首届全球汽车论坛于2010年9月16-17日在成都召开，以下为辩论会：汽车工业新的商业模式的提问环节。

提问：首先请问李总，现在中国汽车市场有两种模式，一个是汽车厂家所主导的汽车专卖店，还有一种汽车大卖场的形式。您作为主管营销的老总，您怎么看这两种模式在中国汽车市场发挥的作用？

第二个问题想问Nick先生，他提到在全球汽车的营销模式都是特许经营的，最近在中国发生的比亚迪很多的经销商，在各个省市的经销商集体退出它的营销网络，也间接影响到比亚迪在中国的销售，甚至降低了它今年的销售目标。这种特许经营的方式其实在中国可能就遇到了一个水土不服的问题，我想请问您，您所考察到全球的汽车特约代理的形式，如何平衡主机厂，特别是汽车厂家和经销商之间的，比如他们的利益关系和他们的品牌，经销商的品牌和主机厂之间的关系，这种关系如果复制到中国的话，您有哪些建议？谢谢。

Nick Gill：Peter之前提到说分销的模式，也就是说当我们的经济出现衰退的时候，我们要特别考虑这个问题，实际上经济危机对于所有行业的从事者来讲都是一个重要的警醒，因为他们都要重新考虑自己的定位。

谈到比亚迪这个案例，销售者必须把自己的销售商看作是自己的合作伙伴，因为传统的观点是那些分销商似乎是欠销售商的，因为没有这些卖车的或者说汽车生产商，那些销售商可能就没有办法获利。但是现在我们要转变这种观点，应该营造一种合作的态度。只有你有这种合作战略的关系，才能够得到共赢。换句话说，如果双方关系出现紧张的话，这种情况很有可能导致汽车生产商需要让汽车的销售商有更多的选择余地，如果市场销售量降低，那么这些生产商必须要保证那些销售商能够从中获利，否则他们不愿意和你合作。所以你要在长期让这些分销商能够进入到你的这种分销模式当中，让他们也能够获利。所以这种合作是非常重要的，而且这种合作必须是实实在在的合作，你必须真正去倾听这些销售商的需求，特别是倾听那些销售商的联盟他们的观点，而且在这个过程当中共同应对经济危机，只有这样才能在未来共同应对经济的波动。

主持人：第一个问题问到4S店和零售的问题，我想先请Peter站在国外的立场上来看4S店和大卖场的关系，我后头做点简单的补充，我们一起来讨论一下这个问题。

Peter Wells：谢谢，我又站起来跟大家发言了。我的确不是中国的行业专家，但是问题是很多中国业内的人士，包括我们在座的两位中国嘉宾，他们实际上是在一个特定的行业进行工作，比如赵总关注的是研发，如果你想问他所有汽车研发的可以问他，但是我不是某一个行业的专家，我不是销售或者说是企业战略，或者是经济学家，或者是工程师，我根本就不是某一个行业的专家，但是实际上这就构成了我的优势，换句话说，我在考虑一个问题的时候，我没有某一个行业的先入为主的偏见。因为有的时候，这种没有偏见的观点是最客观的。比方说，我不知道大家是否知道汽车当中的成本当中有多少是从分销中造成的，不知道大家是否知道这个成本的比例有多少，分销当中造成的成本？大概是35%到40%的成本增加，非常贵。但是还有一个很中国的问题，那就是我们把很多问题都混在一起谈，比如在这个行业当中的一些操作性的问题，当然我们时间也不够，我会简单把这个问题抛出来。

我们这个行业现在实际上是最传统的价值链的理论，这是一个非常著名的哈佛教授的价值理论，你就是希望这个价值从最资源的那一端挖掘出来，比如像中国现在挖的像煤、像铜等等，然后你把这些资源生成出来以后，你把它送到下一个行业领域，比如进行产钢，然后再进行汽车的生产，然后汽车生产商卖给零售商，等等，然后再卖给消费者，消费者做出他这一生中最重要的一个决定之一，就是买车。但是在一个成熟的市场，一个新车价值的50%的价值在三年之内就会消失了，换句话说你用三年这个车的价值就损失了好多，然后你又去重新寻找新的一辆车，寻求新的价值，这就是我们这个行业现在要学的一个教训。这种发展的模式不是可持续的，我们应该寻找到更好的方式。很多这些价值的寻找必须在分销，比如在研发，在技术的改进，我们需要寻找到更智慧的方法让这些产品回流回来，让这些产品在价值链上前移，我们要寻找最核心的价值，让它在价值链上循环，而不是到最终就结束了。

这是我的观点。

主持人：感谢Peter的分析，我想补充一句关于4S店和大卖场，这两个之间不能对立，不能没有大卖场，也不能没有4S店，这两个是相辅相成的，缺一不可。

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