众多车企试水网络销售

在网上可以做什么？对蜘蛛来说，可以捕捉食物；对渔民来说，可以捕鱼养家；对网民来说，除了可以足不出户购买衣服、化妆品外，还可以“淘”来一个漂亮帅气的老婆/老公，甚至以后可以买来一辆汽车开开。

日前，吉利集团表示最快明年消费者就可以网购吉利旗下的汽车产品。吉利当然不是网上卖车的第一个吃螃蟹者，通用汽车、斯柯达、奇瑞、比亚迪、荣威等都在去年或更早时候开始了触网销售的尝试。

那么，网上卖车是否现实？汽车厂家是否一厢情愿？经销商是否担心被抢了饭碗？消费者会否信得过远隔万里的卖家？这显然是一个需要经过市场检验的新营销方式。

众车企开辟网络销售第二战场

据吉利集团副总裁刘金良透露，吉利已经与阿里巴巴签署战略协议，未来将考虑通过阿里巴巴平台销售旗下车型。前期吉利会先赞助一批阿里巴巴用车，主要使用的是全球鹰熊猫[综述 图片 论坛]、帝豪系列车型，在阿里巴巴平台上进行品牌推广宣传后，才会考虑通过阿里巴巴平台销售。

不过，吉利并不是第一家试水网上卖车的汽车厂家。实际上，最近两三年来，随着国内汽车市场竞争日趋激烈，汽车营销模式也发生了很大变化。而随着我国80后年轻、时尚消费人群的兴起，网上卖车正在成为一些汽车厂家的新销售模式。包括奇瑞、斯柯达、马自达等汽车厂家都开启了网上4S店，开始抢滩网上卖车市场。

去年8月份，刚刚经历重组的美国通用允许客户通过eBay网站，从加利福尼亚州的该品牌部分经销商处购买轿车和卡车，而且消费者可以在网上与销售商进行砍价。此前1个月，斯柯达也建立了“斯柯达e购”这样全新的网上购车模式。用户可以通过网站选择配置，同时还能享受斯柯达e购销售顾问的一对一服务。

而国内在“网络购车”方面首尝螃蟹的当数奇瑞A1[综述 图片 论坛]。2007年上海车展期间，奇瑞公司便对外宣布，奇瑞A1实行网络客户订单销售模式，并给予3000元的网络购车优惠。而据了解，一些门户网站也通过自有的网络平台设立“网上4S店”，目前已经有一汽马自达、荣威、比亚迪、瑞麒、帝豪等10多个品牌入驻，消费者可以在网上4S店对车型进行详细的了解。此外，连一些汽车交易市场中心也体会到网络营销的魅力，开始与专业汽车网站合作推出网上汽车超市。

网上卖车将成未来车企营销趋势

网络营销成本低、时效性强，在信息表达方式上也比较丰富，非常方便汽车的展示，近年来逐渐受到国内汽车厂商的关注。美国Jupiter研究中心曾预测，美国人通过网络购买汽车的比例将从2002年的0.4%上升到2008年的9%。但在国内，网上卖车还是近两三年才兴起的事物，在相关法律法规还不完善的情况下，在网上购买汽车这种大宗货物到底有哪些优势呢？

1.可以降低成本

网络购车这一举措更迎合年轻消费群体的口味，特别是80后逐渐成为购车的主体。网络购车和厂家直接洽谈，必然能省去其中许多不必要的程序，作为消费者还可以从中获得更多的价格折扣和实惠。

而对汽车厂商来说，网络购车不但可大大降低成本，比如高额的建店费用、资金运转费用、公司日常运营等费用，而且产品、配置可在网络上任意由客户进行搭配，进行定单式生产。其次，网上汽车4S店具备网络营销的绝对优势，客户群体不受时间、空间限制。

2.可作为补充手段收集潜在用户

除了降低成本、方便快捷外，也有经销商表示，网络可作为销售手段的一种补充，通过网络延伸销售环节，以此来收集一些潜在用户的信息。广州某汽车品牌4S店销售经理表示，一些赢利水平较低的产品可尝试走网络销售的道路。比如，汽车厂商可在闹市区设立小型展示厅，再通过网络达成交易，这样既节省成本，也能保证一定的人流量。

3.网络营销或改变传统4S销售模式

通过网络营销可以让客户网上下订单，提出个性化需求，厂家根据客户需求予以量产，将生产者与消费者直接互动起来，这就需要现有的4S店进行转变，从原来销售为主转向客户服务为主。而从国外发展模式来看，4S运营成本过高，纷纷向3S或者2S城市店模式转变，如果采取网络营销的话，能加速目前经销商的转型。

不过目前绝大多数网上4S店还只具备提供购前信息和有限的议价功能，对于最终的下单并没有过多的涉及。所以，网上4S店要想取代真实存在的4S店还不太现实，至少需要10年的时间。

六大硬伤

在网络上实现汽车销售，这听起来是一个美丽的设想。但，网上卖车真的能够将消费者大量吸引过来吗？网上卖车有没有硬伤？

1诚信问题最关键

网上卖车可以减去广告、物流以及店面建设、租金、水电、人力等成本，但诚信问题显然是困扰汽车厂商网络销售的最大绊脚石。

解决办法：有关部门完善金融、信用等制度

目前在欧洲市场上，网上卖汽车已经开始流行，电子支票的方式我们可以借鉴。阿里巴巴、易趣和淘宝等网上交易平台，都值得汽车商家直接合作。当然，最重要的是，国内相关金融制度和信用制度得逐渐建立起来。

2无法实地试驾

汽车不像小宗商品那样可以通过网络轻易购买，它需要消费者亲自试驾和体验后，才能做出购买的决定。

解决办法：厂家设立体验展厅

这个可能需要汽车厂家设立专门的网络销售服务部门，以和传统的经销商网络服务区别开来，或者在一些城市设立专门的体验展厅，在消费者完成网上购买预约后，可到该展厅体验试驾，消除疑虑。

3如何凸显价格优势？

目前低成本运营的汽车经销商的实际整车销售利润并不高，网上卖车也很难拿到比这更低的折扣，因此吸引力不够大。

解决办法：厂家推出网络版车型

如果汽车厂家能够针对性地推出网上专卖车型，和线下经销商销售的车型有比较大的区别，而且价格不同，这样或许可以解决该问题。或者针对同一车型，在网络上选购成功的话，厂家提供更多的精品或配置、服务的优惠等。

4地域限制无法打破

曾经消费者天真地以为《反垄断法》出台以后便可以跨地域淘到自己喜欢的车，但显然这已经被证明是不现实的。而即使网上卖车避开了厂家区域限制的要求，但其后续的手续成本对经销商来说却是一笔很大的支出。

解决办法：厂家给经销商"特殊补贴"

消费者跨过经销商直接从厂家买车，经销商显然很不爽，所以，厂家得为网上销售的新车给经销商补贴。如运费补贴、售后服务补贴等。当然，这要和经销商抢饭碗，得协调好。但如果这发展成为一个趋势，或许强势的经销商也不得不考虑其中的利害关系。

5售后服务难处理

汽车至今仍未被列入"三包"法，网上直接购车无疑又增加了消费风险，售后保障服务更是一大隐疾。

解决办法：厂家成立网络售后服务部门

网上卖车的服务和质量是消费者最担心的，如果厂家能设立专门的网络销售服务部门，并且能和当地经销商加强合作，这些问题会逐渐得到解决。

6配套体系不成熟

网上买车可不像买件衣服、买件化妆品，买来穿上、涂上就可以了，只有当相关销售服务如个人汽车消费信贷、网上支付体系、汽车保险、上牌、按揭等都可以通过网络一步到位，才能真正实现网络时代的汽车消费。如果在网络上不解决配套服务，网上购车只能充当一个展示渠道。

解决办法：相关法律法规逐渐完善

这就不是汽车厂商凭一己之力可以解决的了。需要相关部门如国家有关金融信贷、保险、车管所等部门联合行动了。

他山之石

目前欧洲、美国和日本的汽车消费者，普遍对在网上提供的有关购车的价格和性能信息最感兴趣，国外很多汽车网站大都将新车销售、二手车销售栏目作为汽车网站的主打。

国外如何网上卖车

美国：DaveSmith网上卖车已超10年

在美国，DaveSmith 汽车公司就是以利用网络销售汽车而著称，其旗下网站在十多年前就已开展汽车网上销售业务，其网站点击率早在2001年的时候就已达到400万，每个月都有美国各地的消费者来到DaveSmith 汽车经销店购车，其汽车网上销售业务大约能够占到总业务的一半左右。而一些美国人甚至会在加拿大的网站上订购汽车，厂家会将新车送货上门。

欧洲：可提供异国购车方案

在欧洲，各个国家存在着相同车型价格相差很大的现象，很多购车者希望借助网上异国购车，缩小价格上的差距。比如英国的车价比其他周边国家要高出20%~30%，网络售车可以打破这种价格差距。一些英国的消费者亲自到周边国家买车，但是通过海关的时候还要办理繁琐的手续。所以欧洲出现了诸如OneSwoop 和Virgin.Cars.com 等网站，不但提供异国购车方案，还可以完成选车、买车后期一系列的手续，客户只需要缴纳一定的服务费，就比在英国本地买车省下25%的开销。

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