进入王惟专栏主页>>

不求产品线做得多长，而求花色品种做多，总有新鲜的声音向市场发出来，满足不同细分。

人们总是认为，消费者是挑剔的，他们的要求很难满足。为此，常常觉得苦恼。现实，可能是这样，但可能又不是这样。以我们长安铃木的实践而言，应该说，消费者又常常是可以满足的，只要你给他们一点小小的变化。

2006年，雨燕[综述 图片 论坛](图库 论坛)周年庆双色车身的限量版车型一经推出，便受到消费者热捧。今年开始，我们推出以一系以“四季色彩”为主题的限量牌雨燕车型，第一款秋季主题色彩车型10月份上市，从目前市场效果来看，也受到消费者喜欢。

所谓限量版，所谓四季色彩，都是稍微多多满足了消费者的一点需求，而就是这一点点需求，却能够讨得消费者喜欢，给他们惊喜。

11月上市的天语SX4[综述 图片 论坛]两厢版改款“时尚天骄”，我们增加了后扰流板、测围下部黑色贴膜处理、电动后视镜、采用上下双色的前后保险杠。就是这么一点小小的变化，很多消费者都觉得这样不错。实际上这也是来自消费者的调查结果，我们满足了他们，就获得了他们的赞成票。

明年是我们的产品年，计划推出10余款车，超过了每月一款的水平。这些车中，大部分是现有产品基础上的改变，也就是类似上面说的那种改变，包括雨燕春、夏、秋、冬版，还有限量版、运动版和纪念版等等。

你会说，这些产品搞多了，会让人觉得换汤不换药。确实，我认为，汽车产品，要满足顾客的简单多样化，其前提是，你的产品整体上是过硬的，禁得住时间考验的。只有这样，我才能够反问：如果药是好的，有疗效的，为什么要换药呢？

长安铃木的做法实际是让细分市场的消费者，具有不同心理需求的消费者，都能够得到满足。一些大牌汽车公司或者说一些高级品牌的汽车产品，常常推出定制服务，以满足不同顾客的个性化需求。但是，这种定制服务并非是专门为某个消费者设计一款新车，而常常是在不同的选装件上下功夫。一些优秀的经销商给厂家的汽车做些细微改装，然后获得很好的市场效果，所有的出发点都是一样的。

未来，长安铃木要在经销商的4S展厅里给消费者供应纯正品的选装件，让消费者有更多差异化的选择。我们下一步就要成立这样的一个独立部门，专门从事这个业务。

不求将公司的产品线做得多长，而是要将花色品种做多，总有新鲜的声音向市场发出来，这是我们的策略。每个细分市场有点小小的改动就可以了。如此，消费者也会对我们这个品牌，对我们这个产品，越来越感兴趣。因为，他们会觉得我们是真正面向消费者，面向市场，满足个性化需求的汽车公司。

这对于长安铃木本身的品牌推广也有好处，推广的力度大了，能够发出更多的声音了，消费者把你放到购物篮子里的机会也多了。10月的东京车展，我到日本去，明显感觉到铃木汽车公司也开始重视品牌推广。这次广州车展，我们是和铃木公司以及昌河铃木一起展出，形成了一个统一的品牌推广。

再回到产品本身，2008年，我们也会有全新的产品推出，这个产品包括全新的三厢天语，在外观上跟现在的有完全的变化。因为我们的消费者调查发现，现在的三厢天语有点肥大，如果改一下更好。

不过，三厢SX4天语我们并没有放弃。出租车司机开了三厢SX4天语后，觉得非常省油，在重庆市场试投放，效果不错。因此，我们决定将它投放到定向市场或者出租车市场。

我们还会有其它产品。铃木的计划是到2009年，全球做到300万辆，占据5%的市场份额。现在，它在日本建设第7工厂，而且开始向中高级轿车发展。这些都是令人振奋的信息，对于长安铃木未来新产品的支撑，会有非常大的帮助。

长安铃木处在一个转折阶段。中外双方的磨合已经很好，双方形成共识，资源到位，可以开始跑了。正因为这样，我们才能够有这么快的产品推出速度。说实话，这实际也是在考验我们内部的能力，要真正能够做好，我们还要在提升自身的运作水平上下功夫。(文/长安铃木汽车销售有限公司副总经理 王惟  来源：汽车商业评论)