沿海市场已成熟
车商巨头布局中西部
谈起广汇汽车最主要的成功因素，金珍君首先将其归结为四年前所做的两个正确的战略：放弃东南沿海市场，重点发展中西部市场；放弃成熟的低端品牌业务，建立全新的中高端品牌业务。
金珍君认为，四年前的东南沿海市场固然有很大吸引力，但是由于沿海地区的市场已经比较成熟，网络密集度普遍较高，增长趋势已经逐步放缓。“西部和中部市场的管理虽然很困难，但是竞争没这么激烈，而且增长潜力比沿海要大得多。”最为重要的是，广汇汽车起步于新疆、广西和河南，在中西部市场有着多年成功的汽车营销经验和资源优势，在提高业绩和运营能力方面，会有很大的上升空间。
清晰的中高端品牌战略则是广汇汽车服务赢得市场的另一个重要支点。目前广汇代理的汽车品牌基本涵盖了所有知名度较高的中高端品牌，形成了强大的产品组合，赢得了庞大而稳定的客户群体。眼下，广汇95%的网络建设都集中在了中西部地区，且85%以上的业务是中高端品牌，可以说，“中西部地区”+“中高端品牌”这极具前瞻性的战略决策，是广汇出奇制胜的两大法宝。“这不一定是经销商集团唯一可行的发展战略，但这是最适合广汇汽车发展的，最能展现广汇汽车服务资源优势的市场战略”。
售后利润日益重要
“黄金产业”吸纳各路资金
在国际汽车市场上，汽车后市场服务业被誉为“黄金产业”。从销售利润看，国外成熟汽车市场中，整车的销售利润约占整个汽车业利润的20%、零部件供应的利润约占20%，而50%至60%的利润是在服务领域中产生的。以美国为例，美国汽车售后服务年产值高达1400亿美元，汽车维修业的利润率达到27%。另外在汽车信贷方面，美国贷款买车的比例为80%至85%、德国为71%、印度为60%至70%，而中国为10%。很显然，汽车后市场服务还有很大的空间。
据新华信的调查统计数据，在我国汽车经销商行业，2009年，新车销售仍是企业主要利润来源，约占50%，其后依次为零部件和售后服务。随着整车销售进入微利期，售后服务的利润日益重要起来，于是，从事国内汽车后市场经营的企业你方唱罢我登场。国外的汽车连锁超市大举登陆中国，一场汽车后市场的争夺战已经是山雨欲来风满楼。在这里，黄金产业正在吸纳着各路资金。
与国外汽车厂商相比，我国的汽车售后服务是汽车产业弱中之弱，国内许多品牌汽车的产销与售后服务的脱节是汽车后市场服务不尽如人意的根本原因之一。目前，部分厂家与其经销商的关系不是利益共同体的关系，而仅仅是一种经济利益行为。一些厂家基本上把市场风险转嫁给了经销商，经销商则几乎把厂家所给的商务利润全让给了消费者，主要收益全靠厂家按销量给予的年终返利、奖励及新车销售的装饰、美容、保险等环节。
于是，大的经销商集团都看到了这里的机会，也自认为有实力大块地切下后市场里的蛋糕，包括广汇在内的各大汽车集团已开始着手搭建汽车后市场的专业服务平台。
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作者：
张国鸿
编辑：
wangqing |
