渠道之炼

激情、睿智、富于想象力、善于打比方是每一个听过李春荣讲话的人对他最直接的印象，已经在东风扎根20年的他，对于汽车制造和营销有着深刻而独特的理解，再加上其在美国学习工商管理的经历，似乎更练就了他敏锐的商业眼光，更能从行业外发掘新的营销思维。

被称为“麦当劳式的营销模式”的东风风神销售渠道就这样诞生了。这种模式则被东风乘用车公司称为“种子经销商”渠道模式。

这与国内普遍采用的4S店模式不同，4S店往往在同一地区建立多家资本不同的店面。而“种子经销商”则在同一个地区，大多只建立一家专营店，这家店被称作种子店。这家店可根据市场情况，决定是否增加多的店面。

与4S店整齐划一的建筑外观和内部布置不同，李春荣把麦当劳的符号概念引入汽车专卖店的设计，不再要求整齐划一的店面，而是以辨识性很强的符号化屋顶设计作为统一的元素[综述 图片]。

如果按照国内专营店设立的标准，经销商需要有巨大的投入才能运转，仅土地价格就需要几年的正常运转才能收回。东风乘用车经销店的设立则采用了租赁加改造的方式。“我们的专营店不一定要盖新的，但我们会按照统一的标准进行改造，这样会大大增加我们建店的灵活性，我们就是中国的麦当劳。”李春荣说。

这样算来，就将建店费用从原来的几百万上千万元最低降至几十万元，对于利润不断下滑的经销商而言，更能保证经销的收益。同时有种子经销店对二级店的打理，也节省了厂家的管理成本，真是个不错的主意。

正因如此，想加盟做东风风神经销商的各地投资者络绎不绝，而李春荣对于经销商的加盟依然是亲自面试。

他认为，合格的经销商的总经理，应该具备“三个师”：做营销要有工程师的水平，做什么要有依据，不能胡乱说不能胡来；第二要像牧师，要把品牌和产品不厌其烦地跟别人介绍，不怕麻烦；第三要像艺术大师那样有想象力，做的一些活动要有创意，让人感兴趣。

“在招募经销商的时候，我们跟经销商要求，在上市之前一定先把店建好，把人员招来，进行培训，但经销商说如果我把店建好之后，你们的车子没有来怎么办，我的投资不就吃亏了吗？于是我们就跟他们讲，我们的车6月底7月份上市，如果你提前把店建好，我补偿你。”

结果，在2009年7月22日东风风神S30[综述 图片 论坛]上市前，东风风神已在全国范围内布局了58家种子专营店、其中20家专营店提前完成建店，以培训代练习、以赛代练，为东风风神S 30的销售和服务打下坚实基础、铺平热销之路。于是，东风乘用车公司奖励这20家东风风神专营店共计180.3万元，主动兑现对他们在东风风神S30上市前提前完成建店、率先做好上市前各项准备工作的承诺。

此外，对于经销商的约束也非常重要，李春荣介绍说，东风乘用车制定的价格都实实在在，对于经销商如果擅自降价销售则罚3万元，跨区销售也罚3万元，而且被抓到之后不能撤诉。

据说有一次河南的经销商抓到了湖北的一个经销商跨区销售，湖北的这家经销商就被罚款3万元，而这3万元中有1.5万元返给了河南的这家经销商，从而从激励制度上使经销商互相监督。

“初步成功不是偶然的，没有经销商的支持和信心是完不成的。东风要做百年老店，我们希望跟经销商的合作，也希望他们以后的孩子也在跟东风合作，成为世交。”李春荣说。

李春荣语录：

1.找经销商就像找老婆一样，不能说离婚就离婚，虽然离婚很容易，但很麻烦，离一次婚相当于破一次产，找了合作伙伴之后，不能轻易就翻脸了，伤感情。

2.卖车的价格就像唱卡拉OK，音调肯定有高有低，谁也不可能一个高调唱到底，那样谁都受不了，所以汽车价格的回调也很自然。

3.有文化的公司跟没文化的公司差距在哪？就像打麻将一样，有的人一上去就胡了一把，又胡了一把，结果第三把全输光了。这是为什么？是没文化，没水平，完全靠碰运气。而有水平的人和有文化的人就不是这样，他一直是稳健的。