销售

在销售方面，跨国汽车企业在印度已经实现了中等程度的本地化。一些外国OEM，包括福特、通用汽车、现代汽车和风神，已经将销售网络延伸到三至五级城市，反映出市场潜力的分布。现代汽车和风神在这方面是领军者。其它外国OEM倾向于将销售力量集中在一级城市。为了进入未开发的地区，OEM可能会发现售后服务点很有用。一位来自某国际OEM的受访对象告诉我们：“印度消费者可能到很远的地方购买一辆车，而不是去修理车。如果附近没有可选的服务和维修点，即使是最具吸引力的车他们也不会购买。专注于售后或‘展示’技师的门店是解决之道。”

外国OEM至今尚未为了迎合印度本土需求而专门开发产品，且也尚未进入快速发展的超低成本小型车细分市场。相反，它们大多改造全球车型来满足印度消费者的需求——比如，为车辆装上柴油发动机并提高实用性(如扩大存储空间)及稳定性(如在汽车前部加上横杆，用于保护汽车免受与动物撞击的影响)。甚至连市场领军者风神都一直关注铃木的老车型，比如风神800或风神Omni；或者比较新的设计，比如雨燕[综述 图片 论坛]或SX4。直到最近，风神才开始提供基本由印度工程师开发的车型，比如A-star。相比之下，本地汽车制造商塔塔则大胆发展Nano，为产品本身和生产以及销售开发了创新途径。供应商非常支持塔塔实现其车辆低成本目标。(参阅附录“塔塔动员供应商满足印度需求”)

塔塔动员供应商满足印度需求

塔塔已经成功推出了Nano，年收入在二十万卢比以下(4300美元)的数百万印度人都可以担负得起。这种车在价格上可以与大型摩托车形成有力竞争。Nano的特点并不奢华，但是满足印度消费者的需求：内部空间大、四门、五座。塔塔使用的主要手段包括避免昂贵的焊接等低投资生产策略；关注于直接订单、直销并尽量避免经销商利润的分销策略；以及创新的供应商战略。在这一战略中，塔塔根据共同研发投资能力选择了100家供应商，提高他们的能力，并进行室内测试。一家大型欧洲供应商通过本土改造或开发低成本零部件获得了Nano超过10%的供应量，为塔塔及其它公司提供节气阀位置感知器、35-安培发电机、引擎管理系统、电动机启动器以及各种电动车身零部件等。

Nano超过70%的零部件都是在印度设计生产的。85%的零部件或是从零开发出来，或是从摩托车应用中改装而来。Nano项目的范围和创造力展示了外国和本地供应商服务于印度本地OEM的灵活性。

在Nano的例子中，印度的供应商已经开始利用全部或部分在本地开发的超低成本零部件服务于本地OEM。因此，它们正在扩展与本地OEM的市场份额，提高销量，并为行业的进一步本地化作出贡献。

尽管跨国汽车企业进入印度的时间较短，但仍然实现了中等程度的本地化。与俄罗斯相比，印度过去的稳定发展和未来预期的强劲增长为汽车企业提供了一个良好的规划空间，也为进一步本地化的投资提供了一个很好的基础。