编者按：对于新兴的商用车企业来说，选择一个好的合作伙伴是成功的一半。商用车正值蓬勃的发展期，重卡新军走“亲民路线”无疑是打开销量的一条捷径。经销商从终端客户那里获取到的市场信息，将左右企业下一步发展，企业实施“区域控制”，防止“串货”在进一步保障用户利益的同时，也能使经销商更好的和用户沟通，使得市场信息更加准确的反馈到企业。

“一揽子计划”整合产品服务链

商用车市场从去年下半年到现在一直都呈现出上升的趋势，老牌商用车企业正处在一个热销阶段，新军的加入使整个市场出现较快增长。业内人士认为，商用车新军首要任务是做好自己的工作，按照计划逐步提升产能和销量。

众所周知，提升产品的销量是任何一个新兴企业最为头疼的问题。市场火爆，别人吃肉，自己喝汤，心理焦急万分。靠什么方式才能以最快的速度打开销售？才能使得到用户最直接的认可？这些问题摆在了重卡新军的面前。

于是，商用车新兴企业的“亲民路线”纷纷浮出水面。拥有五家巨头企业支持的联合卡车实施“车未下，线服务先行”的战略，而拥有日本先进技术和严格管理的广汽日野则以“高品质、高标准”来赢得市场认可。

“商用车新兴企业走‘亲民路线’是打开市场的最佳途径，认识到这一点，企业就能整合产品的服务链，为用户提供真正意义上的产品解决方案。”资深行业观察家赵宇表示，“商用车企业包括其经销商，考虑的不只是车的维修保养，而是从用户购车时的金融服务，到车使用过程中的一体化服务，再到车零部件的更换或者整车的置换，这个服务体系的建立，需要有企业的大力支持。”

“联合卡车给用户提供的是‘一揽子’服务，比如，用户在车的使用过程中，联合卡车会给用户建议什么样的模式是最好使用模式。”联合卡车营销服务有限公司总经理涂小岳表示，“联合卡车为用户考虑到运输、工程、成本、技术支持以及金融的产品服务。整合产品服务链，我们跟经销商是保持一致的。这就是联合卡车提供的是‘一揽子’服务。”

面对用户多元化的需求，商用车新军单凭产品自身的优势很难迅速的取得市场认可。记者认为，用户在购车时，还有上装、保养、零部件等服务需求，重卡新军只有对于用户的服务越来越全面、越来越周到才能迅速的赢得青睐并打开市场。

杜绝“串货”保证用户、经销商利益

商用车新军的“一揽子计划”，是建立在一个良好的服务体系的基础上的，而这个体系需要企业和经销商共同支撑。这就给重卡新军带来了另一个问题，选择什么样的经销商，才能使得“一揽子计划”得到更好的实施？

商用车企业在选择经销商时，通常会考虑经销商的资金实力、从业资质、诚信度等基本的条件。然而要实施“一揽子服务”还欠缺经销商与用户的沟通能力。因为经销商是企业直接对话用户的终端。经销商获取到的市场信息可能成为控制企业下一步市场部署的重要因素。

联合卡车巡展现场

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