2005年比亚迪F3[综述 图片 论坛]选择了分城市上市，其中一站选择了山东，和当时动则全球同步上市的合资品牌完全没有可比性。就在这样一个小型的媒体活动上，有几位当地嘉宾领导在念稿的时候没有任何一个人把“比亚迪”三个字念对，有人念“比迪汽车”，有人念“比迪亚汽车”。
当时，比亚迪在汽车业务上甚至无法和中兴汽车，吉奥汽车，江南汽车相比。但是5年过去了，比亚迪汽车已经跻身百万辆汽车阵营，并且建立了独特的比亚迪汽车的增长模式。这一点不得不让同行业的人对这个后来居上的“外行”保持警惕，并不断回头审视这个胆大妄为不懂汽车的同行。
一位经销商这样概括“比亚迪模式”的核心：把普通人的力量激发到极致，把供应链的成本压缩倒极致，把经销商的潜力逼到极致。
比亚迪销售公司招募了大量大学刚毕业的年轻人，也就是比亚迪汽车销售公司总经理夏治冰口里的“愣头青”们，一出道就被架上了惨烈的竞争，收入、前途和其所负责网络销量密切挂钩，与此同时，大规模密集建比亚迪汽车销售店，让各个经销商之间的内耗大于外部竞争，利润摊薄。
王传福一直认为，自主创新就是要敢于挑战传统制造业的观点，要有胆略而不是迷信权威。所以比亚迪除了在生产环节高度垂直化，开创了目前国内本土汽车品牌的先河，极大的降低了生产成本。比亚迪在销售渠道上也用全新的分网模式，分成A1、A2、A3、A4四张网，每张网里卖的车型都不一样，这样一来，降低了经销商的准入门槛，轻松增加销售网络。
王传福分网的思路是，比亚迪品牌号召力还不够强，但是为了实现销量目标必须增加销售网络，只有更多的网络才能有更多的销量。而增加网络是很困难的。比如，在深圳A1网有5个店，你要把它扩到10个店，现有经销商肯定不干。 比亚迪的做法就是把F3改一下，看得见的地方都不一样，看不见的地方都一样，变成G3或L3了，用A2或A3网销售，这样比亚迪就可以很轻易地扩大网络，因为车型不一样，大家相安无事。这样，比亚迪的店数就很轻松地从200家扩到1000家。
就在所有汽车企业都在强调“4S”的专业化服务时，比亚迪反其道而行之，利用它的分网模式大建“2S”店、城市社区店、量贩店将自此开始进入加速发展的时代。降低了经销商的准入门槛，及其注重销售数据，消费者满意度却不被列为考察范畴。这种方式让比亚迪可以迅速的铺开市场，在二三线城市也很容易买到比亚迪汽车，让比亚迪汽车在很短的时间内做大规模，摊薄工业化生产研发的成本。这让比亚迪汽车在短期内实现超100%的增长速度。但问题是，同样是比亚迪品牌，消费者却不能买到大部分的比亚迪汽车，比如你在A1网买不到F0，必须要跑到A2网里才能买到。另外，比亚迪经销商内部竞争加剧。这样的模式并不被所有人看好，尽管A1和A2网的日渐成熟，以及每个网都有一款担当万级销量的车型使得比亚迪销量有了一定的保障。
对于这样的销售网络设置，却让很多比亚迪经销商不满，事实上比亚迪经销商反水并非今年发生的问题，只是在今年集中爆发。有经销商分析，目前比亚迪的产品品种并不足以支撑这样的销售网络，网络的细分使全国建立了1000多家比亚迪经销商，加上对销售网络的建设缺少规则，布局出现混乱。比如网络布局缺乏科学、合理的论证；再比如在同一个城市两个销售网点之间的半径应是多少公里等。网点越来越多，销售政策苛刻，经销商之间的竞争主要就是价格战。同时，商家还会屡屡遭受厂家不顾死活的压库和承诺不兑现等欺诈。这种种行为令经销商抱怨不断。
与此同时，比亚迪销售网络的内耗也在加剧。A1、A2、A3、A4的销售网络出现了相互挖角，区域经理之间相互竞争，区域经理和运营经理之间相互竞争。
而由于区域经理考核基本仅与提车数量挂钩，比亚迪的区域管理人员时常无视价格体系维护，甚至怂恿经销商降价冲量。
就在09年比亚迪汽车销量超出预期达到40万辆的时候，业内已经有人士预测，比亚迪的瓶颈和天花板将在年销50万辆的时候出现。同时由于这样的弥漫性发展的“千店计划”难以顾全经销商利益，会给销售系统埋下重大的隐患，也给做品牌提升的厂商留下了市场空间。
果然今年第二第三季度，纷纷出现了大规模经销商激烈的退网反水现象。王传福坦言：“今年年初我们定下的80万辆的销售目标，是一个很大的错误。由于我们在制定销售计划时，错误地高估了市场而造成了恶果。现在，我们付出了代价。” 比亚迪认识到错误，并调整了预期。现在我们要减少库存，并使之保持在一个合理的水平上，这是我们要去解决的首要问题。
由于高库存，比亚迪只好下调价格销售，王表示：“降价会影响我们的品牌，由于汽车行业的周期波动很大，非常不稳定，如果没有适当的规划，公司将蒙受巨大损失。”
作为一种颠覆性的销售策略，比亚迪在“游击战争”中摸索出来的打法值得重视和研究。同时，比亚迪在已经完成的从10万辆→20万辆→40万辆产能提升过程中的保供、物流、生产组织方面的策略同样值得尊重和仔细研究。但是很明显这样一个网络系统却超出了比亚迪公司的承载能力，经销商反水对于比亚迪汽车并不是今年才发生的事情，只是在9月份所有的矛盾更加激化，显现的尤为严重。
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作者：
胡玮炜
编辑：
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