拼价格 销售经理直喊疼

最近，接连有客车销售人员主动和记者谈起“价格战”的话题，言语中既痛心又无奈。

“今年以来，凡上批量的订单，一线品牌之间的竞争都非常激烈，有时甚至赔本赚吆喝。我经历过一件很夸张的事：一家企业为了拿到10辆12米客车的订单，65万元的车卖到47万元，总共亏了100多万元。价格一出来，我们都不敢相信。更让人想不到的是，另外一家企业的销售人员私下对我说，他们也可以卖到这个价位。”福田汽车某大区经理刘平（化名）说。

提起价格战，某知名客车企业销售经理顾鹏飞（化名）非常痛心。他对记者说：“以前，各大客车企业还尽力维护价格体系。如今，这一体系已轰然倒塌。某二线品牌为了从我手中抢走1个2辆大客车的订单，在同等配置的情况下，单车价格竟然比我的报价低5万元。去年，我们的车在专业客户那里还能卖出合理的价格，今年价格太低，让我常常感觉对不起公司。一个学校的单子，我们降价3.5万元后，单车价格只比对手便宜1000元。”

“前两年，客车价格血战主要发生在批量较大的公交车领域。如今，‘战事’已蔓延到公路客车和出口客车市场。”一线销售人员李光旭（化名）告诉记者。

■ 抢市场 客车企业齐斗狠

不少客车销售人员向记者反映，很多价格战是由强势企业挑起的。“据我了解，为了把竞争对手甩得更远，有些企业对销售人员的考核以市场占有率为主，利润率因素几乎可以忽略不计。”刘平表示。

另一种说法是，一些客车企业的成本控制能力较强，有实力在保持合理利润水平的同时跟对手打价格战，但刘平不认同这种说法。“如果只在某些区域市场拼价格，还可以在其他市场赚回来。现在，在全国范围大打价格战，利润从哪里来？”他说。

也有一些战火由二线品牌点燃。负责北京市场的某一线客车企业销售人员说：“这些企业历史不长、积淀少，希望通过价格拼杀抢夺客户资源，很有杀伤力。去年，一个二线客车企业挖走了我们多年的老客户。客户在签字前一天打电话告诉我，他们更愿意买我们的车，但是人家的价格摆在那里，他们实在没有办法。”

■ 忧得失 掌握平衡是难题

价格竞争在商场上司空见惯，微利经营是竞争行业的必然趋势，这既有助于企业减少库存、回笼资金，又是刺激消费、扩大市场份额、提高企业知名度的有效途径。然而，恶性价格战对行业的杀伤力也很大，我国保暖内衣、VCD等行业都曾因此元气大伤。

问题是，一旦价格战打响，企业如果不紧跟降价，市场份额很可能被蚕食。这一点，连行业巨头也很难幸免，比如碳酸饮料行业的可口可乐。如果持续低价销售，企业又无从积累研发资金，可能被拖入恶性循环中。对企业而言，价格控制是一个很难把握的平衡。

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