海马销售总经理吴刚：骑士要打下SUV江山_汽车

海马销售总经理吴刚：骑士要打下SUV江山

2010年04月29日 08:09时代周报【大中小】【打印】共有评论0条

2010年4月23日，海马汽车在北京国际车展上宣布，定位为行政级SUV的海马骑士[综述图片论坛]正式上市，首批上市的车型为海马骑士[综述图片]的最高配置智能领航型，市场指导价为13.68万元，填补了10万-15万元自主高端SUV的市场空白。海南一汽海马汽车销售有限公司总经理吴刚对时代周报记者表示，作为旗下首款进军B级市场的车型，海马骑士将与韩系SUV展开正面对决。

从合资到自主

记者：今年一、二季度，海马汽车市场表现如何？

吴刚：一季度应该说形势还是不错的，这有两方面的因素：一个是从去年开始陆续上市一些新产品，整体销量在2、3月份基本上稳定在春节前的销量状态。第二个是，同比2009年，一季度销量还是有所下滑。总体来看，客户的需求还在，特别是近期，客户关注产品的情况还是比较热烈，相信在传统的旺季应该会有一个好的形势。

记者：从合资到自主，海马发展遇到哪些难题？如何看待自主品牌的未来？

吴刚：在发展过程中，我们的确也遇到了很多的问题，海马汽车经历过以A级车平台为主的阶段，车型价格区间接近，产品定位接近，客户群体接近，起码现在到未来一个过程中可能会局限了海马汽车的发展。经过去年的产品规划，目前已经基本形成了从A00到B级车的三大技术平台和七大产品系列。

我们一直以“技术海马、品质为先”作为海马的品牌理念。众所周知，海马品牌自主性质和其他[综述图片]品牌不一样，海马主要是依赖于国际品牌合作的背景，实现了在技术上学习掌握新产品研发、生产制造、体制管理来实现的自主之路，是一个比较特殊的自主现象。

要实现长期发展，海马还有很多工作要做。一是要依据市场和自身技术特点形成合理的产品规划，形成自己的产品结构，通过合理的品牌规划实现品牌价值提炼。第二个是在销售过程中网络模型的问题，基于自主品牌的发展和未来市场的趋势，到底是什么样的网络模型是满足现在和实现未来的，这也是非常重要的一方面。第三是成熟的业务观点。这些核心的问题最后是否能实现是很关键的。

记者：在这个过程中，海马对产品的规划及对自主车型的市场开拓方面，有哪些可以总结的经验和教训？

吴刚：从去年至今，大家也看到很多海马新产品的面世，但是更多的是发现每一个产品能够基本成为每一个价格区间或者是平台区间的明星车型甚至是标杆车型。

例如新一代普力马[综述图片论坛]，目前的销量已经是上一代产品在最热卖期的三倍销量。我们也看到了全能家轿的概念，应该说在近期，特别是今年受到了其他厂家甚至是一些合资品牌的追捧。有一些国内的厂商在交流中，也谈到我们“5座加2座”这种全能车的概念。我们现在推出了有关4+5、5+2这样的概念，应该是海马对于市场的研究和客户的分析得到的认同。

丘比特[综述图片论坛]这款车同样是新型产品，也是基于对客户需求的考量。消费者是有使用需求的，我们原来的产品是小车的概念，车内空间在后排部分就考虑得多一些。丘比特的销量也印证了客户对这方面的需求。同时，把海马的客户群体年轻化，也是一个新的发展思路。

用“骑士”验证市场

记者：我们看到在这次车展上，海马带来了全新的B级车旗舰产品“骑士”，在海马今年的整体销售目标中，你对骑士的销售比重有一个怎样的预期？

吴刚：作为海马的第一款战略车型，骑士的推出也是基于对市场的一次验证，我们认为10万-15万这个价格区间的SUV是具有越野车的高舒适性，高视野，同时具有B级车的驾驶舒适感和经济燃油性，这也是在某一个产品开发过程中寻找市场需求点。

就平台来说，骑士的推出我们非常慎重，它是一款纯粹的SUV底盘产品，同时我们也接纳了高端SUV的设计理念，特别结合中国消费者的审美观，外形是硬朗流畅，商务感比较强，发动机动力包含随速转向，还是有一些B级车的高级感。与以往不同的是，海马的思路是越来越清晰的，我们把骑士的竞争对手直接锁定为目前市场上销售比较好的SUV。无论是在产品表现，还是技术平台上，海马具备与这些品牌的正面竞争的实力。

记者：如何布局二、三线市场？现在很多厂家都在大力扩张销售网络，您认为下个阶段汽车销售网络的构建模式是怎样的？

吴刚：海马在建和即将建店的相关工作都在积极推进当中，目前已经形成近500家销售服务网络。当然，二、三线市场是各个厂商的重要市场，在网络建设的过程当中，我们不光是在强调数量，也重视网络建设过程当中经销商的盈利情况。我们更强调4S店在此过程中的修炼和提升。我们在很多场合都是讲三个坚持，第一个坚持是消费服务一体化，我想这个对于我们品牌的提升也有帮助。第二个，我们要坚持不分网，坚持用不同的产品去进行不同区域的市场销售和提升我们的品牌口碑。同时，我们也必须要有不同的管理模型，用一个管理一、二线城市的管理思路去管理一个二、三线甚至是四线的新兴市场，这样显然不适合。

记者：去年自主品牌获得了很好的发展，但海马却不尽如人意，怎么看待？今年，针对这些东西，海马在各个方面有一些什么新的举措？海马今年的销售目标是什么？如何考虑产品的更迭？

吴刚：我们把今年的目标定为50%以上的增长。从今年新产品来讲，海马在目前的三大平台、七个产品基础上，仍在不断地进行小改和大改。按照以往的惯例，两年一小改，三到四年大改，这是每一个产品生命周期，我们的产品规划周期就是这样。另一个，我们应该首先把刚推出的骑士做好，使其能够获得更好的市场认知，最终能像新一代普力马一样得到市场认可。

对这几年海马的表现，我们自己的评价也都是不太满意。在国内市场大市增长的情况下，正好碰到了海马的切换期。但是从今年一季度的表现来讲，我们去年的调整措施还是取得了一定的效果。海马在今年前三个月基本上保持了持续的增长，而且部分产品依然保持了较大量的订单。这也在一定程度上表明，我们去年的“新七剑行动”以后，大家看到的是一个产品方向和品牌定位明确的海马，我希望今年海马会有一个相对很好的表现。