易车网专访姚志勋：真正的高开低走在三月_汽车

易车网专访姚志勋：真正的高开低走在三月

2010年04月26日 02:43易车网【大中小】【打印】共有评论0条

【易车网2010中国汽车产经高峰论坛】易车网：请介绍一下天河集团的情况。

姚志勋：在石家庄来说天河集团应该是排前三位的集团公司，是2000年成立的，不是一个实体，是一个虚拟的公司，我们下边有14家4S店，目前应该说在石家庄从低端车到高端车现在整个的包括商用车，MPV之类的基本都涵盖了。公司员工有600多人，应该说现在企业的发展规模来说速度还是比较快的。

易车网：我看到咱们经营的品牌从克莱斯勒一直到江淮轻卡都有涉及，面还是很广。聊聊2010年的车市，从第一季度来将趋势是高开低走，1月份是创下历史新高，2月份比较明显的下滑。

姚志勋：2月份因为有春节，春节比较长，本身2月份实际天数就比较短，又赶上了春节，这样的话我们实际有效的工作日比较少，只有十几天，这也属于特殊原因，实际2月份春节的市场还相当不错。

易车网：可能您涉及到的品牌比较多，您能不能通过跨品牌的对比给我们一个简单明了直观的概念？就是第一季度销量。

姚志勋：应该说1月份延续了12月份当时是供小于求的，当时的需求量非常大，而且当时很多订单都没有办法交付，都赶到1月份了。实际上1月份前10天的销量也并不是特别理想，因为国家政策1.6排量购置税的问题，所以造成12月份整个一个月的脱销。我们所有的4S店库存有的只有几台车，所以当时的库存量非常小。这样的话释放了当时的一部分销量，同时因为库存的紧张，中国人有一个习惯就是年底购车的习惯，所以说有些车辆还是赶2月份来买，1月份10号以后已经有所恢复了。真正的如果说高开低走的话，应该是3月份我认为。3月份一是人们消费已经在一二月份释放，包括购置税的问题。3月份一是厂家对这个销量估计的过高，对自己任务下的过大。所以说造成了经销商的库存压力在增加。同时3月份市场需求在减少，这样就形成了3月份的整体的购车减少，销量减少。

4月份要比3月份好得多，一是传统的消费的习惯，赶上五一了。同时各个厂家，地区有实力的经销商，像我们这样的集团也在积极的运作一些活动，包括一些促销的方面的东西。包括4月份也是春暖花开的季节，正好是各个车展，尤其像石家庄的车展每个星期天都有，所以说集中的增加一部分促销，这是市场营销方面的东西来拉大销量。也赶上五一之前的消费习惯，所以比4月份比3月份要好得多。

易车网：从这个整个2010年的季度来讲，现在社会上普遍存在两种声音，一种声音是2010年的汽车销售的增幅是要超过10%，第二种声音会以北京车展为时间节点出现车市的拐点，您更倾向于哪种观点？

姚志勋：我觉得2010年整体的销量确实会增长，我们预测。因为我们考量我们集团指标的时候，也是按照GDP增长，包括我们公司品牌的新品的加入。去年我们整体销售是14000辆车，今年任务增到了18000，所以说集团整体的增幅在15%到20%的，和行家的预测基本相符。

关于拐点的问题，我之前你们写的这种东西，我不太赞成这个观点，我认为这个市场环境是需要逐步的市场。不是通过某一个促销，某一个车展就能把这个市场整个就能起到带动作用或者是销售下滑我觉得都不太现实。因为这个销售习惯包括人们潜意识的消费意识我觉得还是需要时间的。

所以说第二季度的话应该不会太差，应该是延续了4月份的开头，应该还会延续4月份的开头，4月份比3月份好得多。这个月我分管的雪铁龙这个品牌的话，截止到今天25号比上个月的31天，销量已经超过上个月了，我认为是延续这种态势。

易车网：去年政府为了刺激车市，出台了一些政策小排量的购置税和汽车下乡的政策。可能2010年开始政策稍微有所回收，您刚才谈到对销量有影响的。您希望国家和政府再出台这段时间里出台什么样的政策刺激车市？

姚志勋：去年影响车市一个是油价商场，汽车购置税还有汽车下乡这三个因素影响车市比较大的，而且都是针对消费者。消费者意识要是在这方面增强的话，我认为整体方面是增加的。这个里面有一个油价的问题，前段时间又调了油价，是6.58。购置税这块，国家现在我认为暂时国家不会再有什么变化，那么其他[综述图片]的费用也没有。对于老百姓能够直接感受到的就是油价了，这个有些东西并不是我们能控制的，只是一种期望。

易车网：咱们这个产经年会到今年已经是第三届了，我们举办这个产经年会也是旨在加强经销商和厂家的一些沟通，那么据我所知有一些品牌的经销商在厂商那里获得的话语权不是特别多，您的在这方面有什么感受吗？

姚志勋：我是第一次参加易车网主办的产经年会，说实话感触比较深，因为我做过很多品牌，汽车4S店的品牌经销商。基本上这种规模，包括形式，包括服务整体来说我觉得易车网这次举办的产经年会对我感触非常深，没想到能把活动组织的这么好，而且服务非常周到，非常注重细节。易车网我认为是一个实干的组织，包括河北区域的经理李军火车来这个路上都把杂志准备好，两个小时的时间安排的非常到位。所以说也对你们的安排表示感谢，确实超出我的预料了。

至于刚才提到的产经年会所起到的作用，从我个人来说确确实实是有一些经销商品牌在厂家确确实实是没有什么话语前，通过这样一个组织。今天上午的这个会，一个是国家的一些权威的汽车人士，一个是厂家的一些代表，一个是优秀经销商的代表，三方坐在一起我觉得这个机会非常难得。

那么上午更多的听到的是一些厂家的声音和业内人士的声音，我也希望以后能听一听这些经销商的声音，下午就是有一个经销商的论坛。

其实经销商现在的一些有做得比较好的，也有比较差的，差的基本上没有话语权。我希望产经年会，尤其是厂家和经销商的沟通的桥梁，不要说优势和劣势，厂家明显在上风做一些事情。我希望经销商和厂家能够和谐的相处，起到桥梁的作用。

易车网：经营河北省一家非常著名的汽车经销企业，您在集团营销和区域营销有什么经验和大家分享？

姚志勋：首先我们崇尚的是双品牌战略，第一是我们集团的品牌，天河品牌，如果有时间到石家庄可以看到天河卖出的车都有一个天河标志。去年的话我们整个石家庄地区的上牌量是7万辆，我们卖了14000辆，在石家庄所占的份额还是非常大，也是我们天河人确实非常骄傲的事情。

第二个就是厂家的一种品牌，我们在做这种情况下，我们做集团的品牌同时，首先把厂家的品牌做好，因为厂家有给我们下任务。第一点就是双品牌战略，无处不在的体现这种战略的手段。包括我们做的俱乐部的活动，业内一些文化衫，包括我们所做的一些车展的一些东西也打的是双品牌战略。

第二点我认为就是一个渠道，渠道这块非常关键。现在我们在石家庄地区各个网络，各个县内也开始铺点，我们的网络还是太少，下一步通过

以集团的形式覆盖石家庄地区的17个县，二三级市场对我们现在非常重要。

易车网：您刚才谈到品牌是汽车商场的品牌，第二个是天河集团的品牌，那么在品牌推广方面，集团的市场部肯定起到一定的作用，我现在听到某些集团在市场部会有销售指标，咱们有吗？

姚志勋：暂时没有，我们总的市场部主要是负责集团整个的营销方法，对它是没有。但是分解到各个4S店都是有一定的任务，因为现在包括我们的网络营销，包括类似于试驾的活动都是由于4S店里去组织的，所以说对于他们是能够获取到更多的客户信息的，非常能把这个信息有效利用，会下一定任务，但是比销售部的指标要小得多。他们的主要功能还是以市场宣传，提高品牌知名度为主要的目的，销量这块不是太重要。

易车网：谈谈产品吧，您怎么去做这个雪铁龙这个品牌？

姚志勋：我接受是09年接手，08年我们建这个店的时候还是一个历年四。去年的时候我接手这个店做了很大的改善工作，一是强化管理，第二是规范流程，第三就是把人员这块相对稳定下来。同时去年一个形势比较好，确实去年的大形势比较好，我们做了很多的宣传服务，使我们整个4S店的效益确实是突飞猛进，一举改变了08年的局面，超额完全140%的指标。所以说09年也是非常辉煌[综述图片]的一年，今年的厂

里面给我们下达了更高的指标，增幅达到了70%，远远高于正常业内聘雇的15%到20%，我也是非常有信心完成这样的指标。主要的原因我是认为我们的团队比较好，有一个比较好的营销队伍，保证团队。

第二个我们有集团有一套非常好的服务体制，所以说我们认为只要这几个方面做好了，包括我们经销商的能力增长，我认为是非常有可能完成这个的。

易车网：最后聊聊C5这款车，它上市的时候是相当高调的，包括定价也不是特别高，但是现在来讲它的销售并不是达到了预期的火爆，而是相对平稳的状态，您的在C5的销量方面有什么新的预期？

姚志勋：C5正式的交付是从今年的1月份开始，去年的12月底的时候就开始上市，在北京开始上发布会，就开始做这件事情。真正的交付是今年1月份开始，从这几个月的情况来看，1月份上市交付情况也不是特别好，2月份也不是特别好，一季度下来不是特别好。但是4月份以后销量出现了很大的问题，我认为主要的原因是学雪铁龙车型是大众的车型，它营销手段各方面也提高了。

第二个它是非常好的产品，雪铁龙这个车的安全性是值得人们推敲的。将来这个品牌肯定是越卖越火，因为从它的设计来说我们作为做这个品牌的经销商来说我们对它的产品是非常了解，主要是说同级的产品比较的，雪铁龙产品马上就显现出来。

易车网：您还是充满信心的？

姚志勋：对。

易车网：谢谢您接受我们的采访。