在成为中国卡车制造商中最具自我变革精神的符号后，东风商用车希望自己仍然保持着探索更优营销模式以及持续提升的动力

云南是这种变化的典型代表，按照分品系的营销思路，云南的销售代表处召集了品系经销商会议，在对上牌数据分析及了解竞品销售情况后，抓住了昆明机场建设、城中村改造、煤炭运输启动等机会，只用了半年时间，就完成全年销售目标的57%。

东风商用车发展目标显然是要超越地域性，但为了实现这个目标它恰恰走了一条保持区域特色适应市场需求的道路，并在此基础上寻求各种突破的可能性。

绿通道

事实上，在当下的商业社会中，以用户需求为中心几乎是人人都知晓的质朴道理，但如何将其由理念[综述 图片 论坛]的层面贯彻到实际的营销行动中，在10年销售一线的工作中，顾建民总是希望能够获得积累一线经验的机会。

他亲自参与重要客户的业务规划，同时为其产品配备和业务支持提供方案，他也总能从客户角度向他的营销团队提出很多深入且细节的问题。

顾希望自己的团队不是简单地从一个产品跳到另一个产品，从一个行业跳到另一个行业，而是尽可能掌握每一个客户中长期发展计划，然后根据计划了解对方需求，从而制定出有针对性的方案，提供对方真正愿意购买的产品和服务，这样的积累显然会长期积聚成另一种竞争力，从而形成东风商用车强有力的业务支柱。

为VIP客户提供绿色通道可以看作是这一思路在服务领域的实践和拓展。

过去卡车售后服务通常不外乎三包索赔、服务及时性、配件保障等。从2009年年中，东风商用车通过为VIP客户建立绿色通道的方式提供专业化物流方案，顾建民把这个绿色通道称为“全程无忧服务”。

比如，广东的海鲜通过京九线运送至北京，东风商用车会与沿途服务站签订协议，客户的信息会通过电脑系统输入到沿途服务网络中，并在运输途中接受VIP绿色通道的服务。这种服务除了包括产品维修保养等基本内容，还增加了停车、住宿、货运、结算等增值服务，客户可以先解决问题后付款，真正化解了物流企业的后顾之忧。

今年6月份，内蒙古九安喜顺物流有限公司成为东风商用车接受绿色通道服务的VIP客户，这家地处鄂尔多斯的新型物流企业，主要运送液化天然气。运输主要路线是从乌审旗至榆林、西安、武汉、舟山等地，运距单程350[综述 图片 论坛]0余公里。

根据危化品运输中安全、快速的特点，东风商用车为其量身订做了内蒙古——浙江舟山一线的绿色服务通道，并在沿线选派实力较强的服务站参与服务，而九安喜顺的车辆则在这条线路上享受统一的维修标准、服务质量、收费标准以及其他的关怀。

这种以方案形式出现的差异化的服务创新，在顾建民看来有理由会带来“三赢”的结果。“可以为客户减少维修使用成本，缩短维修时间，提高运输效率；可以提升维修能力和服务水平；还能增进和VIP客户之间的联系和友谊，客户满意度提高了，VIP客户也就真正成为了我们的忠诚客户。”他说。