本文转自2008年12月16日北京商报
作为车市销售的终端，经销商对车市的兴衰最敏感，反映出的现象也最迅速和直观。今年车市的冷清及眼下金融危机的蔓延严重威胁到了经销商们的存亡。新车刺激，较大幅度的让利优惠，这些传统的营销手段在短时间之内或许有一定的效果，但并非长久之计。面对市场的萎靡，让汽车厂商的营销能力备受考验，营销手段的匮乏也成为了经销商的心病。
八成经销商亏损经营
北京亚运村汽车交易市场总经理苏晖告诉记者，今年亏损的经销商数量较往年有了大幅度的增加，眼下车市上的经销商只有两成的赢利，八成都是在亏损。
“我们店年年都赢利，今年也会是赢利，但与往年却根本没办法比。特别是眼下这几个月，为了年底冲量拼命降价卖车，可车是卖一辆赔一辆，多卖多赔。”一位上海通用的经销商告诉记者，为了达到厂家制定的年销售目标，为了明年能拿到更好的政策，他们是赔钱也要冲量卖车。
与该店情况类似，记者在采访中了解到，一汽-大众、上海大众、东风日产、东风雪铁龙、广州本田等大多数品牌的经销商们眼下都是咬着牙在降价。“前大半年经营好的经销商还有部分赢利可用来在最近几个月往回搭，经营一般或是不好的干脆就是坐着赔钱。”一位东风日产的经销商告诉记者，他们今年遭遇的是前所未有的危机，日子一天比一天难过。
谈到经营日渐惨淡的原因，经销商们认为经济大环境的衰退是主因。而苏晖补充说，整车利润越来越差也是经销商效益下降的原因之一，经销商们在卖车上基本可以说是没有什么利润可言。
“所以，售后服务部分成了车市中经销商们明年利润的重点来源，也是各家现在工作的重点。”一位市场人士对记者说，提升服务，向售后要利润，成了眼下经销商们最后一棵赖以生存的稻草。“是否能成功地从同行手中抢来客户，在售后上提升赢利值，是明年各家经销商们能否生存下去的决定性因素。”该人士这样对记者说。
明年4S店面临倒闭威胁
记者了解到，最近一段时间，车市中4S店的转让风正悄然吹起。而苏晖更是直言，北京的情况还能好一些，就全国各个市场的经销商而言，已经不仅仅是转让这么简单的问题，很多经销商干脆就是倒闭或是直接宣布破产。
在北京中联汽车交易市场，北京东风日产汇京店分部已经退出。该店的销售经理告诉记者，尽管中联汽车市场的租金比较便宜，但今年的交易量一直无法满足经销商的正常运转，退出也是无奈之举。
同样，在一些地处偏远的4S店也开始出现了转让或关闭的现象。在通州区，一家曾经经营天津一汽的经销商已经变成一汽-大众的4S店；而一家奇瑞的4S店因为资金链的断掉，正面临着转让的状况。
事实上，不少经销商年底前都出现了资金的压力。朱先生近日购买了一辆东风本田思域[综述 图片 论坛]，但迟迟提不到车，一打听才知道，购车的4S店把合格证押给了银行，但没有钱去赎，只能等上一批车的资金回笼后，才能把下一批车正常交给消费者。
一位业内人士告诉记者，“目前，部分品牌4S店的资金链已经出现了断掉的危险，不少经销商把车抵押给银行，又没有现金去取车，只能是卖一批车赎一批车，而厂家给经销商的库存压力，也让经销商的资金无法回笼。个别经销商甚至连维修的配件都没有资金进货，导致维修服务也出现了困难，这种恶性循环终究难逃倒闭或转让的命运”。某一汽-大众的经销商目前的库存已经达到了1400多辆。
记者在采访中了解到，车市4S店的转让风也已经影响到了新建4S店的开业计划。“经销商现在最缺的就是资金。一些原来已经签好合作协议、准备建4S店的经销商，现在由于车市不景气的原因，纷纷推迟建店计划，甚至有些准备打退堂鼓了。”一家上汽荣威4S店的经销商说。
与此同时，部分经销商认为，虽然靠售后维持利润已经是不争的事实，但售后仍旧是建立在新车销售的基础之上的。因此对于资金的压力，经销商只能是加大降价促销甩车回笼资金。
“经销商转让、倒闭的趋势很可能还将持续下去，明年形势目前看也不是很好。”一位分析人士这样对记者说。今年底车市的状态是一天比一天寒冷，经销商们死撑着熬过这个年关后又将何去何从，目前还难下定论。
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作者：
蓝朝晖 王万利
编辑：
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