创，就是所有的都是按照马自达图纸做的，完全按照它的原创制造的话这个成本是要上升的。你比如说睿翼车上大量采用超高强的钢板，那个钢板强度一高，冲下设备必须先进，如果说想偷工减料的话很简单，把这个超高强度钢板取掉，我换成普通钢板，但是代价是什么？重量上升，可能油耗就上去了，所以完全按照图纸去制造，做了大量的工艺改进，而且用了很长的时间，我第一代马自达六只做了九个月，现在轿车公司的制造水平和六年前已经不可同日而语，但是睿翼仍然用了20个月，这块生产过程的成本是降不下来了，而且也没有任何偷工减料的地方，质量是绝对有保障的。
主持人：如果说成本还是比较高，因为你这个保证生产，保证原材料，但价格也很低，那您后续的营销，您的降价空间是不是也很小？
于洪江：是这样，实际上如果成本没有什么优势，价格还比人便宜，说白了你就少挣钱了，当然光靠我自己少挣钱恐怕也不够，可能各位网友可以到店里了解一下，我们给各4S店的利润一辆的空间只有四千块钱，一般的产品都是6%或者7%，我一方面我们少赚了不少钱，另一方面经销商也少挣了不少钱，是靠量来拉动利润，你量大之后折合到单车的成本一下就降低了。
生产准备和改变营销战略导致睿翼预热一年之久
主持人：我们知道这款睿翼对一汽马自达是非常重要的，但是另外一个问题，这个车的预热时间是不是太长了？去年开始一直预热了一年之后才推出，为什么会这样？
于洪江：主要是两方面考虑，一个是实际生产准备的时间比我们预想的要长，第一代马六我们就准备了九个月，现在技术水平比那时要高出很多，导致08年12月9号是正式投放的时间，但是又用了半年时间才把这个事情准备完，就是我完全重视原创所付出的代价，就是这样的，就是新设备上来之后你还得匹配新工艺上去。
第一代马自达六我们也是完全忠实原创的，但是和现在条件不一样，当时国家没有强制40%的国产化率，没有这个政策，所以第一代马六为什么我来的快呢？不行就进口。现在不行了，所以这次就硬攻这些难关，一点儿没放宽，因此整个周期就比较长，这是第一个问题，就是实际的生产准备周期比原来预想的长了，所以导致当时整个计划排完了，我的睿翼已经启动了，但是这个投放市场时间延后了。
第二个问题，客观来说作为宣传来说，这个车用的新东西太多，也导致我们需要一个更长的周期。就是现在这个车上所用的新东西到现在我还没有完全说完，举个简单例子来说，比如说发动机，可能很多网友光看参数觉得很奇怪，说看你这2.5发动机，你说全新的，你这个输出功率不高，这实际上就是马自达在这次新产品中一个概念上的变化，它提出一个什么呢？就是叫实用性等于实际使用状态时的价值。包括我们这些专业人员以前来评价发动机好坏也是看的是最高功率，升功率或者质量功率比，用功率来评价这个发动机是否先进，但是马自达六这次提出什么？你那个最高输出功率一般出现在六千转以上，而这是几乎用不着的一个转数，你用一个用不到的转速区间内的指标评价这个发动机的好坏对用户来说没有意义，实际上用户最常用的转速在1500转在5000转之间。同时可以把压缩比降下来，压缩比降下来可以提高燃油的适用性，很多做法是和传统大家的理解是相反的，这种理念需要一个很长的周期传播。
中国版比欧洲版多更多配置
主持人：做了这么多的变化，那马六这个新的睿翼跟欧版相比有什么新的变化？
于洪江：基本上是来自于欧版，但是欧洲人对装备的要求没有那么高，这是一点；再有一个，欧洲的消费者驾驶技术很成熟，像我们调查中国的消费者，这个档次的消费者里头有70%是首次购车，首次购车的人相对于这些常年开车的人，驾驶经验相对来说不足，所以他出现交通碰撞的可能性更大。所以我们这次在睿翼中国版的设定上实际上针对新手做了很多功夫，刚才我也谈到装备的时候，为什么我们装备最低的都很高？实际上我的每项装备都能够给新手提供更好的安全驾驶。
我把这些对新手有用的安全装备全选上的时候，回头一看发现一个问题，就是马自达它这个产品的开发理念有两个进步方向，一个是安全，一个是节油，然后我把这个对新手安全性有用的东西全部装上之后基本上全装全了，所以中国版是最高版，所以我们说中国版来自于欧洲版，高于欧洲版。
睿翼相比雅阁[综述 图片 论坛]凯美瑞[综述 图片 论坛]差的是品牌
主持人：如果这么高的配置，这么低的价格，睿翼的竞争对手主要是哪些呢？
于洪江：肯定是雅阁和凯美瑞了，睿翼如果说再出来的话肯定目标比我低的马六稍微往前提一点，也只能是看着雅阁和凯美瑞了。
主持人：因为我看到睿翼的造型，可以看出睿翼是试图摆脱以前马六那种过于偏重运动型，现在想做比较中庸的，比较商务的，请问一下您这样的比较睿翼有什么样的优势，和雅阁和凯美瑞它们比较？
于洪江：实际上睿翼的这个变化首先来自于马自达它的产品开发理念那个变化，第一代马自达六产品开发理念是驾驶乐趣，所以第一代马六要求动力性要好，操作性要好，刹车要好，然后外观、内饰的造型必须得动感，就是完全围绕驾驶乐趣，所以他是要求有一些指标我必须行业领先，超越所有对手，比如操控性我一定超过所有对手，刹车一定比大家都好，否则那个驾驶乐趣没人敢享受了。另外有些指标是可以和别人持平的，还有一些我可以相对比别人弱一点，比如有些用户说我们什么内饰不够精致，感觉噪音稍微大一点等等等等，它是一种差异化的产品，就是有明显的优势，同时又有一些地方确实不如对手。
发展到现在，它从驾驶乐趣进化了，增加了两个方向，一个是安全，一个是节油，这两个方向加了以后实际上睿翼变成一款什么产品？就是它要求有一部分指标肯定要领先对手，操控性、动力性还有刹车，安全性，一定要领先对手，但是和第一代不同点就是没有允许可以低于对手的地方，就包括大家可能看到我们睿翼很多宣传的东西。
主持人：就是在一个更新的理念上重新开发这款车。那您觉得在这么一个价格之下，睿翼跟凯美瑞和雅阁比有什么优势？有几层把握？
于洪江：如果是我个人意见的话，就算是同价位，产品还是有优势的，真正的弱势是来自于马自达进中国的时间比较晚，品牌积累不如人家。如果要是光算产品，优势应该是领先的。
主持人：其实睿翼可能还是摆脱不了以前运动型，因为中国消费者，网友们对老马自达的印象太深了，很多媒体还是将睿翼跟像新君威[综述 图片 论坛]、锐志[综述 图片 论坛]相比，这么比您觉得这个价格下马六睿翼有把握吗？
于洪江：这个说实话我没那么比过，因为我眼中就剩下雅阁、凯美瑞了，那几个车型我没怎么想，我不太看销量比我低的车型(笑)但是睿翼是走向均衡的，像新君威，包括锐志，它们在找差异化，实际上它们走的路子是我第一代马自达六的路子，而我第二代睿翼的时候已经不是那个路子了，我强调的是对新手、老手都适合，一方面动力性有优势，同时要提供更好的安全性、舒适性，如果从产品相近的话，他们按理说是瞄不到我睿翼上的，倒是可能和我马自达六产品理念有些接近。
睿翼2.0L或明年下半年推出 有低配车型
主持人：2.0L款什么时候出来？
于洪江：2.0L需要看我们的产能，就是当我这个产能足以满足2.5L需求之后我才会再出2.0，如果2.5这个市场需求都满足不了的话我再出2.0也没意义了。
主持人：如果是出2.0的话，这个价格，这个定价的原则，或者说这个理念会不会跟现在一样也是一个高配低价的原则？
于洪江：坦率说2.0原设计中是有低配车型的，2.5没有低配车型，但是价格还没有最后确定。
主持人：按照我的理解应该是2.0应该更便宜。
于洪江：对，因为2.5最能够代表马自达睿翼它这个品牌精髓的。
主持人：您说的跟雅阁、凯瑞瑞比，您是拿睿翼一款车比，还是睿翼以前的老马自达六比？
于洪江：我并不想把马自达六加上去，实际上我真正期望的是睿翼这个产品能够在市场上达到前三甲的地位。
主持人：刚才说2.0的什么时候推出是看市场情况，您的市场情况是指什么？就是对2.0有需求吗？
于洪江：是我的产能对应市场需求的能力，就是我有足够产能的时候才会投2.0。实际上马自达和奔腾之间的产能是不能互换的，只能是马自达六和睿翼之间的产能互换，所以奔腾推什么新车型对我们的产量是没有影响的，但是我们会在睿翼上市之后让马自达六给睿翼让一部分产能，可能说睿翼上来之后我一下就把马自达六的产量直接一个月减掉两千台左右，让给睿翼，但是因为我毕竟两代并行销售，两个车型并行销售是我们的一个总策略，我不可能把马自达六的产能降的太低。
主持人：您也说要建新工程来解决这个问题，因为您不可能放着市场不要。
于洪江：是这样，但是现在建新工厂，你是后起的，你肯定得把先进的东西用上，建一个先进的工厂周期没那么快，起码今年新工厂是一点帮不上忙的，估计要是新工厂的产能给我用上也是明年下半年的事。所以今年之内我的产能是缓解不了的。
主持人：岂不是说明年下半年睿翼2.0版才能出来？
于洪江：也不排除，但是我们争取吧，因为现在在我的技术水平通过这次睿翼的生产准备，实际上提高了很多，到8月份的时候生产线上65秒就能下来车，我希望利用现有的有限资源能否把产能再进一步拉升。
睿翼定位家庭——让夫妻两人都适合开
主持人：这又牵涉到另外一个问题，就是老马自达跟新睿翼它们之间怎么划分路线？因为据您的说法，已经预热了一年，也是为老马自达六腾开市场空间，给睿翼做一个准备。到现在您是怎么样做一个定位？具体来说就是老马自达六您是想卖给什么样的人，而新睿翼想卖给什么样的人？
于洪江：实际上去年一年的时间我们就一直在调整马自达六的一个市场走向，在给睿翼让出市场空间。从调整的结果来看去年是我们历史上销量最高的一年，今年的第一季度在整个B级车下降10%的情况下我上升25%，这种调整实际上到目前应该已经完成了。这种调整完成之后睿翼和马自达六应该是市场空间不重叠，而从产品自身特色来说马自达六它原汁原味的特点就是动感，就是运动型，而睿翼强调的是均衡，新手、老手都适合。
主持人：这么看的话，推迟这么长时间到现在，您觉得您这个睿翼推的营销策略现在是走什么样的路子？
于洪江：营销策略应该说还是走满足用户需求的这么一个方向，对用户需求的判断我们认为近几年发生了一些基本的变化，第一，现在主要以私人购车为主，所以我重点应该研究私人用户的需求到底什么样，他的家庭结构什么样，他开车习惯什么样，比如说我们发现，当然这个不需要发现了，就是基本家庭是三口之家，用户的使用习惯有些时候夫妻双方愿意把车换着开，一款车如果说老公开着也舒服，夫人开着也舒服的话，可能是最让家庭满意的一款车，当然如果是新手、老手都适合的车肯定他俩都能开，尤其男人开睿翼外观显得很动感，女人开也显得很漂亮，这是一个基本策略，就是重新定位细分市场，定位细分市场的目的是真正了解每一个细分市场用户的需求，然后去满足他。
睿翼轿跑可能在四个月后完成生产准备
网友：现在睿翼什么时候出五门厢背板？
于洪江：从技术上来说轿跑车是在三箱车的2.5排量投放四个月左右时间完成生产准备。
主持人：会因为产能受影响吗？
于洪江：这个需要等三厢车投放之后看一下用户到底对这个轿跑车需求到什么程度，理论上来说一直到我产能满足了三厢车之后再投下一个序列，但是轿跑车这块有可能有一部分用户会非常喜欢，如果说形成一个很强的需求声音的话我们也不排除在产能不够的情况下也把这个车生产一部分，把它投向市场，也不排除。
主持人：您刚才说最快可能四到五个月。
于洪江：四个月左右的时间，能够完成它的准备。
中高档车市场对商务要求已经变低
主持人：可能有些网友觉得睿翼适合商务吗？
于洪江：实际上刚才我说了一个核心观点，就是在中高档这个领域中商务用途已经变的很少了，就包括咱们认为最大气、最商务化那些车它也是私人买车，也不是真正的什么商务用途；第二个，实际上现在的商务交往，这个车只要是尺寸比较大气，别太花俏就可以了。睿翼的产品设计是希望在动感和高级感两个方向比第一代有所提升，但是我个人看法，好像动感提升的没有高级感提升的多，所以我觉得睿翼这次的风格实际上相对于第一代来说不是更动感，而是更加高级，所以它对商务用途的适用性应该比第一代强很多。
主持人：既商务，又能跑得快，挣钱又更快了。
于洪江：是这样。
主持人：今天时间也差不多了，我们今天也非常感谢于洪江先生做客新浪高端访问，谢谢于洪江先生。
于洪江：谢谢各位网友。
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