吕福源与大众签署一汽与德国大众的技贸结合合同
1989年春天，吕福源与大众签署一汽与德国大众的技贸结合合同把奥迪带入中国
按照一汽轻轿结合战略规划，接下来就是谈匹配488发动机的道奇600轿车的引进。但这时美国人犯了个战略性错误，他们认为，一汽没有别的选择，只有买这个车。因此，他开出的价格就像天文数字，福源说接受不了，多次谈判不成。
历史很偶然。我们这边跟美国人僵持着，那边德国大众汽车公司董事长哈恩博士专程到中国，去了一汽。
哈恩去一汽是有深意的。中央电视台在一汽建厂50周年时曾经就谈判专题采访过福源，福源回忆了那段历史。当时哈恩正在位于意大利的家里休假，他有一个在中国做生意的朋友，这位朋友听说了一汽和美国谈判的消息，就联系他。巧的是，哈恩休假前几天，正好在意大利的家里安装了一个传真机，哈恩就给这位在中国做生意的朋友发了传真，回答说，一汽正在和美国谈，遇到了困难，这正是奥迪能进去的一个好机会。
哈恩就去了一汽，他说，在和耿厂长见面谈话中间，耿说，对不起，我有一点事出去一下。实际上那个时候，福源正在美国谈判，耿打来了一个电话，耿在电话中问：“谈判的情况怎样？”
“非常艰难，美国人的开价我们没法接受，我们怎么劝，怎么讲都不管用，看来这个回合谈不成了。”福源回答。“那你们可以回来了。现在德国大众董事长哈恩博士在一汽，他希望我们去看看奥迪100。”奥迪100车身要比道奇600好得多，对于我们担心以前引进的发动机能不能装到奥迪100上，哈恩说大众能够完全解决这个问题，哈恩还表示，如果两边都派出精干的代表团，4个月就能签订合同。
福源心里有了底。他对美国人说：“你一定要认真研究你的价格，你的价格我们是绝对不能接受的，此刻大众董事长正在一汽访问，如果你还坚持这个价格，我们就去德国。”
没想到，克莱斯勒副总裁说：“非常好啊。如果你能够选一个非常好的德国合作伙伴，我们祝贺你们。”
“那好，我们再见。”福源说：“但是你一定要明白，我们再回来的可能性并不大。你们错过了一个非常重要的机会，作为朋友，我们必须这样说。”
后来福源他们又到了德国，谈判同样非常艰难。哈恩对福源说：“德国有一句话叫做魔鬼都在细节里。我对你提个要求，当你觉得谈不下去时，谈崩了要回国时，请你不要立刻走。给我的秘书打个电话，如果我有时间，我还要再和你谈一次。”福源同意了，哈恩就把他秘书的电话给了福源。
在那场谈判中，德国人态度极其强硬，几次都快谈崩了，几乎没有回旋的余地。同时，美国人又来找一汽，原来要价1760万美元的车身，如果中国肯合作的话，他们只要1美元。
福源他们准备回国。晚上哈恩出面请双方代表吃饭。他就挂了个大纸板，把所有条件列出来：“我们是完全有道理的，为什么你不接受？”
当时有几方面的要求：一个是技术，实际上要求也并不那么实际。奥迪100技术很先进，一汽没打算生产自动变速箱，但要了自动变速箱，一汽也没打算生产ABS刹车，但要了ABS。当时福源他们想的是，既然是买一个整车，这个整车又配有这些先进技术，就应该一起要，凭什么拿掉。这样的技术有十来项。
二是价格，转让费究竟是多少？一开始非常高。德国人对技术转让的所有法律合同条款都很坚持，如果你要生产，必须他们怎样怎样，对中国有很多限制。福源他们就按照中国的立场，根据当时外经贸部的技术转让合同法规来谈。并且明确表态，这是政府有明确要求，必须坚持，要不然，政府也不会批这个合同。
德国人还真调了这些法规来进行了解。最终就奥迪100轿车先导工程达成协议。
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作者：
葛帮宁
编辑：
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