大交通改革正在悄然地影响着客车销售，行政机构的改革使得公路客运与城市公交之间“楚河汉界”被打破，为两者的整合创造了条件，实现了业务的相互交叉，而这种市场的变动直接带来车型的调整，同时影响着客车企业产品结构的调整。对于客车销售人员来说，归口管理部门的微妙变动同时影响着客户关系的维护。

产品结构多元化

在江苏省盐城市建湖县，县交通局正在忙着县内城乡班线与城市公交线路的整合，而刚刚组建完成的恒兴公交有限公司，也正在办理县内班线车辆和城市公交车过户以及新购车辆的相关手续。按计划，公司年内计划投入公交车80辆、开通公交线路8条，这些线路将打破城乡客运的二元结构，实现城乡公交一体化。

这种整合趋势正在很多地方出现。中通客车企业管理部副部长李笃生说：“公交与公路客运的整合是必然趋势，一些客运集团已经开始将原来中短途挂靠的线路收回，实行公车公营，之后采用公交的运营模式，这种情况在山东就很普遍。客车用户这种经营方式的变化，要求客车企业在产品上做好应对之策。”

苏州金龙营销企划部经理胡建都也认为，客运公交化将带来车型结构的调整，比如城乡、城际客运公交化，车型就向公交车转变，或者介于公路客车和公交车之间。

福建闽运进入连江公交以后，就新购买了车身长8.6米、一级踏步的公交车。一位乘坐连江公交的乘客就这样评价：“第一次去连江时坐公交深有体会，车破而且小。这次闽运介入连江公交，连江公交终于鸟枪换大炮了，整体有了质的提升。”

客户集中度提升

业内人士认为，城际、城乡公交一体化，将提升客运行业的集中度。“城乡客运实现统筹经营后，当地大型的客运或公交企业将整合原有的线路，实现统一经营。线路由客运或公交企业统一管理、车辆调配集中经营，进一步减少运营主体。”该业内人士表示。

客户集中度提升对于客车营销来说并非坏事。胡建都说：“主流客车企业已经占领了大中型客运和公交企业，只有在一些地方企业和个体车主中，主流客车企业覆盖面较小，正是这些用户的存在，为地方小型客车企业提供了生存的养分。而如果大中型客运和公交企业对县、乡业务进行整合，将减少运营主体，更有利于主流企业开展业务。当然，竞争将会越来越激烈，不过在竞争中强者更强。”

营销带来新机遇

对于客车销售人员来说，集中的客户群体更有利于关系的维护。而且公路客运与公交企业业务的交叉，让销售人员看到了更多的机遇。

在闽运公交公司的招标中，宇通、苏州金龙、安凯等都各有所获，而在原来的公交系统里，这一市场长期被另一品牌所把持。依靠着与闽运在客运业务上建立的关系，这些对福建公交市场垂涎已久的客车企业，借助闽运公交的成立终于一偿所愿。某客车企业福建区域市场部经理王先生就表示：“与客运公司建立的关系有助于我们打入新的市场，客运公司公交业务的开拓，为我们的公交车销售提供了机会。”

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