第1页:专访一汽大众昊天林总经理 甘伟同第2页:专访一汽大众昊天林总经理 甘伟同

2010年汇总

2010年已接近年底，收关之战迫在眉睫。甘总说，今年整年的新车销售预计到年底是在2500台以上，全年的采购量是2400台，年底会持续出现零库存现象。现在整体的订单仍保持一个增长的速度。

结合到现在1.6排量的车型受到国家购置税政策不明的影响，甘总说这可能是一个变量。购置税的调整会产生一些影响，但不会很大。而他们的每月订单还会稳定在200-300台。

按照以往惯例来讲，年底是经销商促销的一个阶段。甘总分析说，今年整个中国的汽车市场是保持在百分之二十六，七的增长速度，对于深圳而言，增长速度也很快。但在2010年并不是全系的品牌都是非常强势的。从主体来看，整个深圳市场，日系车往下调，德系车整个势头非常强劲，在持续向上。在2010年底阶段，由于一汽-大众当前紧缺的资源状况不会有什么太大动作，但从昊天林来讲，会有一些回馈老客户的活动，针对某一款当中的很小量的一个车型做出回馈，量不会大。可能会是捷达[综述 图片 论坛]，因为捷达的资源相对比较宽松。

服务为体

售后服务是4S店不得不重点关注的一个点。在甘总看来，所谓的服务其实整个是一种客户的关系管理。它包括从客户走进展厅到签订到交车，到店内举办的新车的车主讲坛，然后转为售后作为维修客户，还包括每个季度的客户联谊会，包括邀请客户参加一些亲自动手DIY这样提升应急处理的一些能力……保有客户因持续的满意而忠诚，会自发地再推荐新的客户，这是一个闭环。

而讲到维修的质量和人性化服务，甘总认为这两个是基础工作，而真正的竞争力所在是客户关系的一种维护。

“这通过我们客户部为客户建立档案，针对客户在购买车后有哪些需求或不满准确的收集，然后我们有针对的开展一些活动，急客户所急，想客户所想，真正帮到他想要帮的东西。这就是我们公司差异化上的战略。当然，这些都要看执行力，执行不好就只是一个口号。执行了，它就是核心竞争力。”甘总讲的很实在。

网络营销

从长远来看，互联网这个行业已经深刻影响了中国人购买的方式，对于一些小金额的产品已经比较成熟，而汽车这个行业，客户从网络获取信息这是毋庸置疑的。

甘总表示，客户从网络获取信息的权重在逐年增大，而且跟报纸电视来比，网络现在应该是排在第一位的。汽车网络营销已经是现在进行时，但如果说完全的一种替代，路还很长。

买车存在客户要在现实生活中试车、选车这一步骤，在网络上却无法实现。因此，甘总总结汽车与网络的发展——第一，网络是4S店主流的媒体选择；第二，网络是客户获取信息的手段，甚至是客户在购车之前进行模拟导购的一个平台。

笔者手记：

店内员工说起甘总的健谈，总是笑意盈盈。我想，这样的老总所倡导出的氛围应该是规则之上的宽松，而懂得用宽松换取整个上下的和谐一体必是位大儒大雅之人。

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