更多商家选择用差异化营销打市场———

“过去像卖菜似的，我便宜了，买的人多了，但现在经销商不愿意把自己的品牌列入到年底打价格战的范围里，因为这实际上是在贬低自己的品牌。”长安福特北京亚之杰世纪总经理阴勇说。上周，本报汽车经销商沙龙在北青网红人上网室进行，大家围绕车市走势以及差异化营销进行了讨论。

●年底迎来购车高潮

四季度价格战难打

8、9月车市的火爆一扫之前的阴霾，十一之后车市或会稍稍转淡，但由于政策可能收回的预期和70万辆的潜在待置换需求等因素，今年年底仍将迎来一波购车高潮。前三个季度乐观的销售情况让大部分经销商不必面对太大的压力，价格大战的可能性不大。

任务提前完成 价格战难打

“2010年又是一个黄金的一年，现在大家完成的是挑战目标，挑战的不是你销量的目标，挑战的是生产目标，如果产能能够供应得上的话，最终在终端上实现更多的销量是完全有可能的。”宝马授权经销商北京宝泽行总经理郝勇说。截至目前，宝泽行的销量跟去年同比增长率已达到140%，已经完成全年3200辆销售计划的80%。

在郝勇看来，今年的情况和往年有所不同，往年第四季度厂家因为要冲全年的量，给经销商的压力很大，随着库存资源的增大会导致价格的下滑，但是今年很多的豪华车品牌的厂家基本早早就完成了全年的任务。

长安福特北京亚之杰世纪总经理阴勇也表示：“北京今年的平均增长在10%以上，我们年初做的今年计划和预算基本上和今年的市场情况也吻合，所以，应该说没有什么太大的压力。”

“对北京现代来说，增长趋势不会放缓。” 北京现代信发店总经理郝伟对四季度充满信心。据他介绍，北京现代今年前三季度销量已达到去年全年的销量，1-9月相比去年同期增长38%。而在北京地区，北京现代的市场份额今年以来增加很大，占有率已经超过9%，最高的月份甚至达到9.6%。

70万辆车待置换升级 拉动年底中高级车市

郝勇透露，随着年限、环保等因素的要求，过去老的中低端的车目前达到一个置换高峰，北京市场就有70万辆车等待置换升级。

“北京现在汽车保有量是440万辆，这么一个范围内小轿车一般三到五年就开始要置换，你把这些车除上四，就差不多是每年需要置换的量。”阴勇表示，“北京市场的特点是家庭的第二辆车往往是SUV或者高档豪华车，比如宝马可能就有更多的置换机会，还有MPV、七座车等，在北京增长很快。”

郝勇认为这部分置换升级需求对于中高级品牌以及一些品牌的中高级车型的销量来说，都将会有极大的拉动作用。“宝马的车型价格从20万到200万都有，覆盖了所有的车系，从我们对消费者的分析来看，可能有过去开夏利[综述 图片 论坛]换宝马的，也有开奥迪换宝马的，也有开奔驰换宝马的。”郝勇说。

产能翻番车价跌 货源紧张车价涨

“虽然丰田将年初预订的52.8万辆的销售目标调整为49万辆，但受到‘召回门’的影响以及花冠EX版、RAV4[综述 图片 论坛]、卡罗拉[综述 图片 论坛]产量翻倍，四季度厂家仍会给经销商有较大的压力。” 一汽丰田花园桥店总经理骆振瑜表示，“虽然目前产品价格降幅已经很大，但经销商为缓解库存压力，预计四季度还会加大促销力度。”

与一汽丰田形成鲜明对比的是，北京现代和宝马正面临货源紧张的状况。

“从北京现代的品牌来讲，9月末以来，个别车型上升，供需出现矛盾了，原来可能有一定的库存，现在需要订单来满足供应，悦动的市场价格已有小幅回升。”郝伟说。

宝泽行的郝勇正面临车辆资源全线吃紧的情况。“我们的很多车型基本都预订排到明年了，明年的3月份到5月份之间，客人可能才能提到车，包括现在新BMW5系、X5系列、X6系列，甚至X1系列。”郝勇说。

●价格战已不如差异化营销 既提销量又建经销商品牌

从以往来看，单纯的价格战或许能让消费者得到一时的便宜，但长期来看并不利于成熟和良性市场的建立。相比之下，差异化营销才能让经销商真正赢得消费者的信任和青睐，建立起自身的品牌形象。

300元救援卡也有大实惠

郝伟表示，信发店目前向购买指定车型并成为信发店会员的客户均赠送一张售价300元、总保障价值120万元的“瑞宝生命救援互助联盟”救援卡。

“有了这张救援卡，当客户发生交通事故，无论在北京、外地还是国外，你都可以向120或者瑞宝联盟打电话，享受到一系列救援服务，比如120救护车免费接送、北京三级甲等医院的免费入住、两万块钱的意外伤害险、医疗人员在医院的陪护服务、帮你索取保险等等。”郝伟说。

会员制提高顾客忠诚度

“一天维修一百二三十辆车，往往有的车都排到三环路上，能够达到这么一个返厂的数量确实是我们亚之杰的自豪。”阴勇说。目前亚之杰店在维修体系中排名福特全国第二，每年的维修收入在5000万以上。亚之杰维修体系的成功离不开其会员制度，从2003年建店起到现在会员已超过1.5万多人，甚至超过了新车的累计销量，目前吸引了很多其他店的车主。

郝伟所在的北京现代信发店也有自己的一套会员制度，根据客户的消费金额给予不同的会员级别，会员在店内消费整车、装饰、保险、续险，任何在店内的消费都可换成积分，客户用积分在每年底均可兑换相应的礼品和服务。

骆振瑜所在的花园桥丰田也一贯重视老客户，他透露，从本月16日到31日，前来保养、维修的老客户均可获赠礼品、参与抽奖，并享受独有优惠，年底还有针对老客户的冬季服务节。“价格上肯定会对老客户进行倾斜，凡介绍朋友过来购车的老客户都将获赠礼品。” 骆振瑜说。

买车、售后客户经理全搞定

过去，消费者在4S店买车如果对整个流程缺乏了解会觉得很麻烦。“尤其买完车以后，很多客人很困惑，我买完车再找到4S店人员很迷茫，我到底找谁？对车辆有一些小的不了解，包括功能性使用情况不知道找谁。”郝勇说。

针对这一点，宝泽行的解决方案在于客户经理，他作为每个客户的服务专员，客人遇到任何问题只要打电话给他就行。客户经理就像客户在店内的秘书，对车辆进行全面的协调沟通处理，使客户很清晰地找到为他服务的人，而不再有隔阂和陌生感。

侯博琳也强调服务体验的问题，他所在东风日产东风南方大成店通过回龙观商家联盟、VIP客休区头等舱服务、高科技维修设备等方式，让客户从到店、购车、保养等环节感受与众不同的服务。文/肖琦

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