“挫折是历练，压力是为成长的积累，对东风来说这是最宝财富。”

文/本刊记者 东门健男

作为东风商用车的总经理黄刚始终面临着争取第一的压力。通过几年来与日产的合资和磨合，加上带领东风商用车在市场上的摸爬滚打，他意识到，中国商用车正成为主角。

虽然同为发展中国家，中国商用车市场却与其他[综述 图片]“金砖三国”有着明显不同。不像巴西那样到处的欧美卡车，国外卡车制造商对中国市场仍虎视眈眈，但他们却一直都难以打开中国的商用卡车市场，价格是他们最大的障碍。

中国卡车用户已习惯于用廉价的国产卡车为自己赚钱。面对价格只有自己三分之一的中国卡车，欧美卡车制造商们仍无法适应这一状况，国外卡车制造商们一直期待中国的局面会发生变化。东风商用车也希望随着中国高速公路和长途卡车使用的日益增加，能使卡车用户认识到出厂3000公里仍无故障的卡车的价值所在，但要让用户心甘情愿地支付高价格并不容易。虽然竭力强调高价格意味着高质量，但中国用户关注的仍是初次采购价格，而不是作业成本。

陷入低迷

2004年东风有着出奇好的销量，很多人抢在国II实施前购买东风卡车，这一年东风商用车卖出去20万辆，名列世界第二。 但是现在看来，2004年这种需求剧增更像是饮鸩止渴。2004年以后，中国商用车尤其是卡车市场环境发生了明显的变化，国Ⅱ排放标准开始全面实施，而更重要的是国家标准(GB 1589-2004)开始执行，对道路车辆外廓尺寸、轴荷及质量限值进行了界定。为打击超载、超限，越来越多的公路系统都采用了计重收费的手段。

在这种条件之下，对用户而言原来盈利的车型可能现在就是亏损，过去跑超载盈利的产品现在就不是赔钱车型。限制超载也启动了中国重卡市场，用户的产品结构又开始变化，加之2004年需求量的提前释放，2005年卡车市场出现了8年以来的首次负增长，下滑幅度达到40%。在此时东风也面临着市场的被动。东风的客户正在调整他们所需要的产品，去采购能够给他们带来利润的重卡产品，像6×2的牵引车，平板车里的8×4逐渐成为主流，这显然不是以中卡为主东风的长项。2005年东风商用车的市场份额开始大幅下降，商用车业务一度陷入了低迷。

工程师卖卡车

虽然东风与日产全面合资的2003年，东风商用车就开始进行重型卡车D310天龙的开发，但由于时任东风有限总裁中村克己对D310相当重视，甚至连产品照片都严格保密，他坚持在产品上市前，为大客户提供更长时间的试用，得到真实的反馈再改进产品，甚至为此不惜推迟上市时间。面对重型卡车市场的喷发，看着福田等企业的奋起直追，东风商用车人着实有些焦虑，也在思考进行转变。

2005年对黄刚来说是事业的一个转折点，他被委任为东风商用车党委书记、副总经理，主抓销售。“在东风工作二十年，有十五年是在从事制造工作。”清华大学汽车工程系毕业的黄刚有着扎实的基本知识，直到2005年他都还在为卡车的制造技术提升而不断积累，15年来一直从事卡车制造的黄刚熟悉东风卡车开发、制造的每一个技术环节。黄刚自己都有些惊讶，能否给东风带来什么样的转变，他也不清楚。工程师出身的黄刚明显缺乏对市场概念，“我在制造方面理解和认识自认为还是比较深，而销售对我来说是很大的一个挑战。”

不过东风的销售团队很快就看到了黄刚的努力，他不时出现在销售市场，坐下来与客户面对面交流，和经销商频繁沟通。“只有了解对手的情况、了解客户的要求，才能确定东风商用车内部怎么开发和调整产品，我们怎么样应对市场，销售方面怎么样去转型。”黄刚在这一年与东风商用车团队开始共同成长。“这对我来说是非常宝贵的理念。”

得益于和日产的合作，天龙D310导入了新的管理方法，日产帮助东风建立了全新管理模式，这让东风在品质控制上有了很大提升。正因如此，2005年黄刚期待东风的新重卡能早日上市，“自2005年起，我们一直期待销量可以发生转折。”