新闻背后：库存增加源于对市场的盲目乐观

“尽管环比从5月份开始已经在下滑，但同比仍然保持着30%左右甚至更高的增长，上半年开始阶段，很多人对市场过于乐观，环比下滑反而被忽略。”中汽西南市场总监但向东告诉记者。

记者了解到，由于年初不少品牌都制定了超过30%~50%的增长目标，甚至很多自主品牌制定了100%的增长目标，但市场环境从今年开始却在走下坡路。受购置税政策回收、油价高企以及房市股市前景扑朔迷离的影响，中国乘用车销量自今年1月创出97万辆的高点后，每月销量即开始环比一路下滑，截止到5月已下滑到约80万辆。这可以理解为中国车市在高位进行的自然调整，早晚必来。而这种调整来得如此之快，却是很多厂家和经销商都始料未及的。

厂家仍按预定计划发车，但经销商终端销售却在不断萎缩。此消彼长，这是造成经销商库存的最根本原因。经销商一般提前两个月订车，市场实际需求和厂家供货之间，有两个月的时间差。正是这段时间内的市场变化，造成经销商来不及反应，到店的货源无法及时消化，立刻变成了库存。

库存压力变大直接带来的后果是经销商的信心下降。新华信的调查显示，二季度开始，虽然厂家的信心指数依然保持高位，但全国经销商经理人信心指数却下滑明显，为5个季度以来的最低点。

“更直接的是，库存压力的显现，会导致生产企业产销失衡、市场把控力下滑、经销商资金吃紧等问题，最为严重的结果，就是无休止、大面积的价格战”。新华信分析师郎学红认为，厂商最好应保持在1.5倍以下的合理库存水平。

但产能上马容易下马难，盲目扩产这头大象一旦奔跑以来，就不易刹住。统计显示，全国年初各厂家的排产总量超过2000万辆，而今年比较靠谱的预期销售规模约在1500万辆。500万辆的纸上差距从年初就存在，5月份全国乘用车生产量约为100万辆，环比4月份下滑了10%，但前5月的产量累计增幅，仍然高达60%。

尽管厂家也在小幅减产，但积重难返，站在警戒线边上的经销商库存，会不会越来越严重？这主要取决于厂家在六、七、八三个月的产能缩减幅度到底有多大。

应对之道：经销商解决库存的“三板斧”

库存增加的最直接宣泄渠道，就是降价。一个明显的例子是，重庆国际车展仿佛是一个台阶，很多品牌车型的价格跃下了这个台阶，就再也跳不上去了。目前几乎绝大多数品牌的实际价格，都保持在车展的水平。这是库存压力变大的最直接反映。

如果价格被挤干，那么合理的分配库存结构，更考验经销商的智慧。长安福特福星4S店一位负责人告诉记者：“分析和预测消费者的购车习惯，准确选择合适的车型，是经销商维持库存平衡的关键。每次订货之前，需要先预测未来消费者的购买习惯，再结合厂家的生产计划，比如一两个月后所流行的车型颜色、车型配置，以及各款车型的比例等，就仿佛服装大牌的订货会一样，只要这门功课做好了，那么就可以做到在满足消费者需求的同时，又可以获得一个正常的库存。”

第三板斧，就是要“开源”。“为了避免更大的库存压力，惟有主动出击抢市场。最近的重庆车展上，中汽西南几天团购活动收获了上千个意向客户，六月份虽然自然客流减少，但依靠车展上收集的线索，六月份汽博中心的来店客流量预计能突破18000批次，比去年同期增长50%以上。应对库存，只有华山一条路，就是主动出击。”中汽西南市场总监但向东表示。

如果世道实在太差，三板斧的效果有限。经销商唯一能做的，就是期待厂家主动降低销量目标。百事达瑞风[综述 图片 论坛]公司总经理周永峰看得异常清醒：“预计年初很多厂家的销售目标都将有所调整，现在的库存刚刚显现，压力正在从经销商往厂家那里传导。厂家什么时候受不了了，自然会调低产能。”说到底，库存到最后，变成了经销商和厂家的博弈。

记者观察

从天堂跌回地面

经销商该清醒了

面对市场的理性回归和向下调整，经销商是否做好了勒紧裤腰带过苦日子的准备？

去年市场形势好时，排队、加价层出不穷、紧俏车藏而不卖、搞饥饿销售，不赚钱生意坚决不做、只看眼前利益。去年4S店的生意是近年来最好的一年，却也是很多品牌销售满意度、服务满意度双双下滑最厉害的一年。即使在营销推广上，大部分经销商也一举退回了史前的水平，“行商”变回了“坐商”，营销要么不做，要做也是蜻蜓点水、点到为止，广告投放缺少计划和针对性、地面活动没有明确到位的战略和执行，多为逢场作戏，想到一出是一出。除了围绕新车上市造造势，很多经销商几乎连常规的“夏季送清凉、冬季送温暖”都懒得做了。

如今，厂家生产放量增长60%，市场却在不断萎缩，严酷的现实摆在面前，经销商恐怕又要打起十二分的精神，来应对这个残酷的市场。持续不断的提升服务，自然是永远不能落下的功课。而要想扩大市场、提升份额，经销商的营销意识也要跟得上、变得快，广告、营销、促销方式、市场策略的调整都要与时俱进，谁能将品牌和产品的卖点进行充分演绎，积极采取措施收集客源、消化库存，谁就能在弱市中把握先机，在与市场的互动博弈中掌握主动。

记者 车亮 符蓉 孟晓宇

相关报道：

经销商库存超警戒 七月成都车价或将触底

七月车价触底？成都经销商库存超出预期

业内专家：库存整体不大 考验经销商实力

广州车市库存压力大 经销商促销活动多

5月车企和经销商库存总量达到112.47万辆