近日，记者获悉，东风商用车明年将要发展战略经销商，并将战略经销商分为舰队经销商和堡垒经销商。战略经销商将享受VIP服务和金融支持方案。发展战略经销商的意义何在？厂家对经销商的进一步划分意味着什么？本期柠檬茶座邀请了3位重卡经销商，请他们谈谈对此的看法。

李兴国：济南富华龙实业有限公司董事长，东风商用车经销商

薛锋：河南省商丘市东丰顺[综述 图片 论坛]达汽车经销维修有限公司销售副总经理，东风商用车经销商

程鹏（化名）：广东某重卡品牌经销商

主持人：首先，请两位东风商用车的经销商介绍一下何谓战略经销商?舰队经销商和堡垒经销商的含义又有哪些？入选战略经销商需要哪些条件？

李兴国：这次会议有40家经销商获得“战略经销商”提名，获得提名后要经过一年的考察，才能成为正式的战略经销商。我公司被划分为舰队经销商。

舰队经销商指的是那些既有旗舰店又有几个较小店面的经销商。旗舰店就像舰队中的航母，较小的店面相当于普通战舰，它们与旗舰店共同组成舰队。我们在济南建有旗舰店，另外在聊城、滨州、泰安、莱芜也建有销售网络。

堡垒型经销商中的“堡垒”有两个特点：一是以守为主；二是坚固。这种类型的经销商在市场开拓方面做得很细致，在自己的销售地区精耕细作，牢牢占据市场，别人难以进入。

获得提名的经销商需要具备如下条件：第一是销量大，成为战略经销商的年销量门槛，估计在600~800辆以上；第二是有较强的经济实力，这也与销量密切相关，有了销量才有了资金能力；第三是维修能力，包括维修量、配件销量等。

薛锋：河南有两家战略经销商，我们是其中之一。据我所知，打造战略经销商，就是在规模较大的经销商中选出有市场开拓能力、销售能力的代表。

选择战略经销商时考虑的因素有如下几点。首先，是否长期对东风商用车有贡献要看是否不间断地、耐心地开拓市场？我公司被提名，既有偶然因素，也有必然因素。偶然因素是我们赶上了金融危机后不到两年的市场需求高峰期，取得了不错的销售成绩；必然因素是我们在商丘、濮阳等地建有销售网络。从市场销量来看，商丘店今年的表现较好，销量突破了1000辆，在河南排名前列。提名为战略经销商，主要是因为我们开拓市场、培养团队的能力得到了东风商用车的认可和看好。

主持人：这种划分方法给厂家和经销商带来怎样的影响？成为战略经销商后，需要做哪些工作？

李兴国：这种划分表明东风商用车在有意培养自己的经销商队伍。很多卡车经销商做的时间长了、赚到钱了就想转行做轿车销售，在这种情况下，厂家就研究如何才能稳定住经销商。吸引经销商肯定要给经销商一定的优惠政策，于是就有了发展战略经销商的考虑。厂家和战略经销商形成战略同盟，同生死，共患难。在这种指导思想下，厂家对战略经销商给予政策上的优惠，比如金融、网络建设、配件等方面的支持。再往后，厂家可能会入股经销商。

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