劳斯莱斯的销售对象均为高端客户,不是很大众化的东西,所以在宣传推广方面也有一定的针对性。为了打开中国市场,它开展一系列小型的、有针对性的推广活动,第一站在香港推广全新的劳斯莱斯轿车,然后相继在北京、广州、上海三地举办大规模的媒体推广会,亚太区总裁以及中国区总裁等高层悉数出席,规格极高,此举大大提高了劳斯莱斯在内地的知名度。10月,劳斯莱斯的专业展厅正式在这三地开业。

黄忠建说,选择这三地也是经过调查分析后的结果,明年还将在新的城市建展示厅,“有几个后备城市,成都、哈尔滨、济南,这些都是很不错的城市。”

为了使销售更有针对性,劳斯莱斯与英国领事馆合作,在他们介绍英国文化时,介绍劳斯莱斯;同时也与一些高尔夫[综述 图片 论坛]球场合作,进行劳斯莱斯的推广活动。

从销售和售后网络来看,劳斯莱斯的销售将由一个总代理负责在中国的销售。展厅开了其实就可以做生意了,目前在北京、广州和上海的展厅其实也是一个销售展厅,只不过这种展厅还只是一个销售展厅,和内地的“3S”店和“4S”店不一样,它并不包括维修服务。维修服务方面,将另找一家公司来代理。维修中心正在筹建,年底之前建成投入使用。

当记者问及劳斯莱斯是否在中国寻找合资伙伴时,黄忠建称暂时没有这个计划。不过他告诉记者,劳斯莱斯已开始3C认证工作。由于劳斯莱斯在中国销售量相当小,也鉴于对劳斯莱斯品牌质量的信任,中国政府在3C认证方面政策很灵活,只需一辆车来测试。

　　多在文化上布棋

“幻影[综述 图片 论坛]”香港售价为561万港币;在中国所有关税计算在内,贵族版为580万元,豪华版为539.8万元。黄忠建预计今后3年劳斯莱斯每年在香港和中国内地销售不会超过45辆。他透露,如今劳斯莱斯在内地的买主多为上市公司老总,也有少量民营企业家。“劳斯莱斯是财富、成功和身份的最好象征。”

在中国推销汽车,一是看经济,另外是看文化。黄忠建表示如今经济不是问题,在文化方面尚有许多工作要做。因为中国有钱人很多,但是很多有钱人不喜欢露富,比较低调,即使有实力,也不太愿意买昂贵的车。另外,黄忠建感觉在做生意时,南方人和北方人差别很大,比如北方人直爽,对一款车感觉特别好就马上会买,几乎不能等;而南方人计较实际,“在计算方面很厉害”,看中一款车之后并不急于买,而是在配置等方面算了又算。黄忠建就会对症下药,怕露富的要在这方面多做一点工作,喜欢实际的要多讲讲性价比。黄忠建很容易和人沟通,非常有谈话技巧,“有时会讲中国文化,甚至还会讲到三国故事,有时讲投资、企业管理,这样很容易和他们拉近距离。”

目前北京、上海做得比较好,也许是因为北京人比较直爽,而上海比较与国际接轨,相反与香港很近的广东销售反倒不如北京上海,黄忠建感觉是广东人比较实际、“慢热”的缘故。

黄忠建在劳斯莱斯工作的时间并不长,但是他说现在比以前更开心了,好像有一股力量从里面涌出来,他开玩笑说:“也许是看漂亮的东西心态也会更好一点。”上个月,他到上海,一个朋友用劳斯莱斯来接他,他特别高兴。

他现在最大的愿望是在中国每一个大一点的城市随时都能看到劳斯莱斯在街上跑,就像今天的香港一样。劳斯莱斯的标志是迷情女神,“让劳斯莱斯成为中国有钱人的‘迷情女神’。”黄忠建笑着说。